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Foro Federativo de Capacitación en San Juan - El futuro de la fidelización


Foro Federativo de Capacitación en San Juan - El futuro de la fidelización

Centrado en el concepto de fidelización y los nuevos consumidores, los minoristas y mayoristas sanjuaninos recibieron con entusiasmo las definiciones y premisas expuestas. Además, se analizó el contexto económico local y su dependencia de la economía nacional.

Iniciando la capacitación del negocio minorista en el interior del país, se realizó el 22 de Abril, el primer Foro Federativo de Capacitación, en San Juan, ciudad capital de la provincia cuyana, centrado en el valor futuro de la fidelidad comercial. Siempre junto al negocio tradicional con distintas propuestas y visiones, Alberto Guida, presidente de CADAM, abrió las actividades agradeciendo la presencia de Roberto Basualdo, senador nacional por San Juan, y la participación del economista Licenciado Eduardo Miguel Coria Lahoz, así como a todos los mayoristas locales que apoyaron la realización del Foro. “Cada uno dejo su negocio y la siesta, eso es un punto importante para compartir porque creo que la actividad insume la vida, y a veces hay poco tiempo para pensar sobre el negocio. Esa es la base de nuestra propuesta, poder replantearnos un poco desde el consumidor hasta el negocio, y revisar cada una de las cosas que hacemos, porque son factibles de mejora y porque es necesario que vayamos actualizando determinados tipos de diseño de negocios, de conocimiento del consumidor, de nueva propuesta, de los cambios que genera el exceso de información, donde este consumidor está sobredimensionado en conocimiento, dentro de la globalización”, dijo enfocando en los temas a desarrollar.

 

Fidelización

“¿Por qué apuntamos a la fidelización? Porque tenemos un consumidor que está produciendo una serie de cambios de hábitos. Nuestro negocio vive por el consumidor, por lo que tiene que haber una correlación entre sus cambios de pensamiento y lo que es nuestra propuesta de negocio”, indicó.

Planteó luego una visión de futuro del negocio, “esto es vivir actualizados, porque no pensamos nuestro negocio solamente por hoy, sino que queremos verlo para adelante, queremos crecer, y por lo menos lo pensamos en 10, en 20, en 30 años, o para que otra generación lo siga”. Dentro de este planteo, de ese entorno y en este contexto, preguntó “¿qué es lo que ha marcado a este consumidor? El consumidor vive este mundo globalizado, donde se van generando otro tipo de tendencias e incidencias internacionales en este consumidor local. La información de producto es enorme, hoy el tema de e-commerce o internet tiene mucha influencia”, advirtió.

Se refirió entonces a la cada vez más presente tecnología digital, “lo que en principio tuvo un valor para una nueva generación, hoy lo vamos incorporando todos, dejando atrás cierto tipo de temores. Acá lo que se da es la incidencia en el consumo, porque genera modificaciones en los hábitos del consumo y surgen los nuevos consumidores, por diferencias de comunicación, de tecnología, de ofertas. Ni hablar del proceso revolucionario del teléfono celular, que probablemente en pocos años absorba la comunicación. Piensen en la evolución que puede tener la telefonía dentro del consumo. Por otro lado esta tecnología impacta en los consumidores, el 80% de los cuales son mujeres, el 50% de ellos está conectado, y la ventaja de no tener límites de horarios”, remarcó.           

Insistió en la necesidad de repensar las rutinas “o replantear parte de las cosas que hacemos y después cada uno va a sacar su propia conclusión”.

Volvió a instar a los presentes a adelantarse a los progresos tecnológicos. “Es muy probable que esté planteando una tecnología excesiva que hoy existe solo en un potencial de consumidores, pero tenemos que mirar para adelante hay una generación que hoy tiene 10 a 15 años, dentro de 10 años es consumidor potencial. ¿Ustedes saben en qué nivel de inmersión de tecnología está esta nueva generación? Es otro mundo”.

Dejó una reflexión personal sobre los procesos de cambio “quizás lo más difícil para el ser humano. Pero el proceso de cambio impacta. Cuesta medirlo. Cuando mi padre me decía Cuando yo era chico, tenía un sentido, tenía un valor de comparación de cosas; cuando yo le decía a mis hijos Cuando yo era chico, había una mitad que tenía sentido y otra mitad que ya no lo tenía. Ahora imagínense diciéndole a mi nieta de 14 años Cuando yo era chico, es la prehistoria, ya no hay correlación entre una cosa y otra”, expuso. “Ese es el proceso del cambio. Es importante considerarlo, y esta necesidad de cambio es un proceso del ser humano en un mundo que cambia con mucha más velocidad. Si el ser humano cambia, si el consumidor cambia hay que adecuar el negocio a este nuevo consumidor. Qué proceso de transformación le vamos a dar, para que siga vigente”.

Este consumidor empieza a ser ávido de nuevas experiencias y en esto es donde entra el concepto de la fidelización. “El vínculo personal es la parte del valor, y a partir de este vínculo personal; porque en realidad más que mi cliente es mi amigo, de acá no se mueve. Hay una pérdida de valores en el mundo, culturales y de relación. Hay personas que eso no lo cambian, pero hay nuevas generaciones que van modificando ese concepto de valor y esto se va perdiendo. Cuando uno mira investigaciones de mercado, está pérdida de valores, o pérdida de confianza del consumidor, no es un problema argentino, se da a nivel regional y mundial. Acá se pierden valores de marca, valores de concepto de negocio, priorizando el precio, u otro tipo de servicio u otra nueva propuesta, dentro de este cambio importante que tiene este proceso de transformación de la fidelidad”.

La base de esta relación de fidelidad es el vínculo personal. “¿Cómo genero el vínculo personal? Hay una relación con la generación que tengo hoy presente como consumidor, ¿cómo viene la nueva generación?”, preguntó. Cuando alguien elige comprar en un determinado negocio, ¿cuáles son las razones que lo impulsan? “Porque conozco al dueño, tengo una relación de afecto con él. Esa es mi escala de valores”. Después enumeró las alternativas: “Porque me queda cerca, por seguridad, por conveniencia, porque tiene de todo, por buen precio, higiene, iluminación, señalización”, y luego planteó la duda: “pero abrieron un negocio nuevo, una propuesta nueva: parece que tiene de todo, parece que tiene buenos precios, muy iluminado, limpio, bien señalizado ¿adónde está el valor de la fidelidad?”, dijo. “Acá entra el valor de la duda, y esta propuesta nueva nos arrastra a la pérdida de la fidelidad”.

Esto nos genera un escenario de determinada incertidumbre que es el marco de la referencia comercial y su esencia, el marketing. “Lo primero que encuentro es un contexto que se segmenta más, desde la propuesta del consumidor, hasta lo social y económico y también segmentan las diferencias generacionales. Esto significa que empiezo a tener dentro de mi negocio distintos consumidores, con distintos gustos y hábitos, que requieren propuestas diferentes. Nuestro negocio debería ser para todos. Con lo cual tengo que tener un negocio con una diversidad que me permita interactuar dentro de esta segmentación. Tengo que estar constantemente revisando mi producto, en qué posición de negocio tengo que estar para seguir captando consumidores”.

 

Actitudes

“Cuando entramos en un período de austeridad o empezamos a tener que restringir, cambian las actitudes. Porque el consumo no es sólo la parte económica, el consumo es actitudinal. Esa actitud tiene un peso importante en el consumo. Entonces comienza este proceso: No gasto por las dudas, el proceso de austeridad. Menos pero buena calidad, simple y básico. ¿Qué es lo que genera la incertidumbre? Es la clase media en su actitud. Porque no es la clase más baja la que mueve la economía, participa, pero no la mueve. Es la clase media la que genera el proceso de incertidumbre. Con lo cual nos encontramos con este consumidor pensando en el día a día, que quiere comprar lo básico, manejarse por las ofertas, empezar en las segundas marcas, y acá empieza este concepto de construcción de fidelidad”.

 

Generaciones

“El primer proceso de segmentación es la situación socioeconómica, y la segunda diferenciación de segmentación, son las generaciones. Nos encontramos con cuatro generaciones juntas. Cada una de estas generaciones tiene esta diferencia: -Cuando yo era chico”. Hizo un repaso de las 4 generaciones y definió como generación Tecnológica, a la nacida a partir del 2000 en adelante, “hoy tiene 15 años, esta es la quinta generación y cada uno de estos consumidores tiene distintas preferencias. El tema es que estos 5 consumidores coinciden en nuestro negocio, en determinado momento, con distintas lecturas de intereses. Intereses de producto, de servicio, de propuesta, y de diseño. Cada uno de estos grupos comparte una historia, las experiencias que los formaron, las vivencias. Y tienen escalas de valores diferentes”, dijo.

 

Paradigmas

“Un paradigma es la forma en la que cada uno de nosotros pensamos en base a la formación que hemos tenido. Y esto nos construye un concepto de ver las cosas. Este concepto de ver las cosas, es un paradigma en el cual encuadramos nuestra visión, esto se va actualizando en el tiempo, por las vivencias, por las experiencias, por la edad, pero siempre sigue siendo un paradigma. Es un paradigma que tenemos hoy, en este momento y ahora, de cómo vemos las cosas”.

El tema es que cada una de las personas tiene un paradigma diferente, en base a la vivencia, a la edad, a la experiencia, y aún dentro de una misma generación. “Esto significa que el valor de percepción de cada uno es diferente y los conceptos de fidelización también, entonces otra vez yendo a los extremos ¿Cómo hago si todos mis consumidores son diferentes? ¿Qué nivel de diversidad tengo que tener en mi propuesta comercial para que realmente este consumidor encuentre el grado de satisfacción que hace falta? Dentro de esta situación lo que necesito saber es cómo piensan, cómo sienten, qué los motiva, cuáles son sus creencias o qué es lo que quieren. Si yo les pregunto a ustedes si saben cómo son sus clientes, me van a decir que sí, en la lectura de la estructura del paradigma que cada uno de ustedes tienen y cree que es. Ahora la pregunta es: ¿ustedes les preguntaron a sus clientes qué es lo que realmente quieren, sienten y desean? ¿Cada cuanto les preguntamos a nuestros clientes el grado de satisfacción que tienen?”.

Remarcó la importancia de conocer al consumidor, “¿Cómo puedo saber lo que mis consumidores quieren, si no les pregunto? A partir de que esta interpretación de los paradigmas es única, necesito generar un proceso de investigación del contexto de mis clientes”.

Habló sobre la necesidad de capacitación del personal, “y si crezco, más. Porque estamos formados en una cultura unipersonal, donde hacemos de todo, pero con una capacidad de trabajo limitada, cuando el negocio crece hay que traer gente, pero hay que ver qué calidad de gente traemos, porque esta calidad de gente es la que nos empuja para arriba o para abajo”.

Por otro lado hay que saber entender los cambios del mercado. “El punto es qué proceso de cambio doy en función de mi proyección de negocios. En un crecimiento moderado iré incorporando gente naturalmente. Si voy a abrir 10 sucursales, ¿qué hago primero? ¿abro las sucursales o busco la gente? Hay que buscar la gente para abrir las sucursales. Lo importante son las personas dentro de las estructuras”, enfatizó.

 

Evolución del consumidor

“La mezcla de estos nuevos segmentos de consumidores, la pérdida de lealtad, porque también se aburre rápido, los ciclos son mucho más cortos y en algunas categorías hay saturación, ustedes que tienen una dimensión determinada de negocio, es imposible tener todas las marcas y las variedades de productos que existen. Esto genera más complejidad a la hora del consumidor para elegir, y de uno para disponer que marcas poner en el negocio”.

“Al final tengo un efecto real, el consumidor con sus valores, con sus hábitos. Y tengo un efecto psicológico, que es el contexto social y económico, que en alguna medida me empuja para arriba o para abajo”.

“El tema no es pensar que lo que estamos haciendo no está bien, sino revisar lo que estamos haciendo para ver cuál es la propuesta necesaria”, reiteró.

 

Punto de Venta

“El punto de venta se construye en función de servicios, la imagen personal, la calidad de la propuesta, el espacio que asigno, la limpieza que tenga, la atención que doy y un orden. A esto lo llamamos las variables del entorno. El otro punto son las variables de la categoría. El producto que se sustenta en una exhibición, un surtido, en precios y en promociones. ¿Dónde fluye todo? En la etapa de compra, donde están las variables del entorno y las variables de la categoría. Esta es la decisión más compleja, por la cantidad de productos, por determinar los tamaños, las marcas, y cuáles son las preferencias de mis consumidores actuales o de otros que pueda atraer”.

“Otro tema es cómo genero la circulación del negocio. Ya sabemos que el 20% de los productos son los que hacen el 80% de las ventas. No es un problema de circulación, es un problema de visualización. Con lo cual el juego es, qué nivel de exhibición de mercadería tengo para generar mi propuesta de negocios. La circulación lo que genera es visualización de producto. El tema es ¿acomodo la mercadería como puedo, con el tiempo que tengo, o la acomodo con una decisión de estrategia de punto de venta?” preguntó.

“Tener información es una necesidad básica. Necesito información sobre mis consumidores y sobre mi negocio para poder tomar decisiones. Tengo que definir qué vendo, en base a un surtido; dónde la pongo, en base a una exhibición; cuánto cobro, en base a un precio razonable y competitivo; y cómo lo promociono. Ese es mi proceso natural de revisión. Para poder tomar esta decisión tengo que conocer que quiere mi consumidor. Por eso hay que preguntarle habitualmente”.

“El tema de la relación pasa por pensar, si el consumidor va teniendo este sesgo por la emocionalidad ¿cómo trabaja en función de mi negocio? En base a percepciones. ¿Qué percepciones tiene de mi negocio? Si tengo buenos precios, buena atención, si encuentra lo que está buscando. Esto es lo que le va generando este proceso de estímulo de pertenencia o de fidelización. Por eso hay una definición que dice que el marketing no es una batalla entre productos, sino entre percepciones. Se genera un valor afectivo por esa marca en un determinado momento y eso me lleva a la fidelización”.

 

Investigación de mercado

“El proceso es ¿cómo valido el cambio, con qué herramientas? Lo mas importante es cómo me acerco a los consumidores, porque yo necesito saber quién compra, cómo lo compra, cuando, dónde, cómo lo consume. Cuando uno habla de investigación de mercado la gente se asusta, pero es algo mucho más simple. Lo podemos organizar nosotros mismos y es la herramienta fundamental que permite llegar al consumidor para poder tomar decisiones”.  Prefirió la encuesta a otros métodos, “lo ideal es la encuesta. Es un método simple, es un cuestionario escrito, en el cual hay 10, o 15 preguntas, donde el consumidor contesta por sí o por no. Construyo esas preguntas en base a lo que entiendo que pueden ser las problemáticas del negocio, y sobre eso el consumidor nos va a responder positiva o negativamente”.

 “Si estos consumidores que vienen a mi negocio piensan que hay determinadas cosas que son de tal manera, esa es la forma en que ellos lo ven. Ese es mi abanico de consumidores y de algún modo, esa es una muestra de mi negocio. Esto me valida determinados procesos de cambio. Me orienta hacia qué cosas básicas tengo que empezar a modificar de mi negocio para acercarme más a las pretensiones de estos clientes”.

En los últimos veinte años en el mundo se está dando un proceso de cambio, “lo que tenemos que pensar es que la velocidad de cambio es cada vez más rápida. Lo importante es ver de qué modo vamos transformando nuestro paradigma, nuestra propuesta de negocios para los consumidores. Hay que seguir creciendo. Cómo repienso mi forma de trabajar, cómo reviso mi propuesta de ventas, cómo interrelaciono este negocio. Necesito tener apertura al cambio”.

“Hay una relación de consumo. Necesito escuchar cómo piensa mi consumidor para poder conceptualizar mi propuesta de negocio. No podemos dejar de aceptar que otros piensan distinto, que tengan propuestas diferentes, porque eso es lo que va a generar el proceso de cambio. Este es el lenguaje cruzado, la apertura. El de tener una visión y una innovación distinta. Charles Darwin decía No es la especie más fuerte la que sobrevive sino la que mejor responde al cambio. Los que se adaptaron al cambio son los que sobreviven”.

 

Reflexiones

Reflexionemos un poco, propuso Alberto Guida. “Tengo que conocer a mi consumidor a partir de escucharlo y de investigarlo. De esto depende mi capacidad de comunicación. Uno de los defectos más graves que tenemos es que escuchamos muy poco. Es una realidad de nuestra cultura y de nuestra forma de ser. Si aprendemos a escuchar e investigar a nuestros consumidores ganamos confianza, estrechamos la relación personal y reducimos los conflictos”.

Para crecer hay que ir para adelante. “Si queremos crecer hay que crecer en la propuesta, en servicio, en lo que la generalidad manda, las tarjetas de crédito y débito, aún con costos adicionales, son una opción importante de desarrollo de negocio”.

Diversidad de productos: “A lo mejor tengo todos los productos necesarios pero no los tengo bien ubicados”, puntualizó. También es importante la diversidad de servicios, “Qué nivel de ambientación y de servicio le doy a mi cliente, en iluminación, higiene, en embolsado. Si tengo la oportunidad de darles un servicio de cobro de impuestos o de carga telefónica. A lo mejor tener algún kiosco o disponibilidad de productos en el check out”.

 “Si hice hoy una encuesta, empecé un proceso de cambio, y esta es la transformación necesaria, esto no termina nunca y en el contexto del consumidor evolutivo, lo tengo que hacer periódicamente. Por eso necesito saber si el diseño de negocio es de conformidad de los consumidores, si están conformes con los productos y tamaños. Si todas las opciones de venta que doy son de su grado de satisfacción, si el nivel de servicio es suficiente”, recordó.

 

La gente hace la diferencia

“Si ustedes tienen 10 negocios iguales con la misma propuesta y alternativa, el mismo potencial de consumidores, el resultado de los 10 negocios va a ser distinto. Todo depende de las personas. Un 68% de los clientes se pierden por indiferencia y mala atención. ¿Dónde está el valor? No solo en el capital económico que tengamos sino en el recurso humano, las personas. En este punto hay que hacer una gran inversión para crecer con las personas que a uno lo van a acompañar. Para esto lo que hace falta es una diferenciación de servicio donde la persona tenga motivación, pertenencia, capacidad y sobre todo vocación”.

Como reflexión final, Guida dijo que “La experiencia no consiste en el número de cosas que se han visto, sino en las cosas que se han reflexionado, que se han pensado. No es que ustedes necesiten agregar más cosas a lo que saben, necesitan repensar lo que saben, lo que hacen, y seguir proyectando el modelo de negocios”. A continuación contestó preguntas de los mayoristas y minoristas presentes.

 

La economía y el contexto local

El Licenciado Eduardo Miguel Coria Lahoz, economista sanjuanino de vasta trayectoria con títulos en universidades nacionales y extranjeras, analizó algunos aspectos de la economía nacional y regional, su impacto en los negocios y qué tipo de escenarios se pueden anticipar.

Comenzó su exposición hablando sobre el principal interés al abrir un negocio “el dinero que tienen sus clientes”, por ello mostró la evolución del nivel de ingresos de la provincia de San Juan. Puso como ejemplo a los empleados públicos, que tienen un solo aumento anual y presentan un salario promedio para la provincia, “en marzo de 2014 el sueldo bruto promedio era de alrededor de 6700 pesos, en ese mes se había producido un aumento del 30% con respecto al mes anterior. En marzo de 2015 han vuelto a otorgar un aumento que sumado a una parte en efectivo, lo incrementó 35% con respecto a febrero. Eso indicaría que a partir de abril habría más dinero en la economía, ya que los empleados públicos representan uno de cada tres consumidores que hay en la provincia”, señaló. “Lamentablemente esto no es así, no es lineal. Estos son salarios públicos nominales, expresados a valores históricos, lo que efectivamente percibieron. Lo que les han pagado no es necesariamente el poder de compra que tiene ese individuo. Porque los salarios hay que compararlos con los precios. Ustedes son la contracara de esos salarios. El salario viene del lado de la demanda y ustedes están posicionados del lado de la oferta”, explicó el economista.

“Viendo lo que efectivamente va a cobrar el trabajador mes a mes y teniendo este otro concepto de índice de precios al consumidor, que es la variable con la cual medimos la inflación, podemos plantear un nuevo concepto que es el salario expresado en términos reales, en términos de poder de compra. Si introducimos este concepto de salario real podemos ver que el salario promedio del empleado público de $ 9.300, de marzo, ha experimentado una variación con respecto al año anterior del orden del 38%, en términos nominales. En términos reales, al comparar el salario con los precios, el poder de compra de los $9.300 son apenas un 18% más de lo que tenían un año atrás, entonces sus consumidores les van a poder comprar escasamente un 18% más de lo que les compraban el año pasado en términos de bienes”.

“Ustedes en sus negocios las cuentas se pueden medir de dos formas, pueden contar la cantidad de pesos que entran o la cantidad de unidades que venden. Lo que importa es si sus existencias las pueden ir haciendo crecer con el paso del tiempo, porque es ahí cuando crece el negocio. Esa es la parte real de un negocio, su contracara es la parte monetaria. El valor de la moneda no depende de nosotros, depende del Estado, del Gobierno, de un organismo público que es el Banco Central de la República Argentina (BCRA), que en función de la emisión, de la cantidad de pesos que imprima, va a hacer que esos pesos valgan más o menos”, aclaró.

Si tenemos en cuenta el Índice de Precios al Consumidor publicado por el INDEC, en los últimos 12 meses hubo una inflación del 16,5%. “Los empleados que compren en sus negocios deberían tener un poder de compra de alrededor del 19% más que el que tenían en marzo del año pasado. Si este salario real lo calculamos en base a estadísticas propias, donde la inflación no fue 16, fue del 26%, encontramos que el poder de compra de sus consumidores creció solo el 9%”, reveló.

Cuando hablamos de ingresos en una economía, estos no se distribuyen de manera homogénea, puedo tener un país muy rico con habitantes pobres. “En nuestro país los ingresos no se reparten de modo igualitario, el 10% más pobre se queda con el 2% de los ingresos. En base a la distribución de ingresos de marzo se pueden elaborar dos indicadores, la Línea de Indigencia y la Línea de Pobreza, que nos permiten determinar, desde un punto de vista técnico, en qué momento una persona es, o deja de ser, indigente o pobre. En el caso de la Línea de Indigencia, $3600 es lo que necesitaría una familia tipo para poder comer los 30 días del mes. Por debajo de esa línea una familia es considerada indigente, eso significa que no come todos los días.

Por otro lado tenemos el concepto de la Línea de Pobreza. Esta es, la Línea de Indigencia, o sea el valor monetario de la canasta alimentaria, más una serie de bienes no alimentarios, que tienen que ver con la educación, la salud, el transporte, a un nivel básico. Valorizada esa canasta nos da que una familia tipo debería ganar más de $7900 para no ser considerada técnicamente pobre”.

Si relacionamos estos dos valores monetarios con la distribución de ingresos que existe en la Argentina, nos encontramos con que alrededor de un 16% de la población se encuentra por debajo de la línea de indigencia. Y un 44% de la población se encuentra por debajo de la línea de pobreza. “Si estoy haciendo un planteo de oferta de bienes y servicios debo conocer estos valores porque es la población a la que puedo estar apuntando. Si yo sé que mis consumidores tienen niveles de ingresos por debajo de estos valores, su estructura de consumo va a ser acorde a la estructura de consumo de una persona pobre y no de una persona rica. Hay productos que no van a consumir y otras que si, por ende el mix de productos a plantear, cómo armar la góndola, debo tener en cuenta a quien estoy realizando mi oferta de servicio, de forma que sea acorde al poder de compra del consumidor”.

 

La economía provincial

“Como comerciantes ustedes deben tener claro cómo está funcionando la economía provincial, a partir de ello pueden tomar decisiones de asignación de recursos. Si la economía está en recesión, todos los esfuerzos de difusión que hagan van a ser en vano porque aunque la gente reconozca mi esfuerzo, en el mostrador no tiene capacidad de compra. Por el contrario, en una economía en crecimiento es muy probable que la misma estrategia de marketing, de publicidad, me genere mucho más clientes y más ventas. Debo tener muy en claro en qué momento tomo la decisión, porque a veces la decisión es correcta, pero el momento en que estoy tomando la decisión es incorrecto”.

 

Evolución de la recaudación

“Si analizamos las variaciones anuales de recaudación de la provincia de San Juan de 2009 a 2015, vemos que de 2010 a 2013 fueron muy buenos años. No así el 2014, cuando Pascua Lama paralizó sus operaciones, el PBI cayó el 20%. Se perdieron 35.000 puestos de trabajo, directos e indirectos. En el 2014 en San Juan la inflación fue del 33%. Si la recaudación de impuestos provincial creció un 24%, y la inflación 33, en términos reales si a la recaudación le quito la inflación, el Gobierno Provincial recaudó 10 puntos menos que lo recaudado el año anterior. Aparentemente sería un punto de quiebre en las cuentas públicas de la provincia”, aseguró.

“La recaudación total para el año 2015, escasamente representa el 17% de los gastos de la provincia, dicho en otros términos la provincia de San Juan es nación dependiente, depende de las transferencias del Gobierno Nacional. A pesar del impacto de la minería en la provincia y como ha crecido la estructura productiva, seguimos siendo absolutamente dependientes. Si a la Nación le va mal, a la provincia también. Si a la soja le va bien y el Estado Nacional recauda mucho, les transfiere a las provincias y a partir de ahí se pagan los sueldos públicos, los comercios venden y la economía funciona, independientemente de lo que ocurra con el sector agropecuario o minero”.

El nivel de ingresos y el poder de compra tienen mucho que ver con la parte monetaria de la economía. “Muy relacionado con este aspecto monetario que tiene la economía hay un indicador que es un parámetro, para muchos tomadores de decisiones, inversores, compradores y consumidores. Es el valor del dólar, un bien que no se produce a nivel local, es un bien importado que no depende de la realidad económica del país. Por eso el valor del dólar termina siendo un parámetro de cómo está funcionando la economía”. Ponderó la evolución del dólar desde fines del 2010 hasta marzo del 2015. “Hasta mediados del 2011 prácticamente no había disparidad entre el dólar oficial y el paralelo o blue. A fines de 2011 principios del 2012, se empieza a producir una diferencia entre estos dos valores. En marzo de 2015 el dólar paralelo tuvo un valor promedio de 12,80 mientras que el dólar oficial tuvo un promedio de 8,80 una diferencia de 4 pesos por dólar, que es aproximadamente un 45% de brecha entre estos dos valores”.

“Como todo valor expresado en términos nominales hay que restarle el componente inflacionario para ver el valor real. Si yo veo el valor real del dólar oficial en realidad vale 0,90 centavos de peso. Vale un 10% menos que en diciembre de 2001. Por eso es tan caro irse de vacaciones a Miami como a la costa argentina. Cuando lo normal sería que ir a Miami me cueste el doble o el triple. Lo que está actuando es el valor del dólar oficial que es totalmente ficticio. ¿Qué ocurre con el dólar paralelo? Está en $ 1,36 un 36% más alto de lo que estaba en diciembre del 2001. ¿Qué es lo interesante de estos dos valores? Es que estos son  los valores de referencia que tienen las empresas exportadoras locales. Por ejemplo las exportadoras de uva para consumo en fresco donde San Juan es uno de los principales productores del país. ¿Dónde radica su importancia? Que los ingresos de las empresas exportadoras se calculan a valor del dólar oficial: 0.90 de peso. Mientras que los costos se calculan a dólar paralelo”.

“Porque cuando contrato mano de obra, o compro combustibles, me lo venden ya indexado, los clientes tienen gastos por debajo y costos por encima, y esa brecha es lo que saca a los productores del mercado. La diferencia ente 1,36 y 0.90 debe ser casi el 50% lo cual hace inviable cualquier actividad exportadora, por eso se paralizó la minería, por eso casi no se cosechó uva en fresco, el sector olivícola está mal por ende andan mal todos los empleados y los proveedores de esas cadenas productivas, por eso ven en sus mostradores que los clientes no tienen capacidad de compra”.

Podemos volver a cruzar las variables y mezclar el salario con el dólar  y ver que nos dice esta nueva lectura cruzada de datos, sugirió Coria Lahoz. “Según el Estado, según el dólar oficial el salario promedio nacional es de 1.360 dólares, alrededor de $11.000 Si lo medimos en términos del dólar paralelo es un salario de 900 dólares. Como exportador cuyos ingresos se valoran a dólar oficial estoy pagando un salario de u$s 1.360”.

La emisión de moneda depende del BCRA que tiene activos y pasivos. “Tiene un pasivo de alrededor de 93.800 millones de dólares. ¿A quién se le debe? A los ciudadanos. Porque su pasivo se compone de la emisión monetaria. Porque cada vez que emite se está endeudando con nosotros que somos los que le damos el valor a esos papeles pintados.  El BCRA tiene 31.000 millones de dólares, pero nos debe 93.800 millones de dólares; tiene un desfasaje de 62.400 millones de dólares. Es lo que le falta en la caja. Hay una salvedad, estos pasivos que he calculado en dólares, en realidad están nominados en pesos, porque el BCRA emite pesos, y las Letras que emite son pesos; mientras que las Reservas son dólares billete”.

“Toda la masa de pesos que están circulando por la economía dividido por 8,80 el valor del dólar oficial nos da 93.800. Pero si lo dividimos por 20 se achica el pasivo. Eso sería una devaluación. Si el Gobierno devaluase la moneda automáticamente solucionaría este problema de 62.000 millones de dólares. Estamos hablando de una devaluación del 200%. Ese es el nivel de descalabro que tienen las cuentas públicas nacionales”; indicó.

“La provincia de San Juan solo recauda el 17% del total del dinero que gasta. El 83% restante depende de la Nación. Si a la Nación le va mal, a la gente le va mal. Con lo cual el escenario que tenemos por delante es realmente un ajuste importante, cuando se produzca va a ser un cambio muy fuerte y tenemos que estar preparados para eso. Esto tiene una fecha de vencimiento muy corta, el 10 de diciembre”, pronosticó.

 

Próximo gobierno

“No va a tener un grado de libertad muy amplio como para tomar decisiones, todos van a tener que hacer más o menos lo mismo. Primero arreglar con los hold outs la deuda pendiente. Eso es lo mejor que le puede ocurrir al país”.

“El próximo Gobierno deberá afrontar una devaluación del peso. Porque un dólar no puede valer 8,80 en función de la enorme emisión monetaria que realiza el Estado Nacional todos los años. Esa devaluación tendría que ser cómo mínimo del 50%. Esa es la brecha que habría que reconocer para que el sector más dinámico de la economía se ponga en funcionamiento. Estamos hablando de la región pampeana, soja, carne, trigo, maíz. Pero también de todas las economías regionales que como el caso de San Juan, no podemos exportar ni pasas, ni uva, ni aceite de oliva porque cobramos menos de lo que pagamos y por eso este año se han dejado colgadas las uvas. Porque cosechar la uva le salía 0,90 centavos y en el mercado le pagaban 0,70. Si no conseguía el subsidio del Gobierno Provincial no convenía cosechar la uva. Por eso si tienen negocio en zona rural habrán visto que la gente compra cuando cobra el Plan Social. Porque prácticamente no hay trabajo a nivel rural”.

Otro tema que va a tener que enfrentar el próximo Gobierno es la disminución del gasto público. Si disminuye bajo necesidades de emisión monetaria, con lo cual baja la inflación. “En la medida en que haya un cambio de tendencia, el flujo de inversiones extranjeras para Vaca Muerta, o Pascua Lama se reactivaría y con ella sus negocios. Porque la economía es una sola y si a la provincia le va a bien a los comerciantes también”.

“Si me puedo stockear en mercadería se va a valorizar. Si voy a tomar deuda en pesos a tasa fija, puede ser un buen negocio. Ahora ni hablar de tomar deuda en dólares, porque se me va a multiplicar por dos o tres. Son el tipo de conclusiones que deberían sacar. Ver cuál es su negocio y plantear el escenario más probable, ¿cómo hago para plantearme dentro de ese escenario? A sabiendas de que hay mucho que perder, porque hay que recortar y no hay muchas alternativas. El tema es si quedo con vida o no, que es lo que ha pasado en Argentina muchas veces en procesos similares. Estamos en un punto de quiebre, el tema es no terminar quebrados” advirtió como cierre Coria Lahoz. Luego de las preguntas del público, se sortearon entre los presentes diversos premios.

DESTACADOS

“Tengo que estar constantemente revisando mi producto, en qué posición de negocio tengo que estar para seguir captando consumidores”. Alberto Guida

 

“Necesito información sobre mis consumidores y sobre mi negocio para poder tomar decisiones. Tengo que definir qué vendo, dónde, cuánto cobro, y cómo lo promociono. Para poder tomar esta decisión tengo que conocer que quiere mi consumidor”.

Alberto Guida

“Si a la soja le va bien y el Estado Nacional recauda mucho, les transfiere a las provincias y se pagan los sueldos públicos, los comercios venden y la economía funciona, independientemente de lo que ocurra con el sector agropecuario o minero”.

Eduardo Miguel Coria Lahoz

“En sus negocios las cuentas se pueden medir de dos formas, pueden contar la cantidad de pesos que entran o la cantidad de unidades que venden. Lo que importa es si sus existencias crecen con el paso del tiempo, porque es ahí cuando crece el negocio”.

Eduardo Miguel Coria Lahoz