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Foro Federativo de Capacitación en Tucumán: El valor futuro de la fidelidad comercial

Con el eje en el concepto de fidelidad se capacitó a los comerciantes minoristas para estar abiertos al cambio, observando y encuestando a los consumidores sobre sus percepciones para aprender a revisar y actualizar el modelo de negocio. Además se proyectó el panorama económico nacional y regional.

Alberto Guida, presidente de CADAM dio la bienvenida al Foro Federativo de Capacitación para comerciantes minoristas, realizado en el Hotel Catalinas Park, de la ciudad de San Miguel de Tucumán. “En primer lugar”, dijo, “para compartir el concepto del valor futuro de la fidelidad comercial. Esto tiene connotaciones varias para mirar. Una es entender a este consumidor, que está apabullado por la información, que le genera cambios de hábitos”.

Cambio y recambio generacional

“Las generaciones nuevas que se van incorporando con distintas costumbres y hábitos nos lleva a revisar nuestro modelo, nuestro diseño de negocio, para lo cual muchas veces no tenemos tiempo”. Resaltó la importancia de la percepción que los otros pueden tener sobre nuestro negocio “cuando uno trata entender al consumidor, y define el modelo de negocio que cree más conveniente, lo habitual es plantearlo desde nuestra visión, desde como nosotros creemos que. El tema es como lo perciben los otros. Lo más importante no es lo que ustedes creen de su negocio, sino lo que su consumidor cree de su negocio. Cómo ve el consumidor nuestro negocio es el punto de partida para reflexionar y construir”, indicó Guida. “El proceso comercial se nutre de una revisión del modelo de negocios con el cual vivimos y por otro lado entender el contexto económico, que define la capacidad de consumo”. Señaló que la Argentina atraviesa desde hace 50 años un proceso de incertidumbre, y en ese tiempo “hay muchos que han seguido creciendo, por eso parecería que lo mejor sería tener claridad en el diagnóstico, y definir el modelo de negocio más conveniente para este momento”.

El concepto de fidelidad

“Hoy la fidelidad tiene una connotación diferente a la que ha tenido históricamente, incluso desde el punto de vista de las personas y de las parejas, hay una pérdida de la fidelidad. La consultora internacional Nielsen percibe una pérdida general mundial del valor de fidelización. Con lo cual desarrollar mi negocio significa crecer con los clientes que tengo y atraer más. Hay un proceso competitivo de renovación constante y estos procesos de cambio son los que necesitamos conocer e interpretar, para ir haciendo los ajustes y cambios que nuestro negocio necesita para estar vigente”.

“Otro modo de ver la fidelización es mediante una palabra básica: la credibilidad. En lo personal y en lo comercial, cuando perdemos credibilidad se terminó la relación. La pérdida de la credibilidad es irreparable. Cuando perdemos la credibilidad con una persona o con un cliente, se pierde el vínculo, y ahí se rompe el concepto de la fidelidad”. ¿Cómo se construye esa relación de fidelidad? “Comercialmente podemos establecerlo mediante el vínculo personal, pero no podemos convivir y compartir con todos los clientes, se puede hacer por medio de la comunicación. Otro tema es que somos diferentes y no llegamos de la misma forma a las personas, entonces no solo somos distintos dentro de la misma generación, sino que cada una de las generaciones percibe las cosas de distinta manera”, explicó. Se refirió así a la nueva generación, que se comunica mediante teléfonos celulares enviándose mensajes aunque estén uno frente del otro. “Estos van a ser los futuros consumidores, por lo tanto hay que empezar a entenderlos”, sugirió.

Enumeró las razones para comprar en un determinado negocio y la realidad de tener que enfrentar las propuestas de la competencia. Advirtió sobre una saturación de información a los consumidores por parte del proceso tecnológico que les brinda un nivel y grado de información que habitualmente no tenían. Se preguntó acerca de la evolución tecnológica en la telefonía móvil “¿a qué nivel va a llegar dentro de cinco años o dentro de diez?”
“Convivimos dentro de un contexto de varias generaciones. Aun en modelos de alto reconocimiento hay una pérdida de 15% de clientes. ¿Por qué los pierde? por distintas propuestas, innovaciones, por otro tipo de alternativas similares. Aun las marcas de valor, aquellas cosas que se han construido y que son reconocidas, tienen procesos competitivos y necesitan generar cambios porque sino no pueden seguir ocupando el lugar que ocupan”. Apuntó a la importancia de las redes sociales, “el peso de las redes sociales es no solo por convocatoria, sino por un tema de opinión pública, una opinión negativa en una red social destruye cualquier reputación”, avisó. “La credibilidad sigue siendo sostenible, a pesar de la diferencia de los procesos tecnológicos. El tema es cómo construimos credibilidad dentro de cualquier contexto y entorno”, dijo refiriéndose a la importancia de la comunicación mediante los dispositivos móviles, la presencia de una página web, y una plataforma de venta por internet. “En este proceso hay una primera realidad de segmentación que es el contexto social y económico que, de acuerdo al poder adquisitivo que tenemos lo segmentamos socialmente en el sentido de los productos a los cuales podemos acceder. El segundo concepto de segmentación son las diferencias generacionales, también los segmentos por gusto, por percepción, por visión paradigmática”.

Hábitos Generacionales
“Necesito entender que cada una de estas generaciones tiene su propia historia, su experiencia, sus vivencias, sus principios y sus valores comunes. Obviamente, cada uno tiene un paradigma distinto. Necesito saber cómo piensan, como sienten, que los motiva, cuáles son sus miedos, sus necesidades No podemos a pensar que vamos a conocer a todos los consumidores a fondo, porque no los conocemos y porque hay procesos de cambio y distintos hábitos y situaciones”. El gran problema señaló “es ¿cómo aprendo a conocer a mi consumidor y su proceso de cambio”. En realidad “las únicas dos variables siguen siendo el segmento económico y los hábitos generacionales”, subrayó. “El avance de la tecnología es tan grande que no hay grandes diferencias entre los productos que son de razonable calidad, no hay una diferencia abismal entre una primera y una segunda marca porque el nivel tecnológico es muy parecido. Necesitamos capacitarnos en lo personal, más que nada en tener la apertura necesaria para entender los procesos de cambio”.

Dijo que la evolución del consumidor es el verdadero termómetro. “Surgen nuevos conceptos de consumidores: el consumidor es cada vez más consumidor y menos leal, con mayor cantidad de decisión en el punto de venta por ser desestructurado e disruptivo. La propuesta es, de lo que tengo que es lo que sigue teniendo vigencia y que puedo retocar, modificar o rediseñar. Eso es lo que pretende el consumidor. Si yo no lo hago y el consumidor lo percibe como una falta de, arriesgo otra vez el proceso de fidelidad. Necesito revisar el negocio, es revisar no cambiar”, distinguió.
El punto es la transformación necesaria que el negocio requiera a partir de la reflexión propia. “¿Cómo hago esta revisión de negocio, con qué la construyo?”. Diferenció las etapas del negocio: “En mi etapa de compra ¿qué es lo que tengo? Los servicios, la imagen del negocio, el orden que tengo, el nivel de atención, el espacio que asigno, la limpieza: la calidad del punto de venta. Estas serían las variables del entorno. ¿Cómo administro la etapa de la compra? Dentro de lo que son las variables de la categoría: con un modelo de exhibición, con un determinado nivel de precios, con un nivel de surtidos y teóricamente con una cantidad de acciones comerciales. ¿Cómo se me mezcla esto? Se mezcla con las variables de la etapa de compra y las variables del punto de venta. Esta mezcla es la propuesta de mi negocio”.
No hay un diagnóstico asertivo si no tenemos la información necesaria. “Si quiero crecer con mi negocio, voy a crecer con lo que es más rentable, el negocio está puesto para ganar plata. Para un diagnóstico, para una revisión de negocio necesito información. En realidad, ¿qué vendo? tengo que definir surtido, exhibición, precio y promoción, cómo genero tracción; que la gente encuentre dinámica, algún tipo de inquietud adicional por la cual encuentra en este negocio determinadas oportunidades. Esto es lo que me construye la revisión, conocer el negocio de uno”.
La segunda parte es “cómo conozco al consumidor, este consumidor que es multicanal, que va a todos lados, y compara; genera todo un proceso de búsqueda fundamentalmente en un contexto potencialmente de necesidad de administrar mejor su poder adquisitivo”. ¿Cuál es el beneficio que tiene el negocio minorista? “Genera un control de gastos, en un contexto de poder adquisitivo difícil, comprar de a poco y lo necesario. Este es un beneficio nuestro”, destacó.

Cercanía y percepción

“Definitivamente la cercanía tiene un valor y esto explica el 99% de la elección de un punto de venta y el precio. Los negocios son percepciones. Yo voy al negocio de ustedes porque me atienden bien, porque tienen buenos precios y porque me siento cómodo; ahora ¿todos los precios que tienen son buenos? ¿Siempre me hacen sentir cómodo? ¿Cuál es el punto? Es la percepción que tengo. Si esa percepción está construida y esa es mi percepción del negocio de ustedes, sigo yendo. Cuando pierda esa percepción, rompo la fidelización. El gran problema es que la definición de la percepción es lo emocional puro. Fíjense que hoy la publicidad es emocional. Es la familia, los amigos; una connotación emocional que lo asocia al producto y sobre eso se construye la percepción. Obviamente, en esta sociedad argentina, ser un comprador inteligente, está aceptado socialmente”.

Investigación de Mercado

“Dentro de este contexto competitivo, con grandes cambios de entorno, con un aumento de la exigencia de los consumidores, y en un contexto en el que hay un consumidor que sufre permanentemente esta metamorfosis, necesito tener información de qué nivel de cambio tiene. Necesito saber por qué los consumidores actúan de una forma, por qué compran algunos productos y otros no, por qué alternan lugares de compra y entonces en realidad, mientras mejor lo conozco, mejor puedo fidelizar y adecuar mi propuesta de negocio a este consumidor. Tengo que crear en mi negocio la motivación del comportamiento de los consumidores. Esta percepción es de buen precio, buena atención, percepción de todos los productos que necesito, si la percepción comienza en la comunicación, el marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepción. Estos consumidores que vienen a mi negocio, necesito saber qué grado de satisfacción tienen. Necesito mejorar el servicio, identificarlos mejor y por sobre todo aprender del error, que es un proceso de aprendizaje. En tanto y cuanto corregimos errores vamos creciendo, si repetimos errores, estamos parados en el mismo lugar. Entonces, una de las cosas más atractivas que hay para poder acceder al consumidor, son las investigaciones de mercado”. “Necesito una muestra de una parte de mis clientes. Si ustedes pudieran saber lo que piensan 50, 100 clientes; ese pensamiento va a ser mayoritario. Estos clientes sobre los cuales puedan saber, de alguna manera construyen el universo de su negocio”.

¿Qué alternativas hay para hacer una investigación? “Puede ser una lista, una encuesta porque es un cuestionario sobre el cual puedo definir las preguntas de acuerdo a lo que quiero saber y por el otro lado me permite cuantificar o cualificar la lectura mayoritaria de lo que piensan los consumidores. Las preguntas adecuadas dependen mucho del negocio de cada uno, de las características del negocio y de las preguntas que pueden tener. En realidad, necesito determinar qué información quiero, que estoy persiguiendo con este cuestionario, cuáles son los datos más importantes que creo que voy a obtener, tengo que definir correctamente cuál es el problema, definir las preguntas con claridad y algún otro dato complementario. Lo más fácil es el cuestionario en mano, optando por sí o por no. Esto es demostrarle al cliente que me importa lo que piensa, que quiero escucharlo para mejorar mi negocio”.

La visión del otro

“El negocio se construye desde nuestra propuesta de revisión de negocio pero desde lo que el consumidor quiere de nuestro negocio. No es solamente lo que yo quiero de mi negocio, porque no vivimos de nosotros mismos, vivimos de nuestros consumidores. Esta fuente es inagotable y es básica y fundamental en este proceso de cambio y de transformación, de saturación de información, de cambios de hábitos, de cambios de costumbres, de mezcla generacional. ¿Cómo son los procesos decisionales hoy? Hay un consumidor, insisto, que tiene un nivel de sensibilidad excesiva, el 75% de los consumidores se decepciona si su marca favorita no está disponible. El 34% utiliza redes sociales para expresar su descontento”.

Los paradigmas
“Cuando nosotros nos planteamos todo este proceso disruptivo y tratamos de entender este proceso de cambio, que tiene limitaciones. ¿Por qué? Por el paradigma, porque todos tenemos uno. Es la estructura con la cual nos hemos formado, lo que aprendimos con las vivencias, con la familia, con los estudios; lo que hemos tenido que nos da una lectura de percepción. Recuerden que vivimos de las percepciones, entonces esa percepción nos limita, nos actualiza pero siempre dentro de un paradigma. Si presento una idea ¿cómo la evalúo, cómo la mido, cómo la conceptualizo? De acuerdo a mi estructura de pensamiento, a lo que es mi paradigma. Es la forma de percibir, de valorar y de comprender de cada uno de nosotros y de nuestros consumidores. Con lo cual tengo que tener una diversidad de propuestas para una diversidad de consumidores, porque no todos son iguales. Es importante entender no solamente el presente, sino también el concepto de consumidor futuro. En realidad cuando uno mira el contexto y el entorno, los cambios pasan con tal velocidad, que parece que el mundo en el que vivimos fuese el habitual y el de siempre; y no lo es. Esto no es desde hace 50 años, esto es desde los últimos 20 años. Piensen que el desarrollo del tiempo es exponencial, ya no van a pasar otros 20 para esta transformación, van a pasar 5 porque el desarrollo tecnológico tiene una evolución más rápida”.

“Esta clase de cambios son los que modifican de alguna manera los paradigmas y automáticamente modifican los nuestros y los de los consumidores, con lo cual hay que ir en paralelo generando el proceso de transformación”.

Insistió en la necesidad de reflexionar, de “replanteemos todas aquellas cosas que hacemos con la mayor apertura posible porque en definitiva es la innovación lo que nos permite actualizar el paradigma, nos permite la reingeniería del negocio y nos posibilita actualizarnos. No es fácil actualizar los paradigmas, no es una cosa tan sencilla donde uno solamente se lo propone y lo logra; el tema es estar convencido, el compromiso con el cambio, creer que el cambio es necesario. Con lo cual tiene como principio nuestro propio paradigma: si nosotros no somos capaces de cambiar nuestro paradigma no vamos a poder cambiar nuestro negocio y no vamos a poder entender a nuestros consumidores”.

Hablo sobre lo vital de investigar, que es aprender a escuchar. “La clave es la escucha, el éxito depende de nuestra capacidad de comunicación, es un ingrediente clave. Si aprendemos a escuchar, no solamente aprendemos a conocerlo sino también ganamos su confianza y ahí si estrechamos la relación porque entendemos lo que quiere y reducimos cualquier tipo de conflicto. Hagan lo que hagan, todavía el valor de las personas sigue siendo alto y el valor de las personas es lo que diferencia al negocio. No solamente la calidad de ustedes como dueño sino la calidad de la persona que trabaja con ustedes es la que va a marcar la diferencia. ¿Cuáles son las diferencias? Motivación, pertenencia, capacidad y vocación, si no hay vocación todo lo demás es relleno”, declaró.

Como reflexión final dejó una frase: “la experiencia no consiste en el número de cosas que se han visto, sino en el número de cosas que se han reflexionado” y esa es la realidad de la vida”, dijo Guida.

Economía nacional y su contexto regional

“Hay remedios equivocados contra la inflación. El control de precios es uno de ellos. Cualquiera lo sabe. Hace décadas que se usa en Argentina y no funcionó. En el mundo se usa hace 4000 años, nunca ha funcionado. El Código de Hammurabi entre otras cosas, ponía un precio máximo. No funcionó”.

Gustavo Wallberg

Para hablar del contexto regional y nacional desde el punto de vista económico, y la evolución social y política en los procesos comerciales, el presidente de CADAM presentó al Licenciado en Economía de la Universidad del Tucumán, Gustavo Federico Wallberg, profesor de dicha casa de estudios, así como de la Universidad de Santiago del Estero, y la Universidad del Norte Santo Tomás de Aquino, consultor de Radio Mitre y columnista de periódicos del interior del país.

El Licenciado Wallberg, propuso brindar un panorama del país y de la región y las posibilidades probables de futuro. “Dicen algunos que para después de diciembre de este año, hay una bomba de tiempo, vamos a ver si es así”, arrancó.

Con respecto a la inflación, y ante el descrédito de los números del INDEC, mostró el llamado índice de 7 provincias, más el índice que reúne el Congreso Nacional de los datos de las consultoras. “Hay distintos valores, pero incluso el valor oficial nos sitúa entre las inflaciones más altas del mundo. Esto se debe al exceso de emisión de dinero, porque el Banco Central (BC) le presta al Gobierno. El crecimiento del sector público explica el crecimiento de la base monetaria, del dinero físico, de la cantidad de billetes y monedas que produce el Banco Central. El Gobierno nacional necesita dinero le pide prestado al BC. El BC recibe un título público del Gobierno, al estilo pagaré, y le entrega dinero al Gobierno. El Gobierno tiene déficit, es decir lo que recauda es menos de lo que gasta. Desde 2008 se empezó a achicar el superávit, el Gobierno no recauda lo suficiente para sus gastos, por eso le pide prestado al BC una cantidad de dinero y de ahí viene la presión inflacionaria”, explicó.

“¿Qué se puede hacer para bajar la inflación? Son todas cosas que han resultado en otros países que el Gobierno no quiere hacer. En primer lugar la independencia del BC con respecto al Poder Ejecutivo (PE), que no esté subordinado al PE. Está demostrado en gobiernos con distintos signos ideológicos, que cuanto más autónomo con respecto al PE sea el BC, menos inflación tiene”, ejemplificó.

“El Gobierno dice que el BC puede tener otras funciones, por ejemplo alentar el empleo o la producción. Desgraciadamente la inflación va en contra del empleo y la producción, así que son objetivos contradictorios. Otra salida es que haya un resultado fiscal sostenible, el Gobierno central puede tener déficit y puede pedir prestado permanentemente. El punto es que no se haga una bola de nieve. Uno puede vivir endeudado mientras sea una deuda razonable. Mientras eso ocurra no necesita pedirle prestado al BC por lo tanto no aumenta la presión por la inflación”, aclaró.

La apertura del comercio exterior es otro punto significativo. “Si los artículos nacionales se hacen más caros, compramos artículos importados. Si no se permite la entrada de artículos importados, prácticamente no hay techo a la suba del precio de los nacionales, por eso una apertura del comercio exterior ayuda a frenar los precios”. Mostró cómo afecta esto al empleo, “el 80% de los artículos importados son insumos y bienes de capital, no bienes de consumo. La industria nacional necesita la importación, sin ella no funciona. La economía está parada por la falta de importaciones, no porque no hay industria”, indicó.

Habló sobre la convertibilidad de la moneda, “significa que pueden usar la moneda que deseen, usar dólares, reales o yuanes y que sea legal. Hay inflación porque usamos pesos para comprar, cuanto más compramos, si no produce lo suficiente el sector productivo, los precios van a subir. Si en vez de usar pesos, usáramos dólares, ¿qué sentido tiene imprimir más pesos? Cuando el Gobierno quiere emitir más pesos, usamos otra moneda. Lo tenemos incorporado. Por algo compramos dólares cada vez que hay problemas. Sabemos que el dólar es un refugio”, aseguró.

Inflación

“Hay remedios equivocados contra la inflación. El control de precios es uno de ellos. Cualquiera lo sabe. Hace décadas que se usa en Argentina y no funcionó. En el mundo se usa hace 4000 años, nunca ha funcionado. El Código de Hammurabi entre otras cosas, ponía un precio máximo. No funcionó. Empieza a haber escasez. Si el precio máximo no alcanza a cubrir los costos de producción, no produzco. Si el problema es que hay pocos bienes y la gente quiere comprar, no hay bienes y el precio sube, entonces que se produzca más. Si hay más inversión, va a haber más producción, por lo tanto se va a atender a la demanda y los precios no van a subir. Pero las políticas de demanda agregada no funcionan. Y lo que están apelando el Gobierno en este momento, como lo hizo Menem, y como lo hizo Videla con Martínez de Hoz, es el ancla cambiaria, mantener quieto el precio del dólar”, comparó. “El razonamiento es sencillo y en parte es correcto, solamente en parte. Porque si sube el dólar, sube el precio de los artículos importados. Si sube el precio de los importados, puedo subir el precio de los nacionales que compiten con ellos. Por otro lado si los artículos importados son insumos de la producción, si sube el dólar, sube el costo de producción. Si sube el costo de producción, traslado eso a precios, tenemos inflación. El pensamiento hasta ahí es correcto. Si llegan a devaluar el precio va a subir. El Gobierno actual viene devaluando, desde que asumió, el precio del dólar ha subido 200%”, reveló.

¿Qué pasa con la inflación? “Si no se emite no va a haber inflación. El problema que genera es al aspecto productivo, el llamado atraso cambiario, esto es que el dólar compra cada vez menos cosas adentro del país. Si el precio del dólar está fijo, y hay inflación, el precio de los bienes nacionales sigue creciendo. Cada vez que un exportador vende, cambia los dólares en la misma cantidad de pesos, por lo tanto compra cada vez menos cosas, porque los artículos están subiendo. Para mantener el poder de compra del exportador, el precio del dólar debería subir junto con la inflación. El exportador cambia los dólares cada vez por más pesos y compra lo mismo que antes. Si no se cambia el precio del dólar, ahí se habla del atraso. El perjudicado es el exportador, pero también el productor nacional. Si el precio del dólar está quieto, aumentan las importaciones, y ahí se perjudica a la industria nacional. Y también el peligro para las reservas del BC, porque si está barato quiero comprar dólares. Y empiezan a caer las reservas del BC. Todo eso por un problema que está exagerado: el déficit. Si el Gobierno no estuviera déficit no tendríamos problemas”, aseveró.

Recordó varios episodios históricos de déficit. “Es peligroso cuando hay mucho déficit del Gobierno Muchos le echan la culpa a los subsidios. ¿Quién se lleva la mayor parte? Energía y Transporte. ¿Para qué existen los subsidios? Para que no crezca tanto el precio de la energía. ¿Para qué? Para que la gente no sienta que hay inflación y lo siga votando al Gobierno. El problema es que alguien tiene que pagarles a los que generan energía eléctrica, y a los que manejan ómnibus y camiones. Lo pagamos todos nosotros. El Gobierno le pide prestado al BC y paga esos servicios generando inflación. Lo que no paga cada uno de su consumo, lo pagamos mediante la inflación. Entonces el que es cuidadoso con su consumo está subsidiando a quien no lo es. Y si sube la electricidad ¿qué voy a hacer? Consumir menos. Ponerle burletes a las ventanas, evita que se vaya el aire frio o caliente por la ventana, ahorrando calefacción y refrigeración. Ahorrando electricidad, apagando las luces”.

Sobre las tarifas de los servicios mostró que “si hubiera que subir el precio de la energía eléctrica, para cubrir los costos y obtener una ganancia razonable, habría que aumentarla un 1000%. Ese es el atraso que tenemos en tarifas, y lo estamos pagando igual vía inflación. Hay que hacer un plan de largo plazo, de cómo actualizar el mercado energético y cómo actualizar las tarifas de a poco”.

Reservas

¿Qué pasó con las reservas del BC? Comparó varios bancos centrales de América del Sur y cómo evolucionaron sus niveles de reservas. “Hagamos de cuenta de que en diciembre de 2002 todos tenían 100 de Reserva. Bueno, a Bolivia y a Uruguay les ha ido maravilloso. A los otros más o menos bien, los sacamos a Bolivia y Uruguay para que se note mejor. Venezuela y la Argentina son los que hacen la curva esa que va subiendo y después cae. A todo el resto les ha ido mejor que a nosotros. Para poner en duda eso de que el mundo se está cayendo, ¿y por qué al resto le va bien cuando el mundo se cae y justo a nosotros no? Ese problema se debe a políticas equivocadas”, dictaminó.

Mercado blue

“¿Qué pasa con el tipo de cambio, el dólar, el famoso dólar blue? Y ahí está cómo ha ido creciendo, es un caso también de mercado negro. Pongan un precio controlado a un bien, van a generar un mercado negro. Hay una operación, el famoso contado con liqui, es legal, el dólar blue es ilegal, no es lo mismo. ¿Qué tal si hubiera un tipo de cambio fijo y las reservas en dólares del BC respaldaran a la base monetaria como era en el 1 a 1? Y valdría unos 16$ el dólar, más o menos lo mismo que está el dólar blue, ¿por qué exactamente? Yo no lo tengo claro, pero viene ocurriendo desde hace unos cuatro años. Claro, tomando en cuenta las reservas que el BC declara. Si uno hace bien la contabilidad del BC resulta que tiene la mitad de los dólares que dice que tiene, así que el dólar de convertibilidad estaría arriba de los $30 pero, tomando en cuenta la contabilidad oficial, sale. ¿Para qué sirve esto? Para ganar plata. El que compra dólar ahorro en la AFIP, lo vende después en el mercado negro con el blue y gana la diferencia. ¿Cómo ha ido la compra de ese dólar legal, el dólar ahorro? Y más de un 1 millón de personas estuvo comprando dólar ahorro el mes pasado, por algo ha de ser.

Comparado con los últimos 14 años, o 13 años, no ha sido tan grave. Viene bien la historia. Hay gente que hace otros cálculos. No estamos teniendo en cuenta la inflación verdadera, sino la inflación que dice el INDEC. Y estamos teniendo en cuenta las retenciones que le cobran al sector agricultor, por lo que el dólar real del agro cambia según el producto, por lo tanto, según la retención. El dólar oficial está a 9 y pico, el dólar soja está 6 y pico. A precio de hoy, es la mitad de lo que era el valor en la convertibilidad.

Eso trae consecuencias en el comercio exterior. ¿Qué ha pasado con las exportaciones? En cantidad, en línea roja, vienen cayendo, y no es nuevo. Desde el año 2010, que vienen cayendo los volúmenes exportados. El precio es el que ayuda a salvar pero las cantidades vienen cayendo. Y en las importaciones también las cantidades vienen cayendo. En parte, por el efecto Guillermo Moreno, que estuvo frenando las importaciones”.

¿Qué pasa con el comercio exterior, con lo que Argentina vende? “Las materias primas, los famosos commodities están en baja en el mundo, culpa en buena medida de que China había crecido demasiado. Para crecer hace falta ahorrar, ¿para qué ahorrar? Para poder invertir. El ahorro de China rondaba el 50% de todo el ingreso nacional. Los chinos se excedían en ahorro, por lo tanto se excedían en inversión, y no sirve de nada invertir si no hay nadie que compre del otro lado. China empezó a frenar el crecimiento por falta de consumo. Esa desaceleración de China, que era un gran comprador de petróleo y de granos, empezó a hacer caer el precio de los granos en dólares. Las minidevaluaciones que ha venido haciendo el Gobierno es lo que ha permitido que el precio en pesos de los productos primarios, hayan caído pero no tanto. Eso perjudica a los productores de nuestras economías regionales. Mientras el precio en dólares caiga en el mundo el precio en pesos va a seguir cayendo. Y eso perjudica a nuestros productores regionales que son los que producen los productos primarios. Y también lo que podrían ser inversiones de largo plazo. El petróleo es uno de los artículos que ha caído de precio. Por lo tanto Vaca Muerta no es negocio. Al precio actual no vale la pena invertir en petróleo argentino. El petróleo no tradicional es mucho más caro que la extracción tradicional. No vale la pena invertir en petróleo argentino a estos precios. Y eso es preocupante para el largo plazo”, afirmó.

Panorama regional

Presentó datos de la Fundación Libertad, de Rosario, Santa Fe, que calculó un índice de desempeño provincial tomando por ejemplo, la carga tributaria de economía, la cantidad de empleados públicos, la deuda de los gobiernos provinciales. “¿Qué pasa con los subsidios y cuánto se liga en cada región? La Patagonia es la región más beneficiada por los subsidios. Acá aparece el subsidio por persona, en segundo lugar el área metropolitana de Buenos Aires, tercer lugar el resto de la provincia de Buenos Aires, Tucumán está penúltima como beneficiada de los subsidios. Es decir, la dichosa queja de que los porteños son los que más se benefician con los subsidios es cierta. No son los más beneficiados, los de la Patagonia son un cacho más que los porteños, pero es cierto, nosotros les pagamos el colectivo a los de Buenos Aires. Y el gas y la electricidad. Así que cuando hablamos de la suba de las tarifas si eliminamos los subsidios, en primer lugar, piensen, habría que subirle más a Capital Federal y al Gran Buenos Aires. ¿Por qué no suele ocurrir eso? Porque son muchos votos. El método básico con que decide un gobernante es ése. Esto que voy a hacer, ¿me ayuda a seguir en el poder o no? Subo el precio del gas y ¿qué voy a tener? Y que me vienen de Lanús, de Avellaneda, de Tigre, a la Plaza de Mayo a protestar. Entonces no lo subo. ¿Y qué tal si en Tucumán suben el gas? Y están a 1.200 km. de Tucumán, qué van a venir a jorobar aquí los tucumanos. Y además obviamente, ¿cuántos votos son los tucumanos? Es poquito. Esa es una explicación bastante razonable de porqué pasan estas cosas. No es que vivan peor en Buenos Aires y por eso hace falta ayudarlos más. No, simplemente son más y están concentrados. ¿A quién escucha el gobernante? Al que tiene capacidad de sacudirle la estantería”, sentenció Wallberg.

Habló de los principales problemas en el NOA: la carga tributaria, la distancia al puerto y la dependencia a la Nación.

La Constitución Nacional y la ley de Coparticipación

“¿Cómo debería ser el reparto? En relación directa a competencias, servicios y funciones, y además, dice que va a ser equitativa, solidaria, y debe tener al desarrollo relativo igual de las provincias. La idea es que se reparta de manera que no haya provincias pobres y provincias ricas. O al menos no demasiado pobres y demasiado ricas porque si no entramos en un problema de incentivos. Si a mí me das la plata porque soy pobre, para qué voy a laburar si igual me vas a dar la plata. Por otro lado, si a mí me vas a sacar la plata porque soy rico, para qué voy a laburar. No trabajo y si no trabajo, total, los demás me dan a mí. Si todos razonamos igual, nos vamos al tacho. Por eso hay que ser cuidados son eso de equitativo, solidario, y dar la prioridad al grado equivalente de desarrollo”.

“¿Qué pasa con la Constitución, que no se cumple? La cláusula transitoria sexta decía que en diciembre de 1996 tenía que estar lista la Ley de Fondo de Coparticipación que permitiera cumplir eso. Nunca se aprobó esa ley, por intereses políticos. Tengan en cuenta que la Nación y las provincias son el mismo territorio. Cuando el gobierno nacional gasta, gasta en el territorio de alguna provincia.

¿Qué pasaría si hubiera una ley de fondo de coparticipación? Cada gobernador tendría que hacerse cargo de lo que gasta y de los impuestos que cobra. Si yo gobernador quisiera hacer un gasto adicional, debería pedir un aumento de impuestos en mi Legislatura, por lo tanto tendría que gastar en algo que valga la pena para la gente hacerle pagar mayores impuestos, si no, pierdo la próxima elección. Eso implicaría una ley de fondo de coparticipación bien hecha. Y lo mismo valdría para el presidente. Si yo presidente quiero gastar y, por culpa de eso, tengo que subir impuestos, más vale que gaste en algo que valga la pena, si no, no me reeligen. A los gobernantes no les conviene pero a los ciudadanos sí les conviene, el problema es que es caro exigirles cosas a los gobernantes. Una vieja historia que no se soluciona y no le veo solución en el corto plazo. Caro en qué sentido. Imaginen ustedes que un legislador no está trabajando bien y ustedes lo quieren correr al legislador. ¿Cómo hacen? Tienen que buscar otro candidato a quien votar. Es caro hacer política en Tucumán, y como es caro hacer política, sólo los que están en el poder tienen chances de seguir en el poder. Y entonces es complicado correr a gobernantes que no hacen una ley de coparticipación. Es caro armar partidos políticos y es caro competir en política en Argentina en general. Entonces es como la situación en cualquier mercado. Cuando es caro estar en una actividad económica, el que ya está y es grande, es el que tiene más chances de seguir estando. Simplemente, el mercado no es competitivo”, ponderó.

Conclusiones finales

“¿Qué dicen los consumidores a todo esto? Según la encuesta de la Universidad Torcuato Di Tella (UTDT), la confianza del consumidor ha ido subiendo en los últimos meses. ¿Por qué? No está claro. Algunos lo atribuyen a que, desde el año pasado, se frenó la inflación. No se eliminó, simplemente, ha sido más baja. Ahora lo atribuyen a que como el gobierno va a cambiar el año que viene va a ser mejor, entonces aumenta la confianza del consumidor porque la historia va a ser distinta. No está claro, pero al menos los consumidores no están preocupados, lo que es algo que debería darnos algún alivio”.

El presupuesto redibujado

“¿Qué pasa con la confianza en el Gobierno? está estancada en valores bajos. ¿Qué es lo que hace que provoca que la confianza sea baja? La mayoría de las modificaciones, para el presupuesto 2014, más del 25 % del presupuesto fue cambiado por decreto de necesidad y urgencia. Eso equivale, a más del 80% de cambios del presupuesto, por decreto. Hubo años que no ha sido tan grave, en el 2005 se aprobó un presupuesto, y durante el transcurso del 2006 lo fueron modificando, la mayoría, por ley. En el 2002 todas las modificaciones fueron por decreto. ¿Qué es lo grave de eso? El presupuesto es qué hace el Gobierno con nuestro dinero, hacer los cambios por decreto significa que el gobierno hace lo que se le da la gana, con nuestra plata. Por algo el Poder Ejecutivo a mediados de septiembre de cada año, presenta el proyecto de presupuesto al Congreso. Gastar sin autorización del Congreso, es malversar nuestros fondos, y eso es grave, le hace perder legitimidad al gobernante. En principio eso a la gente no le preocupa demasiado, pero a mí si porque estoy viendo el largo plazo”, alertó.

“De aquí a un año se mantienen las expectativas de inflación, de acuerdo a la encuesta de la UTDT, la gente cree que la inflación va a seguir rondando el 30% anual. Por lo tanto van a seguir buscando dólares”, sugirió.

“Para andar bien deberíamos pedir seguridad jurídica. Lo que necesitamos es inversión, que da resultados varios años después de que se hizo la inversión. ¿Cómo puede planificar una inversión si no tiene bien en claro cuáles son las reglas para la vida económica? Para invertir hay que ahorrar, y para ahorrar hay que dejar de consumir. En un equilibrio delicado. No ahorres demasiado, porque si no ¿quién gasta en comprar lo que produjo la empresa que invirtió? Para que el cálculo funcione bien hace falta un horizonte de largo plazo, y para eso hace falta que las reglas estén claras, eso es la seguridad jurídica”.

“El derecho de propiedad está atado a la seguridad jurídica”, remarcó. Rememoró los descalabros económicos de la Argentina reciente y las consecuencias sobre los ahorristas argentinos. “Son robos, son violaciones a la propiedad privada. El argentino no ahorra, dicen, por eso no avanzamos y ¿para qué va a ahorrar si cada vez que ahorró el Gobierno le quitó el dinero? Hace falta respetar el derecho de propiedad, para que así podamos ahorrar, haya inversión y crezcamos. El respeto a la Constitución Nacional es eso, no solo el derecho a la propiedad, el derecho a que no te cobren impuestos arbitrarios, el derecho a que el Gobierno no gaste en lo que se le da la gana”, puntualizó.

“La integración al mundo es fundamental, es adonde vendemos. No vamos a crecer solo con el mercado interno, somos muy pequeños. El nivel de actividad económica que tiene el país no puede ser vendido dentro, hay que vender afuera. Y para eso hay que comprar afuera también. Hace falta una economía más abierta. No es fácil, pero la mayoría del ajuste al comercio exterior ya se hizo”.

“Las importaciones en la época actual están mucho más abiertas que en la época de Martínez de Hoz, la economía ya se adaptó. La riqueza la genera el sector privado, no el Gobierno. El Gobierno lo que hace es apropiarse de la riqueza de los privados, para gastarlo en otras cosas. ¿Es útil el gasto del Gobierno? Bien hecho si, porque hay que hacer rutas, grandes embalses para generar electricidad, hay que hacer escuelas. El gasto público puede ser útil, como una de las condiciones para que el sector privado pueda generar riqueza. El Gobierno puede generar las condiciones, pero es el sector privado el que genera riqueza”, reiteró.

¿Qué es lo que viene?

“Va a haber más presiones sobre el dólar. Hay fallos de la OMC que dicen que no se puede frenar importaciones arbitrariamente. Hay frenados en importaciones 10.000 millones de dólares aproximadamente. El BC dice que tiene u$s 30.000 millones. Le van a pedir 10.000 millones por todas las importaciones atrasadas. Hay 13.000 millones de dólares de ganancias de empresas en la Argentina, que tienen que ir a las casas matrices en el exterior. El BC las tiene frenadas. Así que entre las importaciones atrasadas y las utilidades sin girar hay 23.000 millones de dólares, mientras el BC dice que tiene 31.000 millones”.

“Hay que seguir pagando la deuda externa. El perfil de los vencimientos en los años próximos es relativamente liviano. En 2017 hay que pagar más que en 2016. Lo que hay que ir pagando en los próximos años no es tanto si se hacen las cosas bien. Pero hay que tener los dólares para pagar”.

Sobre un probable Congreso dividido, Wallberg dijo que era algo bueno. “No importa quien gane. Scioli, Macri o Massa. Todos van a ver estas complicaciones, incluyendo que no van a tener mayoría propia. Eso es bueno, si se negocia, se escucha y salen cosas consensuadas”, señaló. “No le va a ser nada fácil lo que le viene al próximo que este en el Gobierno. Va a tener presión sobre el dólar, va a seguir teniendo el problema de los subsidios, la inflación, pero va a estar obligado a negociar. Y si negocia la cosa funciona. Desde diciembre va a haber un Gobierno menos espectacular, pero más serio, al menos eso esperó”, auguró terminando de esa manera la charla del panorama económico. Luego se realizaron los tradicionales sorteos de productos para alentar la participación de los minoristas presentes.