Cadam

JORNADAS DE PROVEEDORES Y MAYORISTAS

Jornada de Proveedores y Mayoristas 2023: Adaptarse al cambio, clave esencial para el canal y la industria


Con el foco en el mercado actual, diferentes consultoras de renombre hicieron un exhaustivo análisis para profundizar acerca del consumo en los diferentes canales y poder clarificar las expectativas a futuro. Además, un panel de directivos de la industria destacó los desafíos de adaptabilidad y flexibilidad que tanto el sector como las empresas deben perseguir en un contexto tan volátil. Sumado a la presentación del periodista Alejandro Bercovich quien compartió datos sobre la economía electoral y los posibles escenario en este 2023.

 

Con la idea de tener un panorama sobre la evolución del consumo en Argentina y la región, y analizar el mercado en un año electoral, el día 18 de abril se llevó a cabo la Jornada de Proveedores y Mayoristas. El encuentro, organizado por la Cámara Argentina de Distribuidores y Autoservicios Mayoristas (CADAM) en el salón Rosa Negra Jockey, contó con gran audiencia, entre los que se destacaron personalidades del sector mayorista y de la industria.  

Reconocidos directores de las consultoras Scentia y NielsenIQ, expusieron datos duros acerca del consumo y su perspectiva a futuro. Además, la jornada contó con la presencia de un panel de directores de venta de diferentes industrias que nutrieron al público con sus amplias experiencias con el sector. 

 

Evolución del consumo

Julián Gómez, Director de Servicio a Retailers de Latam de la consultora Scentia fue quien comenzó haciendo un exhaustivo análisis de la evolución del consumo, para entender como está hoy este aspecto en los distintos canales, tanto en Argentina y la región, en comparación a años anteriores, y analizó qué se puede esperar en 2023. 

Para ello, el especialista centró su exposición en dos etapas. La primera en la que describió el consumo a través de diferentes abordajes, entre los que se destacaron el consumo de las categorías principales, el shopper, la situación de precios y las distintas marcas. Y una segunda etapa en la que se analizó las expectativas a futuro con relación a lo que pueda suceder con el consumo en este año electoral. 

Para ello, lo primero que mostró Gómez fueron datos acerca de la evolución del consumo en términos de unidades vendidas y de variación de volumen de doscientas veinte categorías de consumo principales, y destacó una caída acumulada bastante importante a través de los años. “Estamos hablando de 18,2 puntos de caída acumulada en los últimos 6 años de productos de consumo”.

“Lo que vemos es que a partir del año 2015 empezamos a presenciar una caída en el volumen vendido. Donde tuvimos una caída mayor al 4% en el 2016, en el 2017 del 3%, en 2018 un poco menor; y 2019 terminó siendo el peor de todos los años con una caída mayor al 7%, contra la base anterior que venimos teniendo”, destacó Gómez.

A su vez, el Licenciado en Administración de empresas indicó que el 2020, año de pandemia, tuvo un consumo extraordinario en donde marzo, en comparación con el mismo mes del año anterior, creció en más de diez puntos. Lo que hizo que 2021, “comparándose contra ese 2020 extraordinario, terminó dando una caída de 2,2 puntos”.

Ya centrándose en el 2022, Gómez indicó que el total del canal Self, cerró con un dato positivo de 1.9 puntos, en cuanto a variación de consumo con respecto al año anterior. Y destacó que eso se debió a un primer semestre positivo, y un segundo semestre que empezó a mostrar datos en negativo.

Con relación a esto, el especialista desglosó el dato de 2022 en regiones, en las que destacó que, en términos de trimestres, se observa que el total Self comienza con alrededor de 7 puntos positivos y termina el último trimestre en negativo. “A nivel del cierre del año AMBA tuvo una caída de 0,5 de consumo y el crecimiento estuvo principalmente dado en el interior”.

Este crecimiento, en términos del canal supermercados y negocios de cercanía estuvo dado por el interior con un 3,8% mientras que los mismos negocios en el AMBA cerraron el año con una caída del 4.5.

En contraposición con esto, en el canal formal, con sus distintas cadenas de supermercados que incluyen los de cercanía y las medianas y grandes superficies, Gómez indicó que se observa un crecimiento en todos los periodos. “Tanto en GBA como en el interior, si bien hubo apenas un crecimiento por encima del interior, fue bastante parejo, a diferencia de lo que sucedió en los negocios de cercanía”.

Gómez hizo un análisis más detallado acerca de ese 18% de caída de consumo a lo largo de los años, y para ello analizó los volúmenes de productos vendidos, calculándolos en base a la población. Es decir que, tomó el consumo per cápita de esas 220 categorías, teniendo en cuenta la población de cada uno de esos años y el volumen de consumo de cada uno de esos años.

Comenzó exponiendo como base del grafico el año 2002, donde la base era 100, para terminar afirmando que en el año 2008 y 2009 se llegó a un 45 % de esa base del 2002 del consumo per cápita, y en la actualidad está a un 5%, de ese 2002, y a valores similares del año 2004.

Este mismo esquema analizado por canales, teniendo en cuenta el cierre del 2022 contra el cierre de 2021, arrojaba que “el total canal supermercado creció a 3,1% en el cierre del año, los autoservicios, a pesar de haber tenido el segundo semestre negativo, el saldo del año fue positivo con más 0,8%. Y en tanto el canal mayorista, con todo el volumen que mueve, creció 2,3 puntos. A su vez, las farmacias creciendo casi 5 puntos, y el e-commerce creciendo a doble dígito, a un 10,5%”.

Con lo que respecta al primer trimestre de este año, Gómez, subrayó que el canal supermercado lideró el crecimiento de volumen con un 8,4 %, autoservicios independientes, comparándose contra una base del año pasado altísima de crecimiento de doble dígito, con una caída de un 8%, mientras que los mayoristas crecieron un 4,4%.

Centrándose en el canal supermercado, que viene liderando las ventas, este “facturó más de 2.4 billones de pesos el año pasado, y al cierre del trimestre 2023 casi mil billones de pesos”. Lo que implica un crecimiento de casi el 80% de facturación en el 2022 contra el 2021, y al cierre del trimestre 2023 creciendo al 110% en facturación.

Si nos enfocamos en el metraje de los supermercados “vemos que la proximidad tanto en el 2022 contra el 2021, cómo en este primer trimestre del 2023 contra el 2022, es quien está liderando el crecimiento con un 86% al cierre de año, y un 121% en este cierre de trimestre”. A lo que Gómez aclaró que es un canal que está teniendo mayor cantidad de aperturas, y si se saca esa expansión, sigue siendo quien lidera el crecimiento, pero con una diferencia de no más de tres puntos en relación a las grandes superficies, que son quienes le siguen en posición de crecimiento. 

Canal Mayorista

Para adentrarse en la evolución del consumo del canal, el Licenciado mostró un gráfico en unidades, teniendo en cuenta el volumen y la facturación. De todo lo que es consumo principal, incluyendo más de 220 categorías en las que se encuentran Alimentos, Bebidas, Perfumería y Limpieza, “vemos que al cierre de marzo el mayorismo creció un 117% en facturación y en volumen creció al 7% en el mes de marzo”. 

El 4,4% de crecimiento de consumo en unidades se entiende en cierta medida por la apertura de nuevos players, los cuales explican unos tres puntos por las aperturas que se vienen dando en el canal, a pesar de que igual, termina siendo de un 1,3%.

Si se desglosa por canastas, Alimentos y Limpieza mostraron variaciones negativas, mientras que Bebidas demostró un crecimiento extraordinario no solamente en este canal, sino que, en el resto de los canales, principalmente proximidad. Esto se explica en cierta medida por las altas temperaturas con récords históricos del verano 2023. 

En cuanto a movimientos, que se dan dentro del canal, el especialista destacó los nuevos players y aperturas de tiendas que antes se encontraban dentro del canal supermercado, y que empiezan a sumarse al canal mayorista, complementado a la venta online donde los comerciantes comenzaron a comprar en línea. 

Otro de los movimientos que destacó dentro del canal, es la incorporación de Frescos y Carnicería en nuevas y tradicionales tiendas, con menor crecimiento en facturación, que comparado al consumo principal mueve el 90% de la facturación, pero el cual empieza a ser notorio. Sumado a un crecimiento en la facturación del sector Electro, por el desarrollo de un mayor surtido. 

A su vez, debido a que los hipermercados comienzan a ofrecer una propuesta mayorista, el gap de precio se nota se está achicando cada vez más, producto de una fuerte dinámica promocional. 

Ingresos y shopper

El especialista indicó que para entender al shopper debemos tener en cuenta el nivel de ingresos argentino. Para lo cual Scentia elaboró una pirámide de ingreso individual, incluyendo a todas aquellas personas de mas de 18 años que reciben algún tipo de ingreso en el país. 


Esta pirámide de ingreso individual mostró un movimiento a lo largo de los años.  Pero en la actualidad a salarios de hoy de bolsillo, se deduce que el 79% de la población cobra el rango más bajo de la pirámide, que son 69.000 pesos y el 17% cobra el nivel que le sigue, que incluye de 69.000 a 170.000 pesos de bolsillo. Es decir que “estamos hablando de que el 96% de los individuos está cobrando por debajo de 170.000 pesos de bolsillo”.

Analizando el movimiento de esta pirámide a lo largo del tiempo se puede observar cómo “fuimos perdiendo de las otras dos capas inmediatas, a la base de la pirámide. Se fue cayendo gente para engrosar ese 79%”.

Gómez destacó que el consumo está relacionado con el salario real, que no es solo lo que alguien percibe, sino que se debe tener en cuenta también, como lo afecta la inflación.

Para entender el consumo, el especialista compartió un cuadro en donde se destacó la evolución de variaciones de consumo, en comparación contra el mismo mes del año anterior, a lo largo de los años desde 2016. Este comportamiento del consumo se analizó en base a la inflación y al incremento de salarios.

“Lo que queremos mostrar, es que cada vez que la inflación se dispara sobre los incrementos salariales, impacta directamente en el consumo. Si no es el mismo mes, es con uno o dos meses de delay. Y estamos hablando de consumo básico, no son productos durables. Directo es el impacto sobre el consumo en cuanto la inflación afecta al bolsillo”.

Scentia analiza a más de 2 millones de shoppers todos los meses en el canal supermercado y en base a eso, resulta que un individual gasta por mes en compras de Alimentos, Bebidas, Perfumería y Limpieza en promedio 17.000 pesos, sin diferencia por sexo, en una frecuencia aproximada de cinco visitas a los supermercados de proximidades y las grandes superficies.

“Obviamente hay un mayor gasto donde hay mayores ingresos, pero no es una diferencia muy marcada. Estamos hablando de un 26% de diferencia de gasto, en el mes de una persona de altos ingresos contra una persona de bajos ingresos”.

Precios y marcas

Para Gómez es clave adentrarse en los precios y las marcas, pero por sobre todo analizar cómo impacta la inflación en cada uno de los canales, para entender porque el canal supermercado viene creciendo por encima de la media y el de autoservicios o negocios de cercanía viene cayendo. 

El especialista indicó que, desde abril de 2020, la imposición del control de precios hizo que la inflación impacte de manera distinta en cada canal.

Scentia mide 2100 productos en forma mensual, que son comparables entre canales, y con eso llegaron a la conclusión del aumento en cada uno de los canales. 

Gómez mostró que en 2020 los autoservicios o los negocios de barrio crecieron en precio al 28%, los supermercados al 17% y los mayoristas al 21%. En el año 2021, los negocios de barrio al 43%, el canal supermercado al 31% y los mayoristas, prácticamente a la misma tasa que los autoservicios, al 43%. Y en el 2022, 98% para los negocios de barrio, 85% para el canal formal y 94% para el canal mayorista.

“Vemos que el canal supermercado año tras año fue teniendo una inflación menor al resto de los canales, no solo por el precio de góndolas sino también ayudado por la dinámica”.

Eso hizo que la diferencia del supermercado contra el mayorista y el autoservicio sea importante. “Hoy el gap, ya sea supermercados contra autoservicios o supermercados contra mayorista llega a niveles históricos. En el primero con un gap promedio de entre 25 y el 28%, pero tenemos categorías que está al 50% de diferencial de precio. Y contra el mayorismo también a un histórico, hoy estamos manejando un 7% en promedio con dinámicas incluidas”.

Analizando la inflación por canal, Gómez indicó que “el self independiente es el que más inflación tuvo, le sigue las cadenas de supermercados y después los mayoristas, pero todos muy cerca, no con las diferencias que se veían antes. Vemos que son las cadenas de supermercado las que ahora en el 2023 están acelerando un poco más y quizás no tiene que ver con la inflación, sino que tiene que ver con desactivación de esa dinámica”.

Dicha dinámica el año pasado tuvo un promedio en relación con todo lo que se facturaba del 10%. Es decir que había un 10% promedio de descuento ya sea con o sin dinámica, haciendo el promedio de todo el mes, mientras que en las últimas semanas está en el 7,8. “Inferimos que el canal supermercadismo empieza a sacar un poco la pata o en lo que tiene que ver con toda la parte de dinámica promocional”.

Antes de finalizar su disertación Gómez tocó el tema de las marcas y como fue la situación del 2021 a la actualidad en los distintos canales, los cuales incluían a los supermercados, el mayorista, el self independiente y el online.

El especialista destacó que el peso de las primeras marcas se mantiene en el tiempo, con un 60% en el canal supermercado y 56% en el mayorista. 

“Cuando empezamos a repasar el peso en los distintos años, prácticamente no hay movimiento. Si vemos que las marcas propias en el cierre del año crecieron un punto en el canal supermercado. Además, vemos que en el online las marcas b y las marcas c crecieron apenas un punto, y lo mismo para el canal mayoristas. Mientras que los self independientes se mantienen estables”.

Gómez indicó que el comportamiento de la venta en volumen de las distintas marcas indicó que, a partir de 2022, que es cuando se empezó a acelerar el ritmo de crecimiento de precios es decir la inflación, las marcas propias empiezan a tener una tasa de crecimiento por encima del resto de las marcas. Mientras que las primeras marcas a fuerza de dinámica mantienen su crecimiento, con una caída de segundas y terceras marcas a lo largo del año. 

“Hoy la situación es similar a esto, tenemos marcas propias creciendo por encima del promedio del resto de las marcas, primeras marcas manteniéndose estables y segundas y terceras apenas perdiendo algo de posición.”.

En cuanto a los programas de Precios Justos y su incidencia en la inflación, los entre 700 y 1200 productos bajo ese tipo de programas suelen contener marcas propias y abarca un montón de categorías, pero no son más del 7% de toda la venta de consumo principal.

Es decir que, para Gómez, “esa menor inflación que tuvo el canal supermercados, no se debió a programas de Precios Cuidados o Precios Justos, porque la incidencia que tiene es muy baja”.

En cuanto a la estructura de canales y la evolución a lo largo de los años de peso en facturación, para las 220 categorías de consumo masivo, en los diferentes canales teniendo en cuenta al shopper como consumidor final en el mayorista “tenemos el movimiento en los distintos periodos, donde vemos que en el último periodo hay un crecimiento del canal supermercado. Pero cuándo lo vemos versus los crecimientos en volumen que estábamos viendo, parecería poco”.

A lo que, en facturación, hay una caída del canal de autoservicio, un crecimiento del consumidor final en el mayorista, y un crecimiento también del tradicional. Teniendo en cuenta que el supermercado es el canal que menos venia inflacionando, con lo cual, si se midiera en términos de volumen, el mismo tendría un crecimiento mayor al expuesto. 

Unidad promedio por ticket

Para lo que es el ticket promedio en dinero, Gómez indicó que para los autoservicios es de 1.300 pesos, para el supermercado de cercanía es de 1600 pesos, de 6.000 para los demás supermercados y de 22.000 para los mayoristas, en concordancia con el valor promedio por unidad. “El punto importante es que, en tráfico, en cantidad de tickets, y en cantidad de transacciones, es el supermercadismo, ya sea con la cercanía y con las medianas y grandes superficies, los que están creciendo”.

Esto viene de la mano de que el shopper compra menos por inflación y por los salarios cada vez más ajustados y elige entre distintos canales en base a cómo rinde y dónde rinde más el sueldo o el bolsillo.  “Estamos viendo gente que se está trasladando de un canal a otro, con un crecimiento del 18 o del 12% para el canal supermercado, lo cual son datos muy altos”.

Para resumir, el especialista indicó que Argentina cuenta con una sociedad empobrecida cuyo ingreso se ve deteriorado a lo largo de los años. Y en este contexto, los negocios de barrio continúan con una fuerte caída, caracterizada por un gap de precios importante entre los distintos canales, y unas marcas propias que van recuperando su peso desde el segundo semestre del año pasado y lo continúan haciendo durante lo que transcurrió de este año.

“La inflación es un fenómeno que nos acompaña ya hace bastante tiempo, y se aceleró en el segundo semestre del 2022. Es decir que para todas las cadenas y retailers, quedar mal posicionados frente a eso puede implicar empezar a perder clientes y transacciones”, destacó Gómez.

“Los supermercados ganan peso dentro de lo que es la estructura de la demanda, y el mayorista está creciendo y en transformación”, concluyó Gómez.

Expectativas 2023

Para el especialista el panorama es bastante complejo a nivel económico y político, con un año electoral en el que la elección a presidente seguramente no se defina en primera vuelta, por lo que terminará siendo un “segundo semestre bastante complejo”.

Gómez aseguró que, si el contexto sigue estable dentro de la inestabilidad que caracteriza a la economía y política argentina, “nosotros creemos que el consumo va a terminar cerrando, en lo que es la suma del canal de negocio de barrio, más el canal supermercado, con una tasa negativa que va a estar redondeando entre un menos uno y un menos 3. Pero que la clave está en lo que suceda en el segundo semestre, en un contexto tan cambiante y a corto plazo”. 

Luego de los datos duros que proporcionó la gente de Scentia, se dio lugar a la exposición de Martin Contini, Retail Vertical Leader South Zone de la consultora NielsenIQ, quien mostró los datos del consumo a nivel global, regional y local. Para luego pasar a demostrar cómo impacta toda esta situación macroeconómica y sus variables macroeconómicas en el consumo. 

Para ello comenzó explicando que a nivel global existe una crisis generalizada, más allá de las particularidades de la economía argentina. En donde el 2022, a nivel mundial, se caracterizó por una incertidumbre en los mercados, con mucha volatilidad, y los niveles de inflación en alza y acelerándose. Sumado a una reestructuración del comercio internacional, con tasas de cambio inestables, y la amenaza de desaceleración económica. 

En ese contexto, Contini aseguró que el 39% de los consumidores manifestó estar en peores condiciones económicas y financieras en relación con el año 2021. 

“Para el 2023 la perspectiva no es que cambia radicalmente, sino que la palabra clave es inestabilidad con crecimientos económicos, que se vienen desacelerando para la mayoría de los países entre un 0,5 y un 2,2 %, los cuales van a impactar en la generación de empleo y la capacidad de las empresas de inversión”.

Todo esto, sumado a que los países van a ejercer una moderación en la política económica, con control inflacionario. Además de que se mantienen los precios elevados por el alto costo logístico en el transporte y las tasas de interés que siguen impactando en el consumo de los hogares. 

En cuanto al PBI, la región de América Latina sufre una desaceleración desde 2021, la cual va a continuar. 

Todo eso, manifestó el Licenciado en Administración, lleva a entender que el 62% de los shoppers, a nivel global declaran que piensan que están viviendo en una recesión en el presente y que a futuro, el 48%, es decir uno de cada dos, piensa que esto va a continuar en los próximos doce meses. 

“El 40% de los shoppers dice que solo tiene lo suficiente para comida, vivienda y lo básico. No le sobra la plata para nada más”.  Lo que según Contini se traduce en un gasto destinado al consumo más esencial, y caracterizado por ciertos ajustes. 

Contini, luego de hablar del contexto global, hizo un repaso por el complicado panorama argentino caracterizado por un PBI que ya venía desacelerado en 2022 del 10 al 6%, con índices de precios acelerados y un nivel de inflación del 95%, pero con salarios creciendo al 90%. Lo cual se traduce en pérdida de poder adquisitivo y tasas de cambio devaluadas, pero a menor ritmo que la inflación, lo que deja atraso cambiario. 

Sumado a esto, el panorama para el consumidor se complica con el crecimiento de la tasa de pobreza e indigencia, con alrededor del 43% y 8% para la segunda, sin considerar las ayudas sociales, que se traducirían en un 50% de pobres y un 20% de indigentes. 

Para el especialista de NielsenIQ, el 2023 será un año complicado por la incertidumbre política en año de elecciones, sumado a que todas las cuestiones arriba mencionadas se acelerarían “Veníamos en que se desaceleró el PBI, ahora estaríamos hablando de una caída de un 1,5 %, sumado a las exiguas reservas, la falta de acceso al financiamiento internacional y el impacto de la sequía”.

A partir de este panorama macroeconómico, desde la consultora lo que quisieron es mostrar como dicha situación impacta en el consumo. Para ello, expusieron la canasta Nielsen de consumo masivo, la cual mide productos como Alimentos, Bebidas, Cosmética, Tocador, y Limpieza, y atraviesa todos los canales.

Para ello construyeron un índice de consumo per cápita, y trazaron su evolución desde el año 2000, arrancando en 100%, y pudieron observar una desaceleración para 2015, tocando un piso en el 2020 del 75% per cápita, producto de la pandemia. Y que en el 2021 y 2022 se volvió a recuperar parte de ese consumo, con una perspectiva de decrecimiento para 2023. “Creemos que ese consumo va a estar cayendo alrededor del 1% o 2%, este año, pero obviamente puede variar según cómo se desencadenen los hechos en los próximos meses”.

El crecimiento de 2022 aseguró Contini, viene impulsado principalmente por las canastas de Bebidas y Alimentos, lo más básico a lo que la gente todavía le destina dinero, pero en el caso de Alimentos, ese consumo per cápita, está muy por debajo en relación a los años anteriores a la pandemia.

A su vez, el especialista destacó que el consumo per cápita para lo que son las categorías de Limpieza, Cosmética y Tocador, se encuentra castigado por un menor consumo y por la venta a granel como opción para enfrentar la crisis. “Tenemos variaciones negativas en todas las canastas, excepto en Cosmética que, si bien está muy por debajo, se está recuperando un poquitito en el año 2022”. 

“La gente que menos tiene, la poca plata que tiene, cada vez la tiene que destinar básicamente en su totalidad a lo que es Alimentos y Bebidas., que es lo que viene sosteniendo y haciendo que crezca la canasta”.

A su vez, Contini desgranó ese crecimiento del 4.6% de la canasta total en 2022, e indicó que en GBA se observó una caída del 1%, mientas que el interior mostró crecimientos importantes en lo que es el Litoral, área Andina, Córdoba y área Sur. 

Ese crecimiento está impulsado principalmente por el interior y el consumo extranjero en las regiones linderas a los países limítrofes, “donde el gap de precio entre categorías de productos es abismal, alcanzando un 30, 40 y hasta 53% a un tipo de cambio oficial”. 

Evolución del consumo per cápita por canales

Contini demostró que el crecimiento antes mencionado de 2022, estuvo impulsado por el canal supermercado, tradicionales y almacenes de barrio, mientras que los autoservicios tuvieron una caída con un consumo per cápita por debajo del 60%. A su vez, indicó que el canal tradicional o almacén está al 100% recuperándose y que el supermercado viene con un crecimiento, sosteniendo desde Alimentos y Bebidas el consumo masivo.

La caída generalizada de casi el 9% en 2022 del self independiente, la cual sigue cayendo en un 2% en lo que va de 2023 frente a los otros canales que crecen, se explica en que es el canal que más aumento los precios frente a la inflación. 

En lo que es el canal mayoristas, el 2022 tuvo un crecimiento del 3,3% y arrancan un 2023 estable en lo que es la evolución del consumo. 

A su vez, Contini aseguró que el crecimiento del supermercado viene dado por la superficie de proximidad de 0 a 500 metros, “es decir que el consumidor está buscando la proximidad, va comprando lo que se le va acabando, aquello que necesita específicamente va a reponerlo”. Ese crecimiento del 9.7% de proximidad tiene la característica de un ticket promedio más bajo, el cual cae en cantidad de unidades, a una mayor frecuencia de visitas.

Por otro lado, el supermercado tracciona ese crecimiento en el consumo a través de los programas de Precios Justos, lo que se traduce en un 10% del universo de productos. Y la publicidad, sumado a los descuentos y promociones acaparando un 30% de productos bajo un precio más económico para el consumidor.

Contini detalló que esto trae como consecuencia un gap importante y muy grande en el precio, donde la diferencia entre un supermercado y un autoservicio llega al 80%, y entre un supermercado y un almacén al 100%. 

Con respecto a las marcas propias el especialista indicó que para los supermercados pesa en un 16% y en un 7% para el canal mayorista, que vienen creciendo al ritmo de 13.4%, según los diferentes canales, con especial crecimiento de lo que es Lácteos y Congelados tanto para el canal supermercado como para el mayorista.

Con relación a las marcas propias “todavía tiene margen para crecer. Al compararnos con otros países alrededor del mundo, en Europa el peso de las marcas propias está alrededor de 35 o 40%, mientras que acá estamos en 16% en el supermercado y en el mayorista alrededor del 7%, con lo cual hay margen para seguir desarrollando estos productos, que en momentos de crisis pueden estar funcionando y hoy está el crecimiento por el lado de Frescos, Lácteos y Congelados”.

Contini hizo especial hincapié en el e-commerce, el cual dejó de crecer a tasas pandémicas, pero que continúa creciendo en forma estable. 

“Ya no están las tasas que veíamos post pandemia. Ni en Argentina ni en el resto del mundo. Si vamos a Estados Unidos o a los países de Europa o Asia, siguen creciendo pero a un menor ritmo. Lo que sí, hay margen para que ese 2% sea mucho más grande”.

Dicho crecimiento que se viene dando en el canal online, se debe principalmente a Bebidas o las familias que son muy volumétricas y por ende, cómodas para comprar en línea y que te las traigan a tu casa. 

 

Supermercado versus mayorista

“En el canal mayorista vimos un crecimiento del 88% en el último año móvil, un poquitito por debajo de lo que es el crecimiento del 90% del supermercado y para el 2023 es un 104% contra un casi 100%. Es decir, creciendo un poquitito menos el mayorista que el canal de supermercado”, indicó Contini.

En cuanto a áreas geográficas también agregó que los mayoristas vienen teniendo una buena performance en lo que es Sur, NOA y Litoral, creciendo por encima de lo que es el supermercado. Pero en el resto de las áreas geográficas, el supermercado está creciendo a un mayor ritmo que el mayorista. 

Para lo que es GBA, una de las plazas más importantes, el supermercadismo crece a un 91% contra un 87%, un poquito por arriba de lo que es el canal mayorista. A su vez si se lo desglosa por categorías, las familias que más están creciendo son Lácteos y Congelados, donde se puede ver que el canal mayorista está creciendo en un 93% contra un 84% que crece el supermercadismo. 

“Es una categoría que se viene desarrollando y que todavía tiene una oportunidad grande para el canal mayorista. Para el supermercado, tiene un peso del 26% y está cayendo, y para el mayorista está teniendo una buena performance, pero todavía pesa solamente un 9%. Digamos que es una de las familias que mayor oportunidad tiene para continuar desarrollándose”.

Contini mostró un ranking de los productos más vendidos en ambos canales, donde se puede observar mucha más presencia de Bebidas en lo que es el índice de supermercados, y en mayorista todo lo que tiene que ver con productos básicos como Yerba, Harinas o Aceites. “Esto lo trajeron desde NielsenIQ como oportunidad para ver algún producto al que el canal debería prestar atención, para no quedarse sin stock y ubicarlo bien visible en góndolas, debido a que tracciona la facturación de las grandes superficies”.

Como conclusión, Contini aseguró que hay “una oportunidad con lo que es el desarrollo de la marca propia tanto para el canal mayorista como para el canal supermercado, sumado a que está funcionando la proximidad para lo que es ese consumo de reposición en este momento de crisis”.

Además, indicó que el gap de precios es muy grande entre canales y que debe ser bien aprovechado.

Por último, toco el tema de la omnicanalidad y llamó a tener en cuenta el e-commerce, que a pesar de no crecer a los ritmos que venía creciendo, continúa desarrollándose, y todavía tiene espacio para crecer. 

Para cerrar, Contini indicó que “lo que vemos es que prácticamente tiende a ser un solo canal. El consumidor final va a los dos, al supermercado y al mayorista, con lo cual hay que tener una mirada indiferente y no hay que hacer más la división”. 

 

Industria

Luego de que las consultoras mostraran los datos relativos al consumo en el pasado y actualidad, se dio paso a un panel de expertos de la industria moderado por la Dra. Diana Algranti, presidenta de la Fundación Lobal.  

Para ello, Algranti comenzó la disertación con una pequeña introducción, en la que hizo alusión a tres momentos, pasado, presente y futuro. El primero teñido por una pandemia con incertidumbres y cambios de hábitos forzados, un presente con un contexto macroeconómico inestable y un futuro que se avecina con cambios tecnológicos como la inteligencia artificial, de la que todavía no se saben las consecuencias.

 

Algranti indicó que cada una de esas etapas estuvo atravesada por la adaptación a esos cambios y por las modificaciones en los hábitos de vida y de consumo de las personas. 

“Si nos fijamos en el pasado cercano, en el hoy y en el futuro nos vamos a dar cuenta que hay un factor común que une todo esto, que es el proceso de adaptación. Nos tenemos que adaptar y una de las formas de estar presentes y seguir sobreviviendo, tiene que ver con la información. No me basta con informarme sobre mi empresa solamente, necesito saber qué pasa en el país y en el mundo, saber qué es lo que viene”, indicó la Licenciada en Administración y Contadora Pública.

Para hablar sobre las tareas claves que tienen que afrontar las diferentes empresas en este contexto tan cambiante, en donde la inflación y devaluación repercuten en los resultados de las empresas y en el consumidor, Algranti invitó a Mariana Díaz Dal Monte, Directora de Ventas de Argentina en Procter & Gamble, a compartir su experiencia acerca de qué temas ocupan y preocupan día a día a quienes se dedican a la industria de la belleza y limpieza. 

Díaz Dal Monte hizo referencia a que en la categoría de Limpieza y Perfumería están observando una contracción del consumo al igual que en la mayoría de las categorías, sumado a la alteración de la cadena de suministro.

“Frente a este contexto tan desafiante y volátil, la adaptación y la flexibilidad, son la respuesta que nosotros como compañía traemos al frente todo el día. Tratamos de semana a semana y de día a día ver qué decisiones tenemos que tomar para poder adaptarnos, para flexibilizarnos y transformarnos; para seguir entregando productos a nuestros consumidores, productos de calidad superior, que ese es nuestro propósito”.

Díaz Dal Monte indicó queel nombre del juego hoy es adaptarse; adaptabilidad y flexibilidad sin lugar a duda y transformarnos”.

La directora de ventas de Argentina de Procter & Gamble aseguró que la respuesta a las problemáticas que hoy en día deben sortear, la traen en el ADN de la empresa y es la innovación, con la cual buscan mejorar los productos. El desafío más importante es preguntarse, “cómo hacemos para traer, en este contexto, un producto superior para el consumidor y para los socios mayoristas también”. Y la respuesta es, “a través de traer valor”.

Para Díaz Dal Monte el desafío consiste en “un contexto desafiante, un poco la respuesta es que traemos flexibilidad, adaptación e innovación”.

Para sumar a esto, Adrián Chueco, Gerente comercial en Bunge agregó el contorsionismo, a la adaptación y flexibilidad como respuesta a esta coyuntura. Además de contar de que él se siente cómodo siendo piloto de tormenta. 

Chueco indicó que en la empresa Bunge están muy en el día a día, al mismo tiempo que están avanzando por el lado de la digitalización, por ejemplo, teniendo en cuenta el largo plazo, pero que entiende que el presente te pide tomar decisiones a corto plazo también. 

En cuanto al sector, Chueco dijo que “los socios y los mayoristas mostraron que tienen carácter, en términos de fuerza, de profundizar, de seguir buscando esos objetivos, esa pasión por alcanzar esos objetivos. Más allá de los ciclos positivos y negativos de la Argentina”.

“Lo que les propongo a la Cámara y a los socios de la Cámara, es reflexionar en no perder la proyección, teniendo en cuenta también la digitalización, que está.  Yo soy muy optimista de lo que viene, pero que hay que estar preparado porque es un contexto totalmente distinto”.

En resumen, Chueco destacó la idea de “contorsionismo claro y no perder la proyección de lo que viene, dedicarle algo de tiempo. Y darse cuenta de que uno se armó en una cultura de corto plazo, de tomar decisiones en el ya. Y aunque todos estemos viendo algo de ejecución a mediano y largo, quizás a veces nos olvidamos”.

Alineado con esto, Pablo Vázquez, Sales Director de Godrej Argentina, indicó que en un contexto de tanta volatilidad la clave en el corto plazo es la adaptabilidad al cambio constante, con el cuidado del capital de trabajo, el cuidado de la rentabilidad, el cuidado del consumidor y de las restricciones a las importaciones, tanto de materia prima como de producto terminado y demás. 

“Yo creo que lo principal acá es no perder de vista que el consumidor es el que está primero y que es quién toma las decisiones de compra de cada uno de nuestros productos. Y en ese sentido el trabajo que nosotros tenemos que realizar, tanto el canal como nuestros proveedores, es la democratización del consumo”, la cual Vázquez resume como la posibilidad de que el consumidor pueda probar nuevas marcas.

“Si ponemos en foco al consumidor y pensamos estratégicamente en eso, en el mediano y en el largo plazo, esa siembra de hoy va a ser una cosecha de mañana”. Y para ello Vázquez planteó la idea de aprovechar y hacer uso de ese músculo de distribución que hay con los mayoristas, aprovechando también la innovación.

“Es clave, en ese movimiento y en ese cambio constante en el que vivimos, innovar y traer productos de buena calidad, a un precio accesible, que sean un refugio para el consumidor. Esa es la clave creo que en un contexto como este. Y pensando en el corto, administrando todas las variables, todos los imponderables que hay". 

Algranti indagó acerca de cómo las empresas ven al canal mayorista y que esperan o necesitan desde sus lugares de directivos, para reforzar ese vínculo de socios estratégicos. 

Chueco describió su idea de que “el canal mayorista sea desde el punto de vista de los proveedores y clientes, el canal donde sea más fácil hacer negocios”.

Otro punto que Chueco tocó en cuanto a la relación empresa y canal, es la idea de que “nos sigamos complementando, colaborativamente en todo lo que es abastecimiento, y logística. Porque lo que se viene para adelante no es sencillo para la Argentina ni para la región, y es por eso que tenemos que compartir activos y maximizar nuestra operación logística para ser rentables”.

“Si queremos ser rentables, queremos competir, con cualquier jugador del mundo, que se dedica este tipo de consumo masivo tenemos que ser cada vez más eficientes, tenemos que coadministrar los stocks”.

Para finalizar la idea, Chueco indicó que este es “un canal muy cercano y muy rápido para tomar decisiones y creo que es una ventaja que no deberían perder”.

Vázquez, destacó la transformación que se viene dando en el canal sobre todo en la adaptación a las nuevas formas de hacer negocios, compartiendo cada vez más información. Además de estar de acuerdo en que es un canal de toma de decisiones rápidas, el cual ha avanzado también en el aspecto de lo que es el punto de venta. 

“El consumidor ha transitado por los distintos canales y ha encontrado en el canal mayorista un refugio para las marcas. En ese sentido, la ejecución en el punto de venta, más allá de la distribución de los productos, con todo lo que es el surtido eficiente, y la experiencia de compra del consumidor, creo que el canal ha avanzado muchísimo".

A pesar de ello, Vázquez aseguró que “todavía falta camino para recorrer en la innovación, en el surtido eficiente, y en el pensar en ese mediano y largo plazo de cara al consumidor”. Pero que el canal dio cuenta de esta omnicanalidad y de la toma de decisiones con el flujo de la información en vivo. 

Por lo cual, “aportando al canal esa experiencia de compra en el punto de venta, creo que realmente se puede hacer una gran diferencia, y pueden captar nuevos actos de compra, y consumidores dentro de lo que es el canal mayorista”.

Díaz Dal Monte completó la idea asegurando que para ellosel canal mayorista es un canal sumamente importante y relevante, por su magnitud, por la tendencia de crecimiento, tanto por el comerciante como por el consumidor final que en el último tiempo ha ido a buscar una propuesta de valor integral que le cierre. Y esta tendencia creemos que va a continuar y que se va a ir acentuando y acelerando”.

A su vez, fijó la atención acerca de la perdida de tráfico en relación con otros canales, por motivos de brecha de precios y llamó al trabajo conjunto entre canal y proveedores, más allá de las mejoras que entre estos han hecho en los últimos años.

Díaz Dal Monte indicó que se puede seguir creciendo en distintas aristas para acelerar el trabajo colaborativo entre industria y canal, entre las que destacó el área del surtido del canal y la agilidad y rapidez para hacer la diferencia en innovación. Además, indicó que se debe seguir trabajando en la experiencia de compra, que, si bien se ha mejorado mucho en el último tiempo, todavía existen oportunidades tanto en el consumidor final, como en la espera de cajas.

Sumado a esto, Díaz Dal Monte destacó a la omnicanalidad como fundamental y que el e-commerce llegó para quedarse. 

En cuanto a los desafíos futuros y como las empresas se preparan, Vázquez aseguró que desde Godrej no se quedan estáticos, sino que se mueven rápido y aceleran, siempre en compañía del canal como socio estratégico.

El directivo destacó que la empresa tiene la clara idea de "democratizar el consumo del cuidado personal. Queremos deleitar al consumidor a través de nuestras marcas y en ese sentido, este es el canal para democratizar, el socio estratégico en el cual nosotros como proveedores y ustedes como canal necesitamos seguir apalancando y desarrollando”.

Para cerrar, Vázquez indicó que “como visión de futuro sigo poniendo en el centro de la escena al consumidor y a la democratización del consumo. Y cuando hablo de esto último, no puedo no dejar de pensar en el canal mayorista para que sea nuestra punta de lanza para cumplir con esa visión o misión que nosotros queremos ejecutar de acá a los próximos cinco años”. 

Chueco, a su vez, destacó la digitalización y sustentabilidad como dos aspectos importantes. Esto es digitalizar las relaciones comerciales y utilizar esa información para tomar mejores decisiones, ya que para el directivo el que aprende mejor y más rápido gana. “La digitalización es parte de todo, corta transversalmente todos los negocios. Tenemos que poner sobre la mesa la idea de digitalizar nuestras relaciones comerciales y profundizar la toma de decisiones en base a la digitalización”.

Como experiencia personal, Chueco indicó que “hay que hacer que se avance sin prisa, pero sin pausa en la digitalización de las relaciones, de los negocios y van a surgir un montón de oportunidades”.

Por otro lado, destacó la sustentabilidad y la idea de que es importante que como líderes no se deje de mirar el ser mas verde porque sino el mundo se acaba

“Los mejores bancos y países del mundo, para financiar, lo primero que te van a pedir es cuán verde sos. Hay un cambio, y me parece que cada uno de nosotros como líderes tenemos que aportar a ese cambio”.

Díaz Dal Monte, a su vez, mencionó tres ejes en lo que tiene que ver con desafíos por delante, enmarcado en el gran desafío de la competitividad y rentabilidad en un contexto marcado por la inflación, la devaluación y el aumento de costos constantes.

El primero es un desafío en conjunto. Y tiene que ver con la demanda de un consumidor cada vez mas exigente, en cuanto a productos, precios y experiencia de compra. Donde destacó que