Jornada de Proveedores 2018: Camino al crecimiento integrado


La industria proveedora expuso sus estrategias para un año que se prevé altamente competitivo donde se debe buscar la eficiencia en la integración con los mayoristas para obtener rentabilidades superiores sin aumentar los costos en un mercado que atraviesa todavía suba de tarifas y una inflación que no cede al ritmo deseado.

Alberto Guida, Presidente de CADAM, dio inicio a las actividades anuales, en la Jornada de Proveedores 2018, que se realizó en los salones de Rosa Negra Eventos, en el Jockey Club de San Isidro. “El tiempo corre, este es un año complicado de fechas”, anticipó. “Hay que capitalizar los tiempos. Nuestra jornada de proveedores tiene como objetivo visualizar el inicio del año y tratar de proyectarlo desde lo comercial y visualizarlo en lo económico, en lo social, desde el punto de vista de profesionales de distintas categorías que nos permitan completar esta visión”.

“Hoy iniciamos la actividad formal con un grupo de excelencia desde la visión comercial”, dijo Guida agradeciendo la participación de Tomás Klepetar, Director Ejecutivo de ADIM y de los cuatro “super CEO´S Patricio Greco de SC Johnson & Son, Antonio Mosteiro de Mondeléz, Fernando Del Carril de P&G y Agustín Llanos de Molinos Río de la Plata”.

“Vamos a ver una visión de Nielsen que me gratifica enormemente, porque ustedes saben que un canal existe si un auditor lo mide. En este momento, esta vigencia que tiene el Canal Mayorista hoy tenemos una medición que nos refleja como tal, esto es más que importante y relevante para el canal. Luego tendremos la visión comercial de este panel de excelencia y para finalizar el economista Marcos Buscaglia, quien tiene una visión económica conjuntamente con el contexto político, esto no es fácil y para él lo es y lo trasmite con claridad con lo cuál tendremos el panorama de las expectativas”, elogió.

Comentó las intenciones del Plan Anual 2018, “seguimos con el Foro de Capacitación, pero con un cambio, hace 30 años aprendí el concepto de renovación constante y sigue vigente. Antes decidíamos en que región y a que ciudad del interior íbamos, cual era el contenido de las capacitaciones. Ahora cada Mayorista va a decidir si lo quiere para el, nosotros vamos a ofrecer toda la estructura de capacitación y el apoyo para ese evento que va a ser del Mayorista, en el lugar que el determine y con los contenidos que considere conveniente”.

Sobre la Actividad Universitaria anticipó la realización del Programa Ejecutivo sobre Protocolo Familiar, “que es una de las cosas más relevantes del emprendimiento de un negocio de familia, porque es una clave porque facilita enormemente todo el proceso de gestión y de transición”. 

El segundo Programa Ejecutivo se realizará en Octubre y versará sobre la Visión Holística del Nuevo Consumidor. “Un consumidor que tiene diversidad de comportamientos, diversidad de hábitos, costumbres nuevas, además de la mezcla generacional, por eso la necesidad de verlo como un todo, es todos sus aspectos”. Ambos se realizarán en la Universidad de San Andrés durante 3 jornadas de 4 horas.

 

“Otra de las actividades son los Observatorios Comercial, Económico y Político, que pretenden visiones puntuales que acompañan el proceso y nos hacen ver presente y futuro, pretendemos que cada uno nos desarrolle determinado tiipo de oportunidades, mostrando circunstancias coyunturales o de decisiones futuras. Este año vamos a tener 3, el Observatorio Comercial tendrá lugar el 18 de Abril en Clo Clo, la presentación estará a cargo de la consultora Integration Consulting,  compartiremos 4 o 5 experiencias de Buenas Prácticas de excelencia de Mayoristas de Brasil”.

“El Observatorio Económico se enfocará en el presente y en la proyección, vamos a trasladarnos al City Center de Rosario y contará con la presencia de Martín Redrado, quien creemos que nos puede dar esta visión de presente y futuro con suficiente objetividad”.

“El Observatorio Político, se llevará a cabo el 21 de Noviembre en el Sheraton Pilar, con la invaluable disertación de Sergio Berenzstein, que ya es nuestro clásico orador porque confiamos plenamente en su gran visión política y con una mirada hacia el 2019 ya entrando en el proceso eleccionario”.

“Nuestro evento más significativo es el CONAL 2018, que no es uno más porque cumplimos 50 años de Congreso Nacional de Mayoristas, con lo cual es especial y pretende transmitir algo actual, presente, que nos permita mirar hacia delante. El futuro se prepara en la medida que el presente conservándose no solo del pasado, es transformado. Esa es la realidad de los cambios. Son los Milennials y los Centennials

las dos grandes generaciones de presente y futuro que hacen a la proyección de este mundo. Lo importante es profundizarlo y entenderlo”. El CONAL se va a desarrollar el 8 de Agosto en el Sheraton & Convention Center de Pilar.

“En cuanto a los medios, seguimos con la edición digital de la revista CADAM, estamos renovando nuestra página web, por esto de que hay que adaptarse y modernizarse. Además del newsletter InfoCADAM, estamos incorporando un nuevo link, EduCADAM, donde vamos a tener la concepción del modelo mayorista, las bases y las variables principales, entender cuál es el rol del mayorista”.

El año concluirá en Diciembre con el Día Anual Mayorista.

 

Guida rememoró los leit motivs de CADAM desde 2014 hasta el presente y pidió “tener memoria”. “Llegamos a 2018 y mi visión personal es que una economía con el deber de reducir déficit fiscal proyecta un crecimiento medido del consumo masivo. Estamos hablando de un consumo medido, porque un ajuste de déficit fiscal no potencia el consumo masivo. Si esta es la realidad y el escenario es cierto, la conclusión es que va a ser un año de alta competencia. La gran diferencia va a estar en la capacidad de gestión de las personas, lo que vamos a ser capaz de hacer en las 800 horas que nos quedan para trabajar este año”.

Presentó a Pablo Mandzij, Retail Services Director para Mercados Emergentes en América del Sur y a Diego Gizzi, Account Manager Retail Services de Nielsen, la consultora número uno del mundo de los negocios, que elabora el Scantrack Mayorista, una formidable herramienta para conocer las necesidades del canal. Esta nueva solución se basa en información censal con sistema de registros de scanning, que provee información de ventas semanales de las cadenas que colaboran con Nielsen; convirtiéndose así en un elemento clave para la toma de decisiones.

Mandzij dijo que este era un momento histórico para Nielsen. “Hace algún tiempo que venimos buscando medirlo y poder tener esa información. Es una complejidad diferente, cuándo tenemos que ecualizar, el portofolio es distinto, las ventas son por caja versus venta por unidad, distintos precios, distinta dinámica. Pero es posible, hoy lo tenemos como dato oficial de Nielsen, podemos comparar contra el Canal Supermercados, producto de un trabajo que llevó todo el año pasado, junto a los retailers que son hoy parte de la muestra”. “Hoy se hablamos de la categoría Bebidas del Canal Mayorista, es la misma categoría Bebidas en Canal Supermercados es el mismo índice, la misma información, fue producto de x mucho trabajo junto a los retailers y a nuevos colaboradores que hemos sumado para hacer este índice más fuerte. Hace unos años hubiera sido más difícil, hoy la calidad de la información que provee el canal permite tener una información confiable. La evolución del canal es notable, no es el mismo canal de hace 20 años, ni el de hace 5 o 2 años atrás. Hoy hablamos del Canal Mayorista y hablamos de Category Management, de E-Commerce, de proximidad, cosas que hasta hace un tiempo hubieran sido impensadas y hoy las tenemos en la realidad”. “Ya tenemos toda la información desde Enero 2017, y ya podemos comparar año contra año, con muy buenas mediciones para el canal, que sigue demostrando que sigue creciendo, con la participación de mucho consumidor final que se ha volcado, es una tendencia no solo de Argentina, lo vemos en Brasil, México, Nielsen ya lo venía midiendo allí, es una tendencia que crece sobre todo en la región”, anticipó Mandzij, cediendo la palabra a Diego Gizzi para mostrar números globales y del canal.

“El contexto es un dólar a 20, 21 alguno dijo 23 a lo largo del año, una inflación en torno a los 20 puntos, con tendencia a la baja, el desempleo también aparece en baja, eso es importante, el consumo y otros empiezan a mejorar y algunos sectores empiezan a caer por distintas competitividades, a veces por cuestiones regionales o porque el consumidor está cambiando, pero todo eso impacta en el bolsillo, quienes analizamos consumo masivo tenemos que tener certeza de a quienes y donde vamos a comunicar, donde los consumidores finales terminen haciendo su misión de compra. Esto se arma de a tres, fabricantes, retailers y todos los que hacemos investigación”, aseguró. “En la región hay un clima de desarrollo, de países que empiezan a emerger, a salir de crisis muy agudas y un monstruo como Brasil que nos acompaña a todos. Lo que vendrá parece ser mucho mejor, habrá que estar preparados, para diferenciarse”.

 

Evolución del consumo

“Esta es la gran canasta que mide Nielsen hace muchos años, y vamos entendiendo como se comporta este consumo masivo en volumen, en facturación y en precio. Son 84 categorías que venimos trackeando en todos los canales. Supermercados, autoservicios, tradicionales, kioscos, farmacias y perfumerías. Ese es nuestro gran consuno masivo y sus canales minoristas. Esto desemboca en la medición del Scantrack Mayorista. A mitad del semestre Junio-Julio empezamos a dar vuelta la tendencia negativa, cerrando un Noviembre-Diciembre casi en los 7 puntos, por lo tanto son gestos de optimismo que tratamos de transmitir desde el consumo. Cerrando el año en negativo -1,5 en YTD en volumen, a priori parece poco pero lo importante es el quiebre de tendencia”, remarcó. “Enero muestra una caída un poco menor a lo que fue Noviembre-Diciembre, pero arrancamos un año con números verdes. El cierre del año indica que el consumidor cambió. Canasta de alimentos cae 5 puntos al cierre del año, Bebidas crece 1 punto y algo. ¿Porqué se dan estos indicadores? ¿La gente come menos? ¿Tomamos más que el año pasado?”, preguntó.

 

Scantrack Mayorista

“Hubo un cambio en el Canal Mayorista, en las banderas, en el management, eso nos acercó a que fuera posible ayudar a profesionalizar el canal, para ver desde lo operativo si era posible ese cambio. También del otro lado un fabricante que empieza a entender qué es lo que pasa con el canal, necesito entender, necesito apostar. Antes no existía un manager para mayoristas, ahora hay una persona especializada y empiezan a aparecer los Category Management”.

“Hoy ustedes y los fabricantes tienen una información muy rica, excesiva, porque es una Big Data, hoy Nielsen está tomándola, procesándola para devolver en valor esa información, para que ustedes reduzcan riesgos, se anticipen a los comportamientos del consumidor y vean las oportunidades, porque sino la diferenciación nos va a quedar muy lejano. Llegó la Big Data y hay que usarla. Las generaciones que sigan y los Milennial, que ya son parte de la realidad del bolsillo, buscan otro tipo de mensaje, por eso es importante usar la Big Data”.

“El Canal Mayorista cierra con 24 el 2017, lo que quiere decir que creció más que todos los canales habituales de compra. Entre los consumidores lo que era algo medio tapado o vergonzoso, hoy parece ser muy cool, vamos y disfrutamos ir al mayorista, hay un cambio un mindset distinto, lo mismo pasa con la marca propia.

Esto vino de Europa, empezó en México, Brasil y termina en el sur del continente, hoy nos siguen Perú y Ecuador”.

“Cómo evolucionó la facturación, en este primer año de medición, venimos de un crecimiento anual del canal mayorista de 24, y enero ya nos muestra que el crecimiento sigue, si bien es un 28,2, el crecimiento de facturación, esto lo conectamos con el crecimiento del hipermercado, que crece a una tasa de 10, para tener una visión de tráfico, gente que ha abandonado un canal, directamente hacia otro. El volumen del mayorista se ve como un serrucho, eso es algo natural del canal y es algo que por nuestra experiencia hay que trabajarlo, habla de gestión de inventarios, de stocks,  y de administración de pedidos, es algo pendiente que habrá que trabajar entre fabricantes y retailers”

Mapeamos cuál era esa misión de compra, o porqué la elección del canal. Obviamente la misión de compra está bien pegadita al hipermercado. La misión de abastecimiento me acerca más al hiper y al mayorista. Si abrimos por canastas la variación de 28 de Enero a Enero, empiezo a ver que pasa en Alimentos, qué pasa en Cosmética, en Bebidas, hay categorías que explican ese crecimiento. La variación de Supermercados fue 13. En volumen la variación anual de 16 puntos en Mayoristas, muy importante, son números relevantes. Si comparamos, en Supermercados fue -4”.

“El mayorista tiene la posibilidad de crecer en marca propia”, destacó. “Entendamos cómo nos posicionamos y que podemos aportarle al negocio, siempre y cuando haya estrategias y productos muy definidos hacia uno u otro canal”. “Yerbas es la categoría más importante para el Mayorista. El SKU más vendedor es Fernet”. “Insight es oportunidad. Tenemos una catarata de información. Los insight son verdades que tenemos que bajar a oportunidades de negocio”. “Ustedes saben que el driver más importante del canal es el precio, el ahorro percibido es de un 20/25%, pero lo perciben los hombres, hay algo que nos falta conectar ahí con las categorías para la mujer”. “Por último, 6 de cada 10 entrevistados comprarían online. El milennial ya lo hace, la generación Z también, hay indicios que algunos retailers han provocado que el E-Commerce fluya”, afirmó.

 

“El canal se encontró con este B2C, cuando siempre hicimos B2B, ahora involucró al consumidor final, por lo tanto acá si sirve este encuentro para que interrelacionemos, interpretemos mejor a los consumidores y mejoremos nuestra performance, porque el canal no va a decrecer, no se va a escapar, porque todos están tomando acciones”.

Cerró la presentación con algunas de las frases de los consumidores en las encuestas. “¿Qué más necesito para no irme del Canal? Empieza a cerrar el concepto de conveniencia, ya no es el formato de conveniencia, desde Nielsen lo vemos como el concepto de conveniencia, que es: Quiero ir a un Punto de Venta y tener mi misión  de compra, mi percepción de compra tal cual me lo había imaginado: con conectividad, con el layout armónico a mi experiencia, con góndolas diseñadas para consumidor final, no tengo que estar saltando cajas, puedo pagar con cualquier tipo de medios de pago, contar con una caja rápida. También empiezan a brotar los packs para mayoristas. Hay que pensar como armamos los racks, hay mucho para trabajar. Hoy armamos la compra y pagamos por otro lado, eso se va a terminar en un solo espacio y ahí es donde los fabricantes tienen la oportunidad de armar el carril final, esa última milla y poder explotarlo”, concluyó Gizzi.

 

Alberto Guida hizo su aporte, “Para cerrar esto yo tengo tres insight que considero que se pueden agregar: uno es para los mayoristas y dos para la industria. Para los mayoristas es generen todos los cambios convenientes que no sean aumentar costos porque ese es nuestro valor de competitividad, ese es nuestro eje y esa es nuestra fortaleza.

Los dos insight para la industria son: revisen merchandising y revisen packaging. El packaging está armado para supermercado y el mayorista necesita otro packaging, es un área de oportunidad”, señaló.

“Llega un momento culminante de nuestra Jornada de Proveedores con esta excelencia de panel” dijo Guida al presentar como moderador a Tomás Kepletar, director ejecutivo de AdIM (Asociación de Industrias de Marca), quien convocó al panel a Agustín Llanos, de Molinos Río de la Plata, Antonio Mosteiro, de Mondeléz, Patricio Greco, de SC Johnson & Son y a Fernando del Carril, de Procter & Gamble.


La primera pregunta fue ¿Cómo comenzó el 2018 y que prevén para el año completo? 

Agustín Llanos: “Nosotros vivimos el inicio de año como un periodo de transición, esto es parte de un momento que está viviendo la Argentina, el consumidor que nos obliga a todos a repensarnos y a adaptarnos. El consumidor en la Argentina está cambiando, no vemos que exista una crisis de consumo, si una reconfiguración del gasto de los hogares. Lo que antes costaba X ahora cuesta un poco más y eso ha obligado a todos en mayor o menor medida a repensar como los gastos en el hogar pasan de un lugar a otro. Ya no se puede ver más a un consumidor, uno puede ver que en la base de la pirámide el consumo de nuestras categorías de alimentos, sigue creciendo; tuvo un momento de dificultad pero luego retomó el crecimiento a tasas robustas. En otra parte de la pirámide de consumo, la gente se vio obligada a pagar tarifas, gastos a tener opciones de inversión que antes no existían y eso pega en el consumo de los alimentos. Otra parte de la población ha accedido a préstamos prendarios o hipotecarios y está accediendo a bienes que antes no podía acceder. Entonces lo vemos al inicio del año en la misma lógica, una lógica que nos lleva a mirar cada segmento de consumidores en particular y cada una de las categorías con su dinámica y ya tampoco hablar más de categorías en general, hablar de segmentos. Entonces tenemos un moderado optimismo porque reconfigurar estas maneras de mirar al consumidor lleva tiempo”.

 

Antonio Mosteiro: “Tal vez como común denominador, lo que podemos decir es que el consumo no es parejo ni para todas las categorías, ni para todos los segmentos, ni para todas las marcas. Vemos bastante volatilidad, mismo dentro de  una categoría, dentro de un segmento qué es lo que pasa con las distintas marcas. Indudablemente en términos generales, posiblemente lo que mostró la gente de Nielsen, las tendencias son las mismas. Nosotros no vimos las caídas tan profundas como mostró Nielsen en la canasta del primer semestre del año anterior, tampoco vimos un rebote tan fuerte en líneas generales como se mostró a partir del segundo semestre y pensamos que este año 2018 va a estar en un terreno ligeramente positivo pero con esa gran diferencia por segmento, por categoría y por marca. Vemos un consumidor que posiblemente sea un consumidor más bien informado, el cual hace rendir su dinero y su presupuesto y si uno viene con una propuesta de valor adecuada, compra el producto por más que esté un poquitito más caro que otras categorías. Y en otras por unos pocos centavos, pasa a comprarlo en otra categoría o la abandona, o pasa a una marca de menor valor.
Así que creo que ese es el desafío que tenemos nosotros como empresa de capturar la preferencia de ese consumidor que está más informado que nunca y obviamente al mismo tiempo desarrollar las categorías y las marcas que juegan en cada uno de los segmentos. En líneas generales creemos que va a ser positivo pero con esa variabilidad entre marcas, segmentos y también distintas categorías”, distinguió Mosteiro.

 

Patricio Greco: “En SC Johnson el año arrancó difícil para nosotros porque tenemos la mitad de la venta en una categoría que no solo es estacional sino que también depende de un factor externo que son los bichos. Habrán leído en los diarios que estamos sufriendo la sequía más importante del país en 44 años y los bichos vienen cuando hay humedad y calor. Falta humedad no hay bichos, algo que nosotros miramos mucho; no es común pero esa categoría viene muy atrasada”, explicó.
“El resto de las categorías que tiene que ver con limpieza en general, arrancó más o menos como terminó el año pasado si bien hay diferencias por categorías creo que lo que está pasando es que el consumidor ante el achicamiento de su bolsillo, sobre el poder de compra real, está optando y está cambiando a un ritmo bastante rápido. Hay mucha dispersión por categorías pero en general están o cayendo bastante menos de lo que venían cayendo o están levemente hacia arriba”.

 

Fernando del Carril: “Creo que hoy en el consumo hay que ser bastante granular en el análisis. El consumo hoy a nivel general, lo tendríamos que dividir en bienes durables y en bienes de consumo masivo. Consumo masivo está un poquito más castigado en general que los bienes durables, entonces por eso cuando miramos el consumo tenemos que ser bastante cuidadosos en ese sentido. Ahí vieron 2017 consumo masivo en general estuvo negativo menos 2,5 puntos.  Sin embargo nosotros tuvimos un año creciendo un poquito por arriba y en el primer trimestre ya se ve algo de crecimiento contra año anterior, pero menos de lo que sería contra el trimestre anterior. Obviamente que hay una estacionalidad. Para mi lo más importante de destacar hacia adelante es bastante optimismo en general, vemos un crecimiento que entendemos que va a ser gradual sostenido, creciendo un poquito por debajo de PBI, viendo proyecciones de PBI, pongámosle de 2,5 para 2018. Consumo masivo en general yo creo que va a estar menos, hoy hay muchas más opciones de qué hacer con el ingreso disponible en un hogar. Tenemos servicios que representan un porcentaje mucho más grande de lo que era hace dos años y hay alternativas de ahorro que antes no existían. También bienes durables que está teniendo un boom; todo eso compite finalmente con el consumo masivo. Entonces yo lo que digo es, si vemos un número de crecimiento de PBI de 2,5 o 3 para el 2018 depende a quién le pregunten; la mitad puede ser de consumo masivo en volumen”.

 

Tomás Kepletar: “Ya que estamos con mayoristas, ¿cómo ven el canal, qué posibilidades de crecimiento ven, cómo y dónde? 

 

Antonio Mosteiro: “Creo que el canal mayorista es un canal estratégico. Nosotros en las categorías que participamos que son galletitas, jugos en polvo, chicles y caramelos y chocolates; llegamos a más de 250.000 puntos de venta. A su vez es una tendencia muy clara que el consumidor final visita cada vez más sus salones. Entonces tanto por el lado del comerciante para llegar a ese minorista y tanto del lado de los consumidores finales, indudablemente el canal mayorista cumple un rol importante. Dicho esto, la importancia del canal ¿dónde vemos que tienen la oportunidad para crecer? Nosotros vemos en las categorías que les acabo de mencionar, como canal están sobre indexados en cierta manera sobre las ventas totales de la compañía. En aquellas categorías que le llamamos categorías de destino donde el consumidor planifica la compra y va a comprar en el canal. O el comerciante planifica la compra y va a comprar al canal. Y estamos completamente sub indexados en aquellas categorías que son un poco más por impulso, como puede ser chicles, caramelos y chocolates.
Primer desafío de ustedes como canal, de nosotros como empresa. Cómo hacemos para crecer juntos en esas categorías donde el canal tiene el potencial para realmente tener una mejor performance y obviamente de la mano nuestra para apoyarlos.
Segundo desafío tiene que ver con las marcas, la gente de Nielsen acaba de mostrarles cuáles son las primeras quince categorías del canal, no tengo nada contra la yerba, o el azúcar, pero aparecen pocas categorías de los cuatro que estamos acá en el panel. Y luego si lo vemos por marcas creo que también tenemos marcas que le podemos dar un valor agregado al consumidor y le podemos dar valor agregado a ustedes porque tienen un ticket promedio de un valor mucho más alto. Entonces el segundo desafío es desarrollar la categoría y desarrollar las marcas.
Por último les dejo un tercer desafío que es un poquitito más difícil que tiene que ver con la experiencia de compra tanto de los clientes como de los consumidores de desarrollar tanto las exhibiciones primarias, como lo que se llama la zona caliente de aquellos productos que son de aquellas categorías de impulso que si el cliente o el consumidor no lo ve y no lo tiene planificado no se lo lleva. Así que la verdad es que hay muchas oportunidades de negocio, tenemos equipos comerciales para trabajarlos con ustedes. Como compañía tenemos estudiado al shopper a nivel mundial, así que creo que ahí les podemos dar un valor agregado para trabajar juntos y ganar juntos en el mercado en un año que está mejor que el año pasado pero que sigue siendo un año lento”.

 

Patricio Greco: “Al canal yo personalmente lo veo muy bien, está muy bien posicionado. Creo que en este momento tiene dos ventajas competitivas críticas; una tiene que ver con el bajo costo operativo, han sabido desarrollar un negocio que pueda crecer con costos bajos y eso se puede traducir en precios bajos que yo diría que es una variable clave que el consumidor hoy está buscando; cada vez tiene menos plata y el precio es muy importante.
Lo segundo es que el consumidor está apreciando mucho la cercanía, la conveniencia. Ya no quiere dedicar tanto tiempo a la compra o gastar dinero en agarrar el auto e irse a un lugar lejos. Tienen un montón de factores de la dinámica general del consumo que los favorece y creo que están en uno de los mejores momentos. Creo que hacia adelante va a seguir esa tendencia. Estas dos cosas que estamos viendo que está pasando con el consumidor, en nuestro país siempre se agravan los ciclos; van a seguir estando ahí.
Lo que está claro es que el negocio del supermercadismo está muy complicado, la mayoría de los supermercados pierden dinero y van a tener que reevaluar su modelo de negocio. Con lo cual la competencia va a volver a cambiar y el canal tendrá que estar atento a qué cambios hace el supermercadismo para no perder parte del mercado”, alertó.

 

Fernando del Carril: “Vemos muy bien al canal, creciendo por arriba de los demás; obviamente tienen la ventaja de precios y es algo que no hay que perder porque es el principal driver de que el consumidor y los comerciantes vayan a este canal. Creo que igualmente siguen habiendo varias oportunidades, que hay una oportunidad para todos de elevar la facturación de todas las categorías, apalancándonos mucho más en eso. Es un canal que viene creciendo en ese sentido de marcas líderes y marcas que por ahí no son de las más baratas vienen tomando preponderancia, pero todavía falta muchísimo más, pero también hay oportunidades en lo que es distribución en algunos lugares; todavía hay mucha área de oportunidad para trabajar ahí. Lo veo como un canal que va a seguir creciendo, que podemos hacer muchísimas cosas juntos y que hoy está gozando de un momento espectacular que no hay que perderlo”.

 

Agustín Llanos: “En particular para Molinos el canal mayorista siempre ha sido muy importante. Creo que el momento particular tomó al canal con una oferta y una estructura de pricing que era lo que el consumidor estaba buscando; me parece que estaban en el momento correcto con la oferta correcta y con el pricing correcto, producto de no haber incrementado costos. Creo que mucho tuvo que ver en cómo se movieron en los últimos años y en cómo los tomó en términos relativos con otros competidores que pujan por lo mismo. La novedad son las 600.000, u 800.000 familias, depende quién lo diga, que van y compran en vuestros locales. Como industria y como mayoristas tenemos que ver cómo continúa esto para no incrementar costos innecesarios pero por el otro lado para tener una oferta y un surtido acorde al consumidor que han logrado que vaya a comprar en vuestros locales. Tenemos oportunidades de surtido, del rol que juegan las marcas, del trabajo de detalle que implica cada boca, maximizar el ingreso que tienen, que hay un potencial enorme, que hay bocas y góndolas que tienen mucho más para dar y que si lo hacemos en conjunto podemos mejorar muchísimo, tanto las compañías como cada uno de los mayoristas”.

 

Tomás Kepletar preguntó sobre el trabajo en conjunto con el mayorista, “¿Qué oportunidades ven ustedes de aumentar el negocio, de aumentar las ventas o de reducir los costos trabajando en conjunto con el mayorista?”.

 

Fernando del Carril: “Principalmente veo dos áreas de trabajo en conjunto que tiene que ver con la dinámica del canal. En muchas de las bocas de ustedes hay muchos consumidores y en otras son más de distribución; creo que hay una gran oportunidad de trabajar el portafolio de aquellos lugares donde entra el consumidor porque aquellos lugares donde entra el consumidor conviven los dos por eso es muy importante trabajar cómo desplegamos el portafolio de nuestras compañías de manera que sea amigable tanto para el consumidor final como para el comerciante y eso requiere de trabajar con distintos SKU, con distintas categorías, con distintos segmentos de precios, con distintos packaging, con distintos tamaños y ahí hay un gran trabajo para hacer: category and management se transformó en algo súper importante en el canal y es algo para trabajar ahí. Ver cómo jugar con las distintas marcas y segmentos del portafolio.

En distribución, cuando vamos al interior todavía hay plazas que falta trabajar mucho más así que todavía ahí hay una oportunidad. Costos obviamente que para mí es una variable importantísima, es una ventaja competitiva que ustedes no pueden perder. Hay que tener cuidado con eso para no acercarnos con otro formato y tratar de mantener esa ventaja competitiva. El principal mensaje es no subir los costos”.

 

Agustín Llanos: “Pondría dos títulos: la incidencia del costo logístico en nuestro negocio ha cambiado drásticamente y podemos buscar excusas fuera de nuestra compañía, seguramente que hay, muchísimos factores que hacen que el costo logístico esté por fuera del perímetro de las empresas pero creo que ahí tenemos una agenda en común para poder tener un proceso más colaborativo de abastecimiento que nos evite costos innecesarios. Tenemos quiebre en el canal mayorista que en algún lugar puede llegar al 16% y la media es del 10% y esos son costos que incurrimos entre todos. La concentración de la entrega en la última semana está por encima del 36% y eso es un tremendo extra costo logístico que estamos pagando entre todos.
Me parece que llegó el momento de ponerlo en la agenda y de dividir negociaciones de abastecimientos y de entender que todo esto es un extra costo que lo tenemos que afrontar y que los podemos trabajar en conjunto.

Lo otro es la experiencia de compra, esto de tener al consumidor dentro de sus bocas nos obliga a ayudarlo, a trabajar codo a codo, a no agregar costos y a hacer una experiencia de compra lo más agradable posible y que se desplieguen cada una de las marcas que tenemos que tienen mucho para dar para dar, ese 50% de las personas que no saben lo que van a comprar en el mayorista podamos tener una propuesta de valor interesante”.

 

Antonio Mosteiro: “Quiero mencionar algo, el peor costo oculto que nadie mide es la venta perdida. Acá somos muy buenos midiendo los costos de lo que vendemos pero cuando no vendemos no medimos, no hay forma de medir todavía el costo de aquello que dejamos de vender y ahí creo que podemos hacer un trabajo mucho mejor nosotros como empresa y ustedes como mayoristas y trabajar con planes de negocios que vayan más allá de cerrar un mes o cerrar un trimestre, que esto que provoca pérdida de ventas, que el mercado no esté abastecido, y concentración de logística la última semana.
Si planificamos bien y trabajamos bien, con un ayudante de planeamiento un poco más extendido que puede ser un trimestre o incluso un año y hacemos planes en conjunto; seguramente vamos a vender más, con un costo más eficiente y por otro lado vamos a poder trabajar más en desarrollar las categorías y desarrollar esas categorías de impulso que si están disponibles y bien exhibidas para que el consumidor o el comerciante las elija. Creo que en caso de mi empresa tenemos mucho para hacer, para poder vender más y al mismo tiempo de esa forma de manera conjunta bajar los costos y que sean más rentables las operaciones para ambos”.

 

Patricio Greco: “La oportunidad más grande que veo para trabajar en conjunto y que es gratis, es información. Vivimos en la era de la información y todavía veo que hay mucha reticencia del canal a compartir información, de hecho el equipo de Nielsen manifestó que mucho de los mayoristas no se animan a compartir información, creo que en el ámbito adecuado esa información bien tratada y con el propósito adecuado que es el de ganar y ganar, puede agregar muchísimo valor. Tanto información de logística como información de venta de producto como de promociones. Me parece que hay mucho para mutuo beneficio y podemos empezar a compartir y por supuesto manejarla con el nivel de confidencialidad y honestidad que corresponde, creo que hay un espacio muy simple para una ganancia mutua”.

 

Tomás Kepletar: “En los últimos tiempos hemos escuchado a muchos empresarios, gente del gobierno, hablar de competitividad. A mí me gustaría si pudieran compartir qué es lo qué están haciendo cada una de las empresas o qué es lo que están viendo cada uno de ustedes como posibles razones de competitividad o de baja de costos”. 

 

Agustín Llanos: “En Molinos esta transformación del consumidor nos tomó también en momentos que habíamos decidido también una transformación de la compañía. Ustedes saben que Molinos es una compañía que tiene más de 115 años y nació como la oportunidad de darle valor agregado a la materia prima del campo argentino. Esa compañía que de una manera u otra todos hemos sido interpelado como consumidores y en este caso después de tantos años de hacer negocios había llegado a un lugar en donde el negocio de las materias primas tenía un tamaño tal y el negocio de marcas tenía una diversidad tal que era difícil convivir bajo el mismo techo, entonces ya desde mediados del año pasado se dividió la compañía en dos; hoy son dos compañías independientes. Una totalmente dedicada a las materias primas cuyo foco es la soja que mueve más o menos el diez por ciento de la cosecha de soja argentina y Molinos Río de la Plata que está cien por ciento enfocado en los consumidores.
Eso nos obligó a repensarnos, a pensar mucho en para qué está Molinos en la Argentina y nos lleva a trabajar de una manera diferente de cómo venimos trabajando. En materia de costos estamos trabajando mucho en tocar la menor cantidad de veces los productos que hacemos. En ese sentido estamos invirtiendo en almacenes, las dos fábricas más importantes de Molinos están inaugurándose con almacenes totalmente automatizados, uno en la fábrica de Luchetti y otro en la fábrica de Esteban Echeverría. Eso nos permite dejar de mandar mercaderías desde fábricas a centros de distribución intermedios y de ahí a otro centro de distribución y a las bocas de ustedes. Es un ahorro de costos muy importante. Y en varias de las plantas de la compañías estamos cerrando líneas de baja productividad y poniendo líneas de más alta productividad, el caso más emblemático es en fideos; en quince días más tenemos la línea de fideos más grande de Latinoamérica produciendo en Argentina, lo cual nos va a permitir en el caso de Lucchetti producir 950 toneladas de fideos por operario por año. Para que tengan un parámetro, Barila en su fábrica más importante produce 750 toneladas de fideo por operario. Lo cual nos pone en hacer las cosas de manera muy eficiente. Por el lado de los ingresos también hay competitividad y eso implica volver a  tomar cada una de las categorías en las cuales participa Molinos y segmentarlas en la mayor cantidad de oportunidades que encontremos lo cual va a ser un año muy fértil en lanzamientos; tenemos cerca de cien nuevos productos que vamos a poner en la calle desde ahora en adelante en casi todas las categorías. Si Dios quiere vamos a tener muchas novedades y estamos muy confiados en poder agregarles valor en los productos que vamos a estar acercándoles”, adelantó Llanos.

 

Antonio Mosteiro: “A veces para empezar cuando uno dice cómo hace para bajar los costos tiene que saber qué es lo que no va a hacer. Algo que nosotros no vamos a hacer es sacrificar calidad de nuestros productos, no vamos a cambiar la fórmula de nuestros productos, eso está muy claro a nivel mundial desde hace muchos años; nunca se va a hacer nada para sacrificar la calidad de los productos en contra del consumidor. Entonces eso nos deja un margen de maniobra mucho más estrecho del otro lado. Al igual que Molinos estamos trabajando mucho la productividad de nuestras plantas, léase productividad por mayor cantidad de producción, por la misma cantidad de insumos o igual producción con menos insumos. Ese es un factor, productividad por un lado y el otro factor es todos los gastos discrecionales, lo hemos apagado con un criterio de base cero. Hemos revisado cada una de las líneas de costo de la compañía con un criterio de base cero y el principio es agrega valor para el cliente y para el consumidor; lo seguimos haciendo. No agrega valor, no lo hacemos. Con esto hemos logrado ahorros muy significativos que para el cliente y para el consumidor son trasparentes, a los efectos de ver la rentabilidad de la compañía realmente le produce una mejora sustancial. Nuestra compañía siempre está lanzando productos de alto valor agregado; con lo cual el mix de productos o el mix de segmentos o el mix de marcas es otro de los factores que estamos trabajando fuertemente en Mondeléz.para mejorar la rentabilidad y esto a su vez es un beneficio para el consumidor”. 

 

Patricio Greco: “En términos de ser más competitivos estamos haciendo más de lo que sabemos y algunas cosas nuevas. Lo que sabemos hacer es crear marcas fuertes, crear consumo en nuestros mercados y hablar con el consumidor. Habrán visto muchísima actividad de la compañía, muchísima publicidad, somos el tercer anunciante del país y vamos a seguir invirtiendo en las marcas y en las categorías. Creemos que es importante hablar y estar con el dialogo abierto, sobre todo en este momento en dónde el consumidor está redefiniendo su base de consumos, qué va a seguir consumiendo y qué va a dejar. Vamos a seguir trayendo innovación, por supuesto. Lo nuevo en lo que nos estamos enfocando es en tener más capacidad para tomar decisiones en tiempo real con la mayor información posible. Creemos que hay mucha eficiencia que se puede ganar por el lado de tener información más precisa para tomar la decisión en el momento adecuado y estamos trabajando bastante en términos de tecnología para poder cruzar todas las variables del marketing mix en tiempo real y tomar mejores decisiones. Es decir que el retorno de todo lo que hagamos, cualquier recurso que usa la compañía, rinda más”.

 

Fernando del Carril: “Estoy en línea acá con los colegas y retomando un poco los conceptos del arma del micro marketing. Yo creo que hoy estamos en una etapa dónde, a diferencia de lo que fue hace tres años, no mucho más atrás, requiere una granularidad importantísima en el análisis de los costos y de cómo ir al mercado. Cada vez hay más competencia, el consumidor es más complejo, los canales son más dinámicos; entonces requiere realmente estar ahí. En esta granularidad es dónde están las eficiencias de costos”.

 

Tomás Kepletar cerró agradeciendo a los invitados por su participación en el panel.

Alberto Guida reflexionó sobre el intercambio. “Tengo tres cosas para observar, tres puntos: uno es el quiero estar, realmente lo considero una oportunidad pero tiene dos extremos a considerar. Creo que el quiero tiene una corrección porque es un programa de compras que muchos de los líos de stock se dan por error de compras pero también se dan por tiempo de reposición. El punto de venta obvio está influenciado por lo que es el consumidor en el cash and carry y el mayorista no va a poner más reposición porque si pone más reposición volvemos al tema de los costos. Con lo cual hay un punto medio en esta mejora del inventario sobre el que cada uno tendrá que trabajar.
El segundo punto es la oportunidad de desarrollo: creo que el desarrollo en el mayorista no es ajeno a lo que conceptualmente significa trade marketing. El desarrollo del mayorista no se da por ir al mayorista y negociar con ese mayorista una determinada situación sino se da por conocer cada una de las sucursales, eso es trade marketing. Cada sucursal tiene una característica diferente, un consumidor diferente, hay una distinta valoración de las marcas y ese trabajo puntual de trade marketing en cada una de las sucursales creo que sería el verdadero desarrollo del canal en este modelo, en este diseño de vigencia actual que es el cash and carry.
El tercer punto es el de la unidad en bulto cerrado o unidad suelta que es un concepto que yo les diría viejo y que no es que no comparto, me parece inaccesible y les cuento por qué. Históricamente comprar una caja cerrada era una cosa natural para un minorista, en la diversidad de productos que hay hoy y en determinadas categorías de productos; es inaccesible para un minorista comprar una caja cerrada”, concluyó Guida su aporte al tema del panel y presentó al Dr. Marcos Buscaglia. Doctor en Economía de la Universidad de Pensilvania, Posgrado en Economía en la Universidad T. di Tella, licenciado en Economía (UCA). Trabajó como economista para Latinoamérica y Cono Sur del Citibank, fue durante cinco años economista jefe para Latinoamérica para el Bank of América y también se desempeñó como columnista jefe para Latinoamérica para el Bank of New York. 

Es autor del libro “Los beneficios de la Libertad” junto a Sergio Berenstein en 2016. Desde marzo de 2017 es columnista del programa “TN Argentina” con Carlos Pagni. 

 

Buscaglia arrancó describiendo “un poquito lo que está pasando en términos económicos y políticos” para después “dar mi visión de cómo creo que va a evolucionar la economía argentina en los próximos años”, anunció.
“El gran resumen es que yo sigo estando, a pesar de ciertos tropiezos, muy optimista con la Argentina. Yo creo que estamos iniciando un proceso de cambio que si nos juntamos de acá a diez años; este país va a ser mucho mejor. Claramente tenemos un desfiladero difícil en el corto plazo porque dependemos mucho del financiamiento externo pero creo que vamos a ser un país mucho mejor, pero con realismo. Hay que ser realistas. Este país no va a volar al 6% de crecimiento, esto va de a poco. Vamos de menos a más, haciendo reformas. Es optimismo con realismo. El realismo es darse cuenta que hay muchos intereses creados en la Argentina que dificultan hacer negocios, crecer fuertemente, dificulta hacer proyectos y eso hace que el crecimiento a pesar de que hay muchas oportunidades, sea más lento”, anticipó.

“Hoy estamos temporalmente bajo stress. Stress en los mercados financieros, en la opinión pública. Hay rumores inclusive dando vueltas; hay ruido. Claramente el Gobierno después de las elecciones sufrió una caída de popularidad, el medidor de confianza del Gobierno de la Universidad  Di Tella, cayó muy fuerte”.“Lo que más me preocupa de las encuestas recientes, es la confianza en el futuro. Cambiemos logró venderla a la gente la idea de que están mal pero van a estar mejor. Vamos a hablar de un contexto, vamos a tratar de entender por qué cae esa popularidad, por qué cae esa esperanza en el futuro y después qué va a pasar; tratar de ver esto para dónde va”, propuso.
“Yo creo que esto cae por dos razones, la primera es que el Gobierno toma riesgos calculados: dice ganamos capital político con la elección y vamos a usarlo ¿para qué? Para hacer cambios que son dolorosos pero que los tenemos que hacer. ¿Cuáles son esos cambios? Básicamente lo que es la suba de tarifas. Entonces a sus clientes, obviamente, del sueldo que tienen es como que de repente tienen menos plata para salir a comprar.

Otra forma de ver esto es, toda estas subas, pegan en la inflación. Entonces hay una asincronicidad temporal, entre las subas de tarifas y por lo tanto de la inflación”. 

“Ahora pongamos las cosas en contexto, es decir, Macri es el presidente todavía más popular de toda Latinoamérica, tiene cerca de un 50% de popularidad, la que le sigue es Bachelet. A 25 meses de estar en el gobierno Macri es el presidente más popular de la Argentina, desde que este índice funciona. El segundo era Néstor Kirchner que en ese momento, a 25 meses, la economía crecía al 10% y la inflación estaba por debajo del 10. 

Macri, este tipo tiene la economía que apenas crece, estamos ahí viendo si crecemos, cuánto 2, 3, la inflación que no baja, es poco carismático y todavía es más popular. O sea que algo más hay. Creo que hay una clase media a pesar de que está perdiendo un poquito está paciencia de decir bueno vamos a darle el beneficio de la duda pero por sobre todo porque lo que tienen enfrente todavía no está claro”.

“¿Cómo va a estar la popularidad de acá a uno año a unos meses? Bueno en el corto año no le veo subida. Si todavía estamos en medio de este lío de las tarifas. En el segundo semestre ya es otra cosa. En el corto plazo difícil que suba si se siguen mandando errores, hay mucho rumor dando vueltas, el tipo de cambio, las tarifas siguen subiendo, también mucha suba de gas a nivel nacional, suba de transporte acá en el área metropolitana. No le veo up side, creía que debería bajar. Ahora ¿de qué va a depender esto? Va a depender del crecimiento. Me da la impresión que el cambio de meta de inflación el Gobierno lo hizo porque en los argentinos después de lo que pasó en el 2001 puestos a elegir entre 3% de crecimiento y 20% de inflación valoramos mucho más nuestro trabajo que bajar 5 o 4 puntos la inflación. ¿Por qué? Porque ya venimos hace 10 años viviendo con 20% de inflación pero que sabemos que si perdemos el trabajo es complicado. Yo creo que el Gobierno dijo: la gente piensa así. Este es un gobierno de gente profesional haciendo encuestas todo el día, deben haber visto que esto es así. Lo dejo al BCRA que siga subiendo tasas, yo además le estoy dando a la suba de tarifas, el transporte, etc. Sino me a va a matar la economía, la va a desacelerar mucho y ahí si voy a perder gobernabilidad; yo creo que por eso el cambio. Me parece que si el BCRA termina con la inflación cerca del 20%, ni les digo que empiece con uno el número, para el Gobierno va a ser una victoria, mientras manda el crecimiento”.

 

“Para mí la clave es qué va a pasar con el crecimiento. ¿Va a crecer la economía este año? No. Hay un efecto óptico, como el crecimiento fue muy rápido a fin de año pasado deja como un arrastre estadístico que aunque la economía estuviera planchada este año, nosotros los economistas les diríamos que la economía creció un 1,3%. Partimos de 1,3, de ahí para más o para menos.

¿Qué va a tirar este año? Brasil por primera vez en muchísimos años. El año pasado apenas creció el 1%, nos viene pateando en contra Brasil hace mucho tiempo. ¿Dónde lo vemos claramente? En el mercado automotor, porque es donde estamos más integrados. Brasil es un mercado que tuvo más de tres millones de autos, el tope fue 2013. Fíjense que Argentina el tope también fue 2013 con 900.000 unidades vendidas. 800.000 de producción al tope de las cuales la mitad iban a Brasil. Ahora fíjense lo que fue la evolución de las exportaciones: pasaron de más de 400.000 a 200.000 el año pasado”, indicó. 

“Acá si hay un boom, observen: pasamos de 600.000 autos en 2015 a un estimado por ADEFA de más de un millón de autos este año. Porque ahora están empezando los autos nuevos, la Fiat en Córdoba con un modelo nuevo: hay inversión, no es que vuela la inversión, pero hay inversión. La idea es que la producción este año, estas son cifras de ADEFA, que en 2018 la producción va a subir y la exportación va a subir un 40%.
Entonces, Brasil nos va a tirar para arriba. Este es el ejemplo más interesante. Brasil para que se den una idea el año pasado creció 1%, la estimación de la mayoría de los economistas es 2,8 o 2,9 para este año y cerca de 3 también el año que viene, son dos años de crecimiento. Si las elecciones salen bien y viene alguien que no haga demasiado lio, Brasil va a seguir creciendo, tiene mucho espacio para crecer.

¿Qué más va a tirar del crecimiento? La inversión. La inversión en miles de millones de dólares, a nivel de toda la economía es muy pobre la inversión en la Argentina. Viene creciendo, está subiendo y va a subir muy fuerte este año. Hay inversiones fuertes en energía, y esa es la inversión más PPT para finales de año. El Gobierno está lanzando todas las licitaciones de rutas este año, la inversión en transporte aéreo y de importaciones que son muy costosas. Me parece que viene un gran impulso en la inversión. Seguimos en niveles muy pobres pero me parece que vamos a ver un aumento en los próximos meses”, aseguró.

“Ahora, ¿qué es lo que va a impedir que la economía crezca muy fuerte este año? Lamentablemente la sequía. La sequía va a tener un impacto brutal en el crecimiento. En comparación, la cosecha de trigo ya terminó, fue muy buena, mayor que el año pasado; girasol fue buena, pero le está pegando sobre todo a la soja. Tenemos diez millones menos de toneladas de soja de lo que se esperaba. La soja está a 300, 360; hacemos la cuenta de almacenero: 3.500 millones de dólares, le sumamos un poquito más que se le saca al maíz y pensemos que estamos fácil en 4.500 millones de dólares. El PBI de Argentina son 600.000 solamente el impacto directo sin contar todo el efecto multiplicador que tiene en los pueblos y ciudades que viven del campo, solamente en impacto directo es 1,6 o 1,7 del PBI. Entonces lamentablemente esto nos va a impedir crecer muy fuertemente este año.

La buena noticia es que la Niña, que es este fenómeno climatológico que hizo que haya sequía, supuestamente ya termina ahora en marzo; con lo cual esto permitiría suponer que no nos va a afectar la cosecha el año que viene”.

“Hay otros sectores que yo creo que van a empezar a tirar más. Me dicen que todo lo que es inversión en Vaca Muerta se está acelerando, vamos a ver a este sector acelerándose con el de aguas, electricidad. Hay sectores que están tomando velocidad. Este es un modelo modesto, yo creo que es un modelo positivo para este país como dije al principio pero dado que es un modelo de gradualismo esto implica que haber tomado un país con una madeja de impuestos, regulaciones laborales y regulaciones de todo tipo y desarmar de a poco esa madeja. Eso da crecimiento porque la estás desarmando pero da poco crecimiento lamentablemente. Entonces este año vamos a crecer cerca del 2 y 3%”, estimó Buscaglia

“Y por último y, yo diría el punto más importante, el ajuste de tarifas impacta mucho en la inflación. No solamente directo sino también indirecto porque sobre todo en entornos donde no hay credibilidad ¿qué pasa? Sube la luz, vos vas a la peluquería y el peluquero te dice subí los precios pero ¿por qué? Porque me subió la luz y el transporte en colectivo para llegar acá. Esto también es típico: el entorno donde no hay credibilidad sobre una meta, cuando sube un precio importante en la economía: todo el mundo sube precios”.

“Pero gran parte de este proceso de ajuste de tarifas va a estar terminado así que a partir del año que viene le va a ser mucho más fácil al BCRA bajar las tasas y, creemos, que la inflación llegue a un dígito. Hasta ahí yo les diría, si va a bajar ¿Por qué? Porque todavía tiene la tasa de interés alta; porque el Gobierno ahora si está contrayendo el gasto público, ahora sí hay un esfuerzo fiscal. Hay tremendo ajuste de obra pública y de subsidios entre otras cosas. Entonces yo creo que la inflación va a bajar por todo lo que hablamos: la inercia, las tarifas, es esperable que esté cerca del 20% yo espero abajo del 20 este año; dependiendo del tipo de cambio. Pero soy optimista con que vamos a ver una baja” pronosticó.

 

“Creo que tenemos que ser realistas por eso les digo que yo creo que de acá a 2020 cualquier reforma que salga del Congreso yo lo tomo como un regalo, no espero nada.
Está la Ley de Mercado de Capitales que por ahí es importante para el financiamiento de PyMEs. Pero fíjense que hasta eso que uno diría no toca ningún interés, no entiendo por qué no la van a aprobar, hasta a eso le pusieron palos en la rueda. 

¿Qué va a pasar después? Uno dice se terminaron las reformas en Argentina, no, yo creo que las reformas siguen. Obviamente yo creo que les dije cómo va a estar la economía 2018, va a crecer pero no mucho, la inflación va a bajar pero no mucho. Creo que igual que si el Gobierno logra esto, no hay una gran crisis global a la cual somos bastante expuestos, el Gobierno va a entrar al 2019 con la capacidad de hacer crecer la economía bastante más”.

“Tenemos que estar sentados en Junio 2019 o saber cómo va a estar la economía en Junio de 2019 porque el peronismo va a actuar en función de eso y la capacidad del Gobierno de ser reelecto, va a estar en función de eso. ¿Por qué en Junio 2019? Porque acuérdense que si la ley no cambia, tenemos elecciones el tercer domingo de octubre de 2019; PASO, las primarias en Agosto y las candidaturas se definen en Julio; entonces Junio es el mes clave. En política uno más uno no es dos. Creo que esto es un poco el escenario político que nos espera. Junio del año que viene en la Argentina es una eternidad, falta más de un año, si la economía está bien va a ser una cosa, si la economía está mal va a ser otra cosa, si es una cosa intermedia les va a ser más difícil la decisión”.

“Yo creo de todas maneras, mi escenario central es que el proceso de reformas en la Argentina va a continuar, que Cambiemos repetirá la elección de 2017 en 2019, que se acerca al control de las dos Cámaras. Se le va a hacer mucho más fácil seguir aprobando reformas. No les dije la parte negativa, el Congreso está cerrado de acá a 2020. Yo creo que desde el 2020 el Congreso va a estar abierto, el escenario central para continuar con lo que es una reforma laboral, una segunda reforma impositiva, una reforma previsional. Yo creo que por algo el Presidente habla de reformas permanentes y por más que creo que van muy lento en muchas cosas, que nos deja vulnerables a shock internacionales, que todavía seguimos como ustedes saben con una maraña para hacer negocios, creo que con un proceso de reformas de a poco aunque sea, pero manteniendo la gobernabilidad, manteniendo una rentabilidad relativamente alta. Yo les digo que si nos juntamos dentro de diez años, este país va a ser mucho mejor. Podríamos haber crecido 6% por año, sí, pero el modelo da 3 por año, 4 con toda la suerte. Pero por lo menos me parece que va a ser un país mucho más ordenado, más próspero para hacer negocios, mucho más próspero para vivir y es por lo cual yo sigo estando relativamente optimista que si tanto la coalición conti