Cadam

JORNADAS DE PROVEEDORES Y MAYORISTAS

Foro CADAM - Jornada de Proveedores y Mayoristas


Contexto actual y situación del consumo 

 

En la tradicional Jornada de Proveedores y Mayoristas convocada por CADAM, ejecutivos de consumo masivo y economistas analizaron la actualidad y las oportunidades del Mercado y el Consumo en Argentina. Alberto Guida, Presidente de CADAM, anunció su vuelta a la actividad comercial luego de 15 años liderando la presidencia de la Cámara  



Se realizó en forma virtual el Foro CADAM en la Jornada de Proveedores y Mayoristas el 23 de Septiembre, con exposiciones sobre comercio electrónico y economía, un panel a cargo de los Directores de Ventas de empresas de consumo masivo, para cerrar con la visión económico política de Martín Redrado



Alberto Guida, presidente de CADAM inició la jornada virtual. "Esta es nuestra Jornada de Proveedores  y Mayoristas en la nueva modalidad de comunicación acorde a esta nueva realidad que nos toca vivir, con contenidos adecuados en este nuevo contexto. Vamos a cumplir con nuestro compromiso de Plan Anual de Actividades y con nuestras capacitaciones universitarias, cuyos contenidos serán en el Programa Ejecutivo 1: La venta electrónica en Consumo Masivo post pandemia a cargo del Ingeniero Julio César Blanco. Programa Ejecutivo 2: La Cadena de Valor y Logística en Venta Electrónica a cargo del Profesor, Ingeniero Industrial Licenciado y Magister Santiago Monzoli, ambos programas bajo la dirección de la Doctora Diana Algranti, titular de la UCA. Para finalizar el año tendremos una impactante propuesta para nuestro CONAL como cierre de compromiso de nuestro Plan Anual 2020". Así dio comienzo Alberto Guida al FORO CADAM.




E-Commerce: Desafíos para la industria de Consumo Masivo

 

Emiliano Guareschi, a cargo del Vertical de Consumo Masivo de Mercado Libre en la región, inició las exposiciones. "La llegada de la pandemia ha venido a cambiar varios hábitos de consumo, el desarrollo del comercio electrónico se aceleró de 3 a 5 años asi que un poco la charla tiene que ver con tres grandes temas, dar un poco de contexto de las categorías y ver un poco que pasó qué hábitos cambiaron con la llegada de la pandemia. Como segunda parte la propuesta tiene más que ver con contar que estamos haciendo para el desarrollo de las categorías de consumo masivo y particularmente de qué es lo que se trata está iniciativa de supermercado en Mercado Libre. Por último comentarles algunos puntos donde tenemos oportunidades de colaboración en adelante.

Para darles contexto, decimos que en 2022 el 15% de las transacciones de consumo masivo se van a hacer online. En contraposición en Argentina los números previo a la pandemia representan menos del 1%. Entonces cuando queremos explicar porque es la categoría más subdesarrollada si la comparamos con otras industrias en términos de penetración online. No estoy vendiendo un producto individual, cuando hablo de Consumo Masivo hablo de una canasta de productos, entonces la importancia de tener una gran variedad de surtido al momento de hablar al consumidor de hacer una canasta, una propuesta de compra de supermercado. El otro desafío tiene que ver con la inmediatez, la demanda de los productos de consumo masivo de primera necesidad, es mucho más recurrente y por eso las expectativas de entregas son mucho más cortas y por otro lado también lo que tiene que ver con la navegación. Las ventajas que tiene que ofrecer el comercio electrónico son navegar en una góndola mucho más amplia pero poder hacerlo en mucho menos tiempo. Para eso muchos atributos que se tienen que trabajar a nivel tecnología para que esa experiencia sea buena de cara al consumidor y valga sentido la migración de ese hábito de consumo, del físico a lo online. Cuando hablamos de misiones de compra el comercio electrónico tiene un paralelismo muy grande con el offline. Digo esto porque hablamos de la misión de compra de inmediatez, que son más productos de compra espontánea, un surtido mucho más corto, dicho en criollo, estoy en mi casa y quiero pedir un helado, donde a veces el precio no es el más competitivo si el tiempo de entrega pasa a ser un diferencial para esa oportunidad o esa misión de compra. Hablamos también de la misión de compra de reposición que es esa compra semanal donde también hay categorías como frescos, congelados, lácteos pasan a cumplir un rol importante. Después tenemos la compra de despensa que es la compra mensual, planificada, que tiene que ver con lo que estamos trabajando en Mercado Libre.

El desarrollo de las categorías de consumo masivo es importante porque la recurrencia, la frecuencia de compra que puede traer tanto a sus comercios como a las puntocom o a los distintos marketplaces es una categoría que invita a fidelizar también a ese cliente y que después puede interactuar con todos los productos o servicios que podamos ofrecerles". 

 Emiliano Guareschi

¿Cómo atravesaron la pandemia en Argentina? 

Más en particular, quería contarles qué es lo que nos pasó desde Mercado Libre. El 20 de Marzo, cuando se anunció la  cuarentena nosotros vimos incrementarse el caudal de nuevos compradores además de incrementarse la presencia de compradores que venían en una frecuencia mucho menor empezaron a venir más seguido a nuestra plataforma y vimos que los primeros cinco días, 5 de cada 10 resultados de nuestra barra de búsqueda tenían que ver con productos de salud, ya sea geles antibacteriales, alcohol en gel, barbijos, ese pico después se fue atomizando y empezaron a dar lugar a otras categorías que empezaron a tomar mayor preponderancia, quizás eran categorías más postergadas para el comercio electrónico como puede ser Alimentos, Bebidas o productos de Cuidado del Hogar. En el momento posterior, los 5 días posteriores al anuncio de la cuarentena, creo que tomamos buenas decisiones como eliminar las comisiones a los vendedores de las categorías de primera necesidad, también buscamos incentivos para que hubiera mucha más oferta desde nuestra plataforma y también evitar que haya aumentos de precios, creo que fue otra buena medida que tomamos. Moderamos algunas categorías como barbijos o alcohol en gel para evitar abusos de precios a nuestros consumidores y por otro lado nosotros tenemos también una solución de créditos a compradores y vendedores que dado el contexto donde mucha gente pudo haber perdido su fuente de trabajo hasta poder reubicarse, postergamos los vencimientos de esos créditos que nosotros ya teníamos existentes con usuarios dentro de la plataforma. Eso redundó en que llegamos a tener más de 100.000 entregas diarias, pico histórico de Mercado Libre y hoy transcurridos los meses vemos que esas categorías postergadas mantienen tasas de crecimiento constantes que rondan los 300% contra mismo período del año anterior. El 10% de los productos que se venden hoy en la plataforma tienen que ver con categorías de consumo masivo, lógicamente cuando hablamos de valores esa participación baja a la mitad porque son categorías de un ticket más bajo.

Otro de los hábitos que vimos en las soluciones que tenemos desde la aplicación de Mercado Pago, principalmente de pagos de servicios, la gente también esos hábitos los fue cambiando y si uno tenía la tecnología para poder hacerlo desde su domicilio, forzó a que mucha gente empiece a hacerlo dado los beneficios y para evitar el contacto físico que brinda este tipo de herramienta.

Para resumir, fueron varios momentos que fueron pasando, que es importante estar a la altura de tomar las decisiones correctas para poder capturar esa nueva demanda y trabajar sobre un nuevo nivel de un negocio más alto del que teníamos previo a la llegada de la pandemia.

 

¿Qué pasó en Méjico y cómo nace la iniciativa del supermercado?

En Méjico era donde teníamos hace más tiempo nuestro depósito propio funcionando. Ya habíamos pasado la curva de aprendizaje de los desafíos que plantea almacenar y distribuir productos y con dos mayoristas muy grandes de Méjico que se enfocaron en Mercado Libre y volcaron todo su surtido a nuestro depósito. Creo que eso fue una pieza muy importante porque pasamos a tener de 3000 a 8000 o 9000 productos en nuestra góndola y también aprovechando el conocimiento de los mayoristas que ya saben cuáles son los productos de mayor rotación, los días de stock que tenemos que manejar, entonces creo que fue una pieza clave para poder empezar a hablarle al consumidor de supermercado. 

Y por último y siendo una empresa de tecnología, creamos una navegación distinta a lo que es la navegación tradicional de Mercado Libre, que es mucho más ágil y mucho más proclive e impulsa a sumar productos al carrito y hacer esa canasta de compra. Creo que por ahí pasa el desafío, ya tenemos tres veces mayor surtido al que tiene un almacén tradicional o una tienda, pero el desafío pasa por evitar que ese mayor surtido no se traduzca en un mayor tiempo de navegación o de compra sino navegar en mayor variedad en menor tiempo.

También contarles que hoy no almacenamos productos que tengan que ver con frescos, congelados o lácteos. Hoy nos estamos enfocando en lo que es la misión de compra de despensa, de planificación, justamente ahí tenemos un activo, un diferencial de Mercado Libre que es la variedad de nuestra góndola. Los resultados fueron muy buenos, como decimos en tecnología, tuvimos la posibilidad de hacer un A-B testing o un test de control contra Argentina y Brasil que eran mercados donde en la categoría no estábamos implementando esa iniciativa, ahí es donde vimos que todo lo que tiene que ver con curvas de crecimiento de la facturación en Méjico en detrimento de otros países no solo de crecimiento sino también en recurrencia de nuestros usuarios han sido drivers clave para poder estar en este 2020 trabajando en replicarlo en Brasil y Argentina. 

 

"A continuación quiero contarles algunos espacios de colaboración con este proyecto que está naciendo e invitarlos a sumarse. Es un momento para aquellos que ya vienen trabajando en su estrategia de E- Commerce puedan acelerarlo, los que no empezaron o están definiendo el camino es el momento de hacerlo. Desde el rol que me toca desde Mercado Libre, espacios de colaboración les hablo en primer lugar en términos logísticos hoy con Mercado Envíos tenemos la posibilidad de entregar a todo el país, con lo cual entiendo que es una oportunidad para expandir sus fronteras o ganar nuevos consumidores, además la soluciones que enviando a nuestro depósito nosotros nos ocupamos del picking, el packing y la entrega al consumidor final que entiendo por ahí puede ser una ventaja para alguno de ustedes que quizás su hábito o su operación es la entrega de productos más en bulto o en pallet. Tenemos la alternativa de ofrecerles lo que llamamos Mercado Envíos Flex que la logística que hoy ustedes ya hacen ustedes a consumidor final puedan integrarla a Mercado Libre y no necesariamente tienen esos productos que pasar por nuestros depósitos, pueden salir de sus propios depósitos y pueden ofrecerle un menor tiempo de entrega a los consumidores.

En términos de medios de pagos aprovechar toda la potencia que tiene hoy nuestra solución Mercado Pago en términos de dar a los consumidores todas las alternativas y modalidades de pago, como así también financiación. Incluso las transacciones que se hacen en Mercado Pago no son solo para Mercado Libre, sino que pueden incluirla en su propio sitio web y pueden integrarlo allí. 

También la posibilidad de digitalizar su cadena de valor, entiendo que hay transacciones que ustedes hacen con minoristas, recuerden que muchos minoristas también cobran dinero a través de nuestra billetera digital, creo que puede ser otra oportunidad y suma mayor seguridad, en vez de estar trasladando dinero físico.

Para aquellos que tengan locales físicos, se ha hecho un gran trabajo con el desarrollo del código QR como modalidad de pago, a través de la billetera digital se pueden dar ese tipo de transacciones, quienes no hayan incluido en la modalidad de pago a la billetera digital de Mercado Pago es una buena oportunidad para hacerlo.

También mencionarles cuando hablamos de omnicanalidad, dentro de este submundo del comercio electrónico, nosotros no creemos que se debe vender necesariamente o solo en los marketplaces, tales como Mercado Libre sino que es bueno empujar a que cada uno tenga su propio sitio web, su propia plataforma, y ofrecerles la solución Mercado Shops, que es básicamente todo lo que les conté de nuestro ecosistema de pagos y envíos poder espejarlos con un solo click, tener en tiempo real el inventario y todas las soluciones de Mercado Libre de cara al consumidor pero en su propia página web. 

Otro de los principales activos que tenemos es la cantidad de usuarios y la información que tenemos de los usuarios, por supuesto no hablamos de información confidencial, pero si de entender audiencias y por ahí ustedes son fuertes en algunas categorías dentro del paraguas del consumo masivo ofrece y creo que nosotros tenemos la posibilidad de segmentar esa audiencia más afín a aquellas categorías que ustedes más conocen o tienen mejores negociaciones y creo que es una oportunidad para hacer llegar a una buena oferta una demanda segmentada y eso seguramente se va a traducir en lo que llamamos conversión o bien dicho, ventas.  Tenemos espacios mensuales de webinars donde contamos más en detalle de que se trata esta iniciativa de supermercado, los invito a sumarse a este espacio".



Dimensione su mercado

 

Nelson Pérez Alonso, Titular Presidente de Claves Información Competitiva brindó su análisis del mercado mayorista. "Estoy acá para compartir los números del mercado de Mayoristas, sus características, su evolución, sus tendencias y sus perspectivas.  El mercado mayorista es para nosotros es un mercado de cerca de más de 700 mil millones de pesos a valores de hoy, de los cuales el 75% corresponde al segmento de Autoservicios y de Productos Alimenticios, el 15% son Mayoristas de Golosinas y hay un 10% de Mayoristas de Limpieza. Este es un mercado, a partir de la metodología que venimos desarrollando ya hace muchos años con Claves, que venimos siguiendo y evaluando a partir de fuentes secundarias, de analizar las fuentes públicas, de comparar los estados contables de las distintas compañías y  analizar un poco cuál ha sido la evolución, las características, la tendencia además de obviamente las entrevistas que venimos haciendo con líderes de opinión, con proveedores del mercado y por supuesto con una batería importante de entrevistas a consumidores.

En el sector de Mayoristas hemos visto que un segmento muy importante de sus ventas corresponden a ventas a distintos segmentos de minoristas. Obviamente muchos de los indicadores de las ventas de consumo masivo y minoristas han caído muy fuertemente este año producto de la pandemia y la cuarentena, haciendo piso en el mes de Abril, donde las ventas llegaron a más del 50% del volumen. De ahí en adelante las distintas medidas tomadas por el Gobierno Nacional y los Gobiernos provinciales modificaron la estructura, la distribución fue uno de los segmentos que se privilegió incluso sobre otros formatos de distribución y las ventas se fueron recomponiendo lentamente hasta llegar a los valores que tenemos este último mes, donde las caídas comparadas con el año anterior nos está dando una merma de 9% en el volumen. Obviamente estas caídas se dan en algunas categorías pero no en todas, en algunas estamos reflejando algunos aumentos, el sector de Limpieza es uno de los más beneficiados. También estamos encontrando incrementos en los productos de consumo masivo pero particularmente en el segmento de Bebidas Alcohólicas, no es lo mismo en el segmento de Bebidas No Alcohólicas o Gaseosas donde encontramos algunas caídas un poco más fuertes. Si analizamos la perspectiva y la evolución que ha tenido el segmento de Mayoristas y Autoservicios en general hemos visto que ha aumentado la penetración y la participación sobre el consumo en los últimos dos o tres años donde hemos superado más del 22% de las ventas correspondientes al supermercadismo, arrancábamos en un dieciséis, 18% y hoy en promedio estamos más cerca de un veintidós, a un veintitrés por ciento de evolución del segmento. Si por supuesto tenemos que reconocer que el año 2019 fue uno de los peores años que tuvo el sector donde registramos caídas de entre el 8 y el 10 por ciento del volumen, en parte producto de que se concentraron las ventas en esta categoría en este segmento junto al supermercadismo este año vimos una recuperación de cerca del 6%. Otra de las características que analizamos son las ventas online. Cuántas de las ventas se producen a través de la venta tradicional o del segmento online. Porque obviamente producto de la cuarentena y la pandemia, las ventas online en Argentina se han disparado cerca de un 280% y seguramente va a producir cambios muy significativos más allá de que el tema del coronavirus se supere. Creo que este es uno de los temas donde el segmento Mayorista todavía no ha tenido un desarrollo importante. Si hemos visto algunos emprendimientos, varios, algunos que privilegian marcas de terceros otros no tanto, sino con productos propios, pero hoy lo que tenemos que decir las ventas totales online del segmento mayorista no superan el 0,5 al 1 por ciento, mientras que las ventas de los supermercados online están entre el 1,7 al 2%. Creo que los supermercadistas están llevando la delantera en las ventas online. Obviamente la proporción de ventas online de supermercados sobre la proporción de ventas online de los Mayoristas les puedo decir que es más de 50 veces a favor del supermercadismo".

 

"Como el tema de la venta online, el E-Commerce, el delivery es una de los grandes cambios que está produciendo esta nueva normalidad, esta nueva tendencia de la economía. Me parece que el sector Mayorista debería poner mucha atención en este tema ya que porque esa ventaja no se traduce porque al consumidor le cuesta uno de los conceptos fundamentales que era el concepto de ahorro, de economía, se ven de alguna manera más golpeados porque esa economía hoy ya no se traduce, porque el consumidor tiene pocos recursos, porque le cuesta movilizarse hacia los lugares donde están las grandes tiendas, entonces los autoservicios que tienen distribución a minoristas, ahí les vemos grandes dificultades. 

Si analizamos el tema del medio de pago lo que estamos viendo son cambios estructurales. Está cayendo desde hace un par de años el pago en efectivo. Este es uno de los temas al que hay que prestarle mucha atención al pago que realizan los distintos compradores, el consumidor final como los minoristas que compran en los autoservicios mayoristas, ya que el tema del efectivo era el medio habitual de pago de las compras, era más del 60%, y hoy estamos llegando a valores del 50%. Se incrementaron en alguna medida las compras con tarjeta de débito, con tarjeta de crédito, donde aumentó la morosidad. La morosidad en el sistema financiero del 2 paso al 6% en el caso de los bancos privados o al 8% si es un banco oficial. También aumentaron los pagos con cheque, debido a las dificultades en la cadena de pago, esta es una de las modalidades de pago que está con dificultades.

En cuanto al tipo de factura, el 30% de las facturas emitidas por los Mayoristas corresponde a Factura A, el 70% corresponden a Facturas B dentro de las cuales tenemos algunos tipos de pequeños comercios con distintos formatos tributarios y obviamente también tenemos al consumidor final. Uno de los temas podrá estar vinculado con la informalidad, creo que si en algún momento el Gobierno nacional adopta medidas para pasar a pagos, digitales, billetera electrónica y cualquiera de las alternativas vinculadas a pagos formales esta puede ser una de las grandes dificultades que enfrente el sector.

En cuanto a la estructura y el tamaño que tienen los Mayoristas, nosotros identificamos 8900 mayoristas vinculados a Autoservicios, Alimentos incluido el tema de Limpieza y Golosinas, estos Mayoristas a nivel nacional emplean a 118000 personas. El incremento del empleo en los últimos 20 años fue del 100%, el empleo se duplicó. En algunos casos porque lo que hicieron los Mayoristas, fue extender su red y ampliar la cobertura y esto implicó más empleados y en otros casos por toda la infraestructura para hacer delivery y para hacer entregas y llegar en forma telefónica a los distintos comercios. El sector en cuanto a la cantidad de jugadores, si bien hubo caídas en el 2001, en los últimos 20 años se incrementó un 45%. Posiblemente los cambios en cuanto a la tecnología, la logística, la distribución, los medios de pago y la venta online, hacia los próximos años estas tendencias se vean revertidas y la industria que no este implementando cambios en estos formatos sobre todo en el tema de la experiencia de compra van atener algunas dificultades".

 

"Hablamos de 8500 Mayoristas pero también hay 3500 mayoristas en otras categorías, vinculadas a la Carne, vegetales, de agricultura, pesca y alimentos para mascotas y otras que no son las habituales vinculadas a Consumo Masivo. 

La estructura de las empresas el 50% corresponde a empresas que tienen hasta 5 empleados, el 25% corresponde a empresas que tiene entre 5 y 20 empleados y las más grandes que tienen estructuras de 90 a 200 empleados son las menores.

En cuanto al análisis de la rentabilidad, estudiamos los márgenes que maneja el sector y los márgenes sobre ventas que habitualmente se mencionan son muy distintos a los mark ups que se le cargan a los productos sobre el precio de costo, entonces el margen final sobre la venta puede estar en el 1, 2, 3, 4, en algunos casos 5 o 6%. Pero la realidad es que cambia mucho el margen de rentabilidad sobre la inversión. Ahí nos hemos encontrado con sorpresas muy significativas, donde los márgenes van del 40%, y en algunos casos encontramos márgenes en los últimos años del 160% sobre la inversión del accionista. Esto es porque gran parte de lo que se maneja como activo está financiada por los proveedores".

 

Venta Online

"La venta de los Mayoristas está hoy muy quedada en las plataformas, hay algunos que ni siquiera tienen una página web que funcione adecuadamente. Las experiencias de los consumidores han sido complicadas en muchos supermercados y también en los Mayoristas. En las ventas de los Mayoristas no llegamos al 1% de la venta online sobre el total que mueve el sector y las ventas de los supermercados entre 50 y 200 veces dependiendo con cuál de las empresas se comparen. Este es un tema muy importante para quien quiera continuar operando, sobrevivir al sector porque están empezando a aparecer experiencias muy fuertes, que todavía no tienen una comunicación muy fuerte sobre el consumidor donde están tratando de llegar del fabricante al consumidor final. De hecho lo más significativo son las experiencias de compañías líderes, aunque hay otras que están corriendo van a llegar en breve, empresas como Unilever, referente de productos de Limpieza saben que tiene una propuesta para llegar al consumidor final y ya la está comunicando en televisión y en las redes sociales, para que el consumidor compre directo a Unilever y le entregan con descuento y al mismo precio en su hogar. Lo mismo está pasando con Arcor, con Felfort. Hay muchas compañías en esta situación, tomaron la delantera y están empezado a trabajar sobre propuestas directas para llegar al consumidor final. Imagínense lo que es saltearse al Mayorista y al Minorista. Si no hay una propuesta de valor significativa a partir del cual lo único que le estemos diciendo al cliente es que compra más barato, que se está ahorrando dinero y las empresas con la logística llegando al consumidor final llegan con precios similares creo que vamos a tener un fuerte dolor de cabeza en muchas de las empresas del sector.

Por último hablar del consumidor final, y es la contracara del dimensionamiento con el que empezamos. El consumidor final, el Omnishopper, hablamos de shopper no hablamos de consumidor o de comprador, hacemos el hincapié a la persona en el acto de compra y lo que estamos marcando son las distintas situaciones que tuvieron que atravesar durante la pandemia, cayó aquello que motivaba a muchas amas de casa, a muchos consumidores a comprar en el supermercado que era el deseo. Hoy las compras se centralizaron básicamente en aquellos productos de primera necesidad. Si bien esto está volviendo a la normalidad, la experiencia de compra por parte del consumidor es algo a monitorear y ver cuáles son las distintas alternativas que tiene, cómo se le resuelven, cuáles son los medios de pago y que propuestas se le da para hacer que la motivación de compra no solamente pase por el tema del precio sino por algunas otras variables que sean significativas.

El poder de compra de los argentinos cayó más del 7% ya que el aumento de la inflación que todavía no se desbocó, fue muy superior a los incrementos de paritarias que lograron los distintos sectores, por lo tanto la gente tiene menos poder adquisitivo y esto si hay que tener en cuenta que hay diferencias por sector y por zona geográfica. Por lo tanto lo que hay que hacer debido a que la información por sector y por zona geográfica tanto de las empresas como de los consumidores está disponible, hay que hacer un análisis estratégico de cómo se mueven las distintas personas en esos ámbitos geográficos y en esa zona para poder tomar las decisiones que permitan seguir adelante en esta transformación que tiene por delante una industria que ha sido muy exitosa en los últimos años pero que tiene grandes desafíos por asumir y que va a tener que trabajar mucho para lograrlo".



Panel de Directores de Ventas

 

Alberto Guida dio paso al siguiente módulo. "Luego de esta visión de contexto pasaremos a un Panel Comercial de excelencia, de Directores y Directoras de Ventas", anunció. 

 

El panel se inició con la exposición de Mariana Díaz Dalmonte, Directora Comercial de Procter & Gamble Argentina quien agradeció la posibilidad de poder participar en la convocatoria realizada por CADAM. 

¿Qué podemos esperar para el consumo en el año 2021?  

La estimación que hoy tenemos y que estamos proyectando para 2021 es de un consumo estable, mejorando moderadamente la segunda mitad del año calendario y esto va a depender significativamente del impacto que tenga la devaluación y la inflación en los salarios y en consecuencia en el poder adquisitivo real de los consumidores. Si esta mejora del poder adquisitivo se materializa, ahí vemos un consumo moderadamente mejorando, entre estable y un +2% vs. año anterior. También por otro lado al ser un año electoral, creemos que va a haber más estímulos al consumo en la segunda mitad el año lo que va a ayudar a tener un consumo en recupero. Específicamente para las categorías donde nosotros participamos de Limpieza y Perfumería, si vemos un primer semestre Enero-Junio más en línea con este segundo semestre que estamos transitando y un segundo semestre Julio -Diciembre ya con una tendencia de leve recuperación.

 

¿Cómo ven posicionado al Canal Mayorista en esta situación?

En los últimos meses hemos visto que especialmente la venta de salón se vio afectada por la situación de cuarentena y de aislamiento, donde todas las restricciones de movilidad generaron que el consumidor busque la compra en el canal de proximidad y tal vez el canal online, que son los canales que se vieron potenciados en este contexto y a su vez vimos en los últimos meses que en las categorías donde nosotros participamos, también se vio afectado el consumo en general por el contexto. Ahora respecto del canal Mayorista creemos que va a volver a recuperar su posicionamiento, debido a que brinda un valor y una conveniencia y permite maximizar el ingreso al consumidor y es lo que hoy está buscando y en este contexto aún va a seguir necesitando. En los últimos años si vimos que hizo una muy buena ecuación entre tener una propuesta interesante para el comerciante y a su vez poder llamar al consumidor final e invitarlo a sus tiendas y creemos que con esa propuesta para el 2021 también va a poder recuperar y seguir la tendencia al posicionamiento de crecimiento que venía teniendo.  Pensamos que en este contexto, aprovechar todas las oportunidades es clave, y creemos que aquel mayorista que este mejor preparado va a ser quien más oportunidades va a poder captar y el que va a salir mejor parado el próximo año.

 

¿Como consumidores que le agregarían o le quitarían al Canal Mayorista?

Consideramos que en un contexto de poder adquisitivo golpeado más contracción de consumo pasa a ser una opción súper interesante para el consumidor final. Y en vistas de que cada vez más consumidores puedan elegir el canal, creo que hay tres áreas de foco o de oportunidad o de trabajo en conjunto. La primera es el Surtido. La verdad es que el consumidor que pasa del canal de supermercado o de otro canal de compra espera tener el mismo surtido que estaba acostumbrado a comprar y también ser un poco referentes de innovación, poder encontrar los lanzamientos, las novedades, dado que era algo que otro canal estaba acostumbrado a hacerlo. También creemos que respecto al surtido, tenemos que ofrecer un surtido que sea lo suficientemente amplio como para poder satisfacer a la base de la pirámide, como a la parte superior.

 

La segunda área de foco es la Experiencia de Compra, si bien en los últimos años hemos visto muchas mejoras en el Canal respecto de Experiencia de Compra, donde creemos que ahí si hay bastante trabajo para seguir haciendo es en el tiempo de espera de línea de caja, que es un factor muy relevante para el consumidor final al momento de elegir su lugar de compra.

 

El tercer factor es el E-Commerce. Desde el confinamiento, con la cuarentena hubo un antes y un después, se logró en tres o cuatro meses, lo que hubiera pasado en el E-Commerce en los próximos dos o tres años, aumentando por tres las ventas del mundo online, entonces el consumidor hoy está eligiendo la compra online como una forma preferida y el Mayorista, si bien están empezando a haber avances todavía hay un camino largo por recorrer, ya sea con los last milers o con pick up en tienda, cualquiera sea la forma todavía creo que es un vector y un área de enfoque que se puede llevar al siguiente nivel y obviamente que es un diferencial para que el consumidor final siga eligiendo el Canal.



¿Qué sería oportuno solicitarle o brindarle al Canal Mayorista?

Creo que hay dos áreas de enfoque de nuestro lado que creo que podemos solicitarle al Canal. La primera es para tener negocios Ganar-Ganar de una forma colaborativa y más profesional creo que el trabajo y el compartir data e información es algo que todavía tenemos mucho camino por recorrer, para poder analizar las categorías, las oportunidades,  diseñar planes de acción específicos y poder medir el progreso. Trabajar en los sistemas de información de gestión y en compartir la información en una forma periódica y frecuente con los proveedores es algo que podría generar una ventaja y un crecimiento acelerado en el próximo año.

El segundo vector es cómo trabajamos en conjunto para aumentar la facturación en las tiendas o por m2. Acá se me vienen a la cabeza categorías cruzadas o segmentos cruzados, surtido de check outs como herramientas para en conjunto aumentar la facturación del salón. Estos serían básicamente los dos pedidos al Canal, como ofrecimiento de nuestro lado reafirmamos el compromiso, para nosotros es un canal estratégico, es un canal muy importante, y el ofrecimiento es a seguir trabajando en forma conjunta colaborativa y asegurarnos de tener planes Ganar-Ganar tanto para el Canal, como para nosotros, como para el consumidor que elige el canal. 





Isabel Ferraroti, Directora Comercial de Mastellone Hermanos se refirió a los cambios de hábitos de los consumidores y del portfolio de productos. 

"Hablar hoy de 2021 se hace bastante complejo por lo que voy a hablar del primer semestre de este año. El mundo nos sorprendió con un evento inesperado, el COVID 19, la pandemia y nos cambió totalmente el consumo. Veníamos con un consumo moderado, que habíamos planificado para el año, pero en el mes de Marzo se produjo el aislamiento social que cambió los hábitos de compra de todos los habitantes, sobre todo en la zona del AMBA. Nuestras categorías de productos ante los nuevos hábitos de consumo, ya con la familia en casa dedicando mucho más tiempo a la cocina y al entretenimiento de los chicos, nuestros productos fueron altamente demandados. Tenemos productos de alta penetración en los hogares y alta rotación, eso hizo que tuviéramos que abastecer una demanda importante. Estamos cerrando el primer semestre con un incremento en el consumo, según las consultoras, pero claro la necesidad de la población que va perdiendo su poder adquisitivo y que realmente esa capacidad de compra va teniendo un descenso importante. Otro aspecto a tener en cuenta son las regulaciones de precios y los controles que tenemos sobre los precios máximos. Este es un aspecto que se viene dando a lo largo de los meses, que fue fijado por el Gobierno Nacional en el mes de Marzo y realmente tenemos que poner mucho la vista ahí por que puede estar perjudicando la capacidad de abastecer. Debemos poder abastecer a todos los estratos sociales con nuestros productos y debemos tener un portfolio que nos permita consolidar nuestras capacidades de planta y  poder atender todo lo que la población está requiriendo.

 

¿Cómo ven posicionado al Canal Mayorista?

Cuando yo describía la situación que atravesamos en los primeros meses del año tuvimos durante los meses del aislamiento social donde en determinado momento la sociedad ya no pudo trasladarse sino que tuvo que comprar en los negocios de barrio en el Canal de Proximidad, tuvimos alternancia de canales y ahí al incrementarse las compras en el canal de barrio o en los negocios de barrio, y al ser el Canal Mayorista un importante abastecedor de estos comercios, con lo cual entendemos y vemos en la información que en los últimos tiempo ha tomado importante participación o ha ganado volumen en lo que sería la torta del consumo masivo siempre hablando de Alimentos, Artículos para la limpieza del hogar y Artículos de tocador. 

A su vez el canal durante los últimos tiempos incorporó consumidores finales directamente a sus locales, para esto fue adecuando toda la infraestructura para ofrecer una propuesta que sea grata a los consumidores, a la persona que va a comprar en forma directa y que haga que lo vuelvan a elegir. Esto ha sido importante ha tenido una diversidad de marcas y hay un aspecto que no podemos desconocer y es el precio que ofrece por cantidad y esto es algo muy preciado por el consumidor hoy.  Considero que ha tenido una muy buena performance durante el último tiempo.

 

¿Qué le agregaría o quitaría a la propuesta?

La verdad, en el negocio lo importante es ir teniendo crecimiento y creo que el canal lo ha hecho muy bien en el último tiempo.  Una herramienta a incorporar es la tecnología. Y no me refiero solamente al E-Commerce. Sino a toda la incorporación de información, la comunicación con nuestros clientes esto nos permite ir conociendo las tendencias rápidamente para ir adecuando nuestros surtidos de productos a lo que el consumidor está buscando. Los pronósticos indican que la economía va a ir recuperando parte de la pérdida de este año seguramente va a ser en forma muy lenta, pero tendremos que ir adecuando el surtido. Esta información de la que hablamos es la que nos va a permitir saber que debemos tener para ofrecer a nuestro consumidor. Además continuar con la infraestructura de locales que se vienen haciendo, en la medida de las posibilidades,  implica ir captando mayor cantidad de gente, ir dando una propuesta agradable a la compra, si me gusta la incluyo dentro de mis preferencias y vuelvo al local. 

La empresa se encuentra trabajando en su portfolio de marcas para adecuarnos a las nuevas tendencias. Para adecuarnos a los diferentes niveles socioeconómicos, a los diferentes gustos de la población, inclusive queremos brindar un portfolio específico para los diferentes canales. Estamos trabajando en todo ese análisis para adecuarnos a la economía que se viene.

Brindamos además un servicio refrigerado de excelencia que llega a las puertas de cada local. Nos encontramos readecuando este servicio para brindar una previsibilidad en la entrega de los pedidos y adecuar nuestras frecuencias. Esto es algo que venimos trabajando y que necesitamos ir optimizando para lograr llegar a todos los locales con la celeridad que el producto requiere. Cuidamos la calidad de nuestro producto y es una herramienta muy importante que tenemos hoy en día en toda nuestra gestión. 

Además algo que podemos brindar es contribuir a la clusterización de los locales. Nosotros al ser una empresa de consumo masivo al mover tanto volumen en forma diaria vemos la información o podemos leer la información de lo que pasa en cada barrio, en cada zona, en cada estrato socioeconómico. Con lo cual, también la clusterización de los locales, qué productos tenemos que ofrecer, como adecuarnos, es un servicio que nos gusta conversar con nuestros clientes para poder ir llevando adelante el negocio. Y desde siempre acompañamos con la marca con productos de excelente calidad, muy reconocida en los hogares, con alta penetración y rediseñando nuestro portfolio de productos para realmente ofrecer una propuesta que sea muy considerada por todos los hogares.



Matías Suárez, Director de Ventas de Clorox Company para Argentina, Uruguay y Paraguay vislumbró una lenta recuperación de la demanda.

"Hace 10 años que estoy en Clorox, quiero contarles como vislumbramos el futuro en el año 2021. Antes de hablar del 2021, voy a cerrar el 2020, fue un año complejo, todos lo saben, la cuarentena, la pandemia, un año nuevamente con caída de consumo, obviamente dispar entre categorías. Categorías de buen desempeño como Limpieza, con crecimientos de doble dígito, Alimentos en un segundo puesto y las otras categorías un poco más golpeadas pero nuevamente el consumo masivo con caídas con lo cual el desafío que tenemos para adelante, esperemos que se empiece a recuperar, la lógica sería que una vez que se levante la cuarentena y el empleo vuelva a crecer, es empezar a ver lentamente crecimiento y dejar de estar en ese espiral descendente. Creo que la innovación va a ser algo fundamental y relevante donde el consumidor va a ser selectivo porque no va a tener mucho poder adquisitivo pero va a tratar de maximizar ese presupuesto. Hacia adelante 2021 va a crecer lentamente el consumo o por lo menos va a aminorar la contracción que se viene notando estos últimos meses".

 

¿Cómo ven la situación actual del Mayorista?

Acerca del Mayorista, la competitividad claramente tiene una buena ecuación de valor, ha mejorado muchísimo la experiencia de compra en el punto de venta, muchos se han modernizado, ha cambiado el claim a supermercado mayorista, han facilitado mucho la compra para cualquier consumidor final, eso hace que las familias de clase media, media alta se puedan acercar y ahorrar significativamente contra tal vez, el supermercado que tiene promociones muy agresivas el fin de semana pero en el día a día no tiene un precio tan conveniente en góndola. 

Así que el Mayorista por el lado de la familia, del consumidor tiene una buena ecuación de valor y por el lado del autoservicio o del almacén que se abastece en gran medida del Mayorista, también creo que en este contexto donde la proximidad gana, el Mayorista va a salir beneficiado. Lo que estamos viendo hoy es que se ha reducido la frecuencia de compra, pero cada vez que van gastan más dinero, así que el Mayorista en eso tiene una buena propuesta.

 

¿Que quitaría o qué agregaría a la propuesta del Mayorista?

Por el lado de que me falta, yo me pongo en los pies de un consumidor, ¿qué me faltaría para profundizar mi fidelización con un Mayorista?, creo que hoy en día con la digitalización y el E-Commerce faltaría que se profundice tener una plataforma B2C o sea una plataforma, un marketplace para que el consumidor pueda comprar en el Mayorista y que tenga el delivery a su casa gratuito, que sea una plataforma amigable como ya algunos supermercados han ido evolucionando, algunos Mayoristas ya han incursionado, otros tal vez no tanto, creo que eso es algo que tal vez hoy es mandatorio, el consumidor final lo exige y cada vez se tiende más a eso, dejar de ir a la tienda física para comprar desde la plataforma online, eso por el lado del consumidor. 

 

¿Como proveedores qué pueden pedirle al Mayorista?

Creo que claramente somos socios estratégicos en el negocio después de tantos años, les diría que traten de mejorar la estimación de la demanda, básicamente porque tenemos que trabajar muy bien los stocks. El tema del plazo de pago es fundamental, la industria tiene mucho riesgo de tipo de cambio, muchos de los insumos son dolarizados y ese riesgo, esa exposición al dólar está latente continuamente. Por eso tenemos que trabajar codo a codo para mejorar la estimación de la demanda para que el Mayorista no tenga, ni exceso de stock, por consecuente en capital de trabajo, ni tampoco faltante de stock porque sabemos que el peor negocio es tener faltantes y perder la venta o perder al cliente. Eso creo que es algo clave para el año que se avecina.



El panel finalizó con Carlos Otero, Director Comercial de Campari, quien propuso que desde el Estado se deben instrumentar políticas para incentivar el consumo. 

"Me parece oportuno si vamos a hablar de las expectativas del 2021, hablar de lo que pasó y de lo que está pasando en el 2020. Nosotros arrancamos bien el año, los primeros tres meses prácticamente fueron normales, hasta que se decretó el confinamiento allá por el 20 de Marzo, ahí notamos que la gente se preocupaba por tener artículos sanitizantes, productos de la canasta familiar para asegurarse el abastecimiento de la comida durante el confinamiento. Esto redundó en Abril y Mayo, en dos meses muy malos particularmente para nuestra industria.  A partir de Junio empezamos a ver un repunte que se reforzó en Julio y fue extraordinario en Agosto, y en el arranque de Septiembre venimos muy bien y creemos que vamos a seguir con esta perspectiva hasta fin de año. Básicamente lo que creemos que fue lo que pasó es que la gente al no poder salir a comer a restaurantes o juntarse con amigos, o tener jornadas de esparcimiento dentro de la casa, comprando bebidas en muchos casos de mayor valor, a compartir con su familia, tal vez un vino al mediodía, que habitualmente los fines de semana no lo hacía o tomar un buen Campari con su mujer al final del día, un Aperol Spritz o alguna bebida espirituosa y eso redundó en una mejora en la industria".

 

¿Qué perspectivas tienen para el 2021?

Creemos que va a ser vital la mano del Estado en todo esto para tratar de activar el consumo, ya sea con políticas especiales al efecto o con algún plan de pago especial para que la gente se suelte un poco y empiece a comprar, habida cuenta de que va a venir muy cargada con las deudas que la pandemia les ha dejado. Entonces de alguna manera vamos a tener que encontrar incentivos para el consumo para que la gente se anime a gastar. Otro aspecto fundamental creo para recuperar el consumo es que se activen a pleno industrias como la construcción que emplea a mucha gente y que generan dinero que va a consumo inmediato y que el comercio empiece a funcionar a pleno con la ocupabilidad que conlleva esta industria.

 

¿Cómo ven al Canal Mayorista?

En este contexto lo veo bien, con una propuesta muy acorde a los tiempos que corren, la gente está también esperando encontrarse con las marcas que consume habitualmente a mejor precio y creo que es una propuesta que el Mayorista se la da en esta combinación que hoy tiene entre la atención a los minoristas y al consumidor final, creo que esa conjunción se da muy bien y creo que si esto se mantiene y siguen trabajando en este aspecto van a poder sacar partido de este momento particular. Hay determinadas cosas que hay que mirar, como por ejemplo todo el tema del take away, del delivery, del E-Commerce que tal vez habría que trabajar mejor para aprovechar las oportunidades de cara al futuro. 

 

¿En términos de consumidor que le agregaría o le quitaría a la propuesta actual de los Mayoristas?

Con mi familia somos consumidores del Canal, con lo cual es atractiva la propuesta actual, ha mejorado mucho la experiencia de compra en la mayoría de los locales, la ambientación, mejor iluminación, mejor tecnología para atender, las líneas de caja mucho más amigables para el consumidor final, que todos esos son aspectos positivos que creo que juegan a favor del Mayorista.

Le agregaría tal vez algún surtido un poco mayor, no digo que todos no lo tengan, pero hay algunos Mayoristas que apuestan solo a las marcas de mayor venta y no le dan lugar a las marcas que vienen creciendo y que hoy tal vez no tienen esa expectativa de venta como las otras pero que vienen con crecimiento interesante y es una oportunidad de venta que se pierde.  Le agregaría, dirigido al consumidor final, también buscar el equilibrio justo entre el mejor precio y la cantidad que debe llevar la familia, sobre todo considerando que los bolsillos van a quedar muy flacos después de esta pandemia y si compra demasiado porque así se lo exigen para llegar al mejor precio un producto determinado pierde poder de compra en el resto y no termina de hacer la compra necesaria de abastecimiento para su casa durante el mes. Entonces ese equilibrio lo va a ayudar