PRODUCTIVIDAD EN EL PUNTO DE VENTA


Por Alberto Guida
El futuro no se alinea con el pasado y estas diferencias pueden ser relevantes para el contexto comercial, tanto en lo positivo como en lo negativo. Todo proceso de cambio implica una adaptación, pero éste en particular implica la revisión del concepto de rentabilidad. Ser rentable es una premisa fundamental para la continuidad de cualquier negocio comercial, el interrogante es en qué proporción y cumpliendo qué requisitos. Porque la dispersión de precios se diluye y elimina esta variable como opción de ajuste, la inflación disminuye y recorta el margen de ganancia, haciendo que los porcentajes históricos de utilidades no sean repetibles. Los errores comerciales de compras o ventas que eran absorbidos por el exceso de demanda, hoy no tienen vigencia y son austeras y racionales. Los costos estructurales fijos se mantienen y algunos encarecen, justo donde empieza el planteo de revisión sobre aquellos que pudieren generar un ahorro, hasta reconsiderar los propios gastos personales y la calidad de vida posible. Una revisión profunda de la estructura y las responsabilidades laborales de cada puesto de trabajo y su productividad. Un adecuado análisis informático de rotación de productos y marcas, que determine el mix necesario para la actual rotación, porque no habrá lugar para todas las marcas y todas las presentaciones superpuestas que existen, sobre un mismo beneficio.
 
Pero esto no será un proceso de voluntades, sino de supervivencia, porque aquel que no entienda este nueva ecuación de “nuevo mix de productos ajustado (-) costos (-) margen = resultado sustentable”, quedará indefectiblemente incapacitado en el tiempo para tener continuidad comercial. Y esto que no es ni más ni menos que “una economía liberal” no solo tendrá vigencia para los canales de distribución, sino también para sus proveedores.
 
El liberalismo económico enuncia que el origen de la riqueza proviene de la regulación de la balanza comercial a nivel nacional. Además, sostiene muy fuertemente que la economía es un organismo vivo regido por tres leyes naturales: 
 
  • Ley de la iniciativa
  • Ley de la competencia
  • Ley de mercado (oferta y demanda)
 
Quizás para cerrar sería bueno repetir las palabras vertidas en el CONAL 2016: “El país que deseamos se construye en el presente, porque la distancia entre el pasado y el futuro se va transformando en historia, por lo cual este presente está obligado a ir por más, porque además el presente sirve para catapultar esperanza, esa gran motivación para construir futuro.”