DISPERSIÓN DE PRECIOS Y REDUCCIÓN DE VENTAS


Por Alberto Guida

DISPERSIÓN DE PRECIOS Y REDUCCIÓN DE VENTAS

¿Cuál es el escenario real de este último trimestre del 2016? En mi lectura, el mismo del inicio de año, solamente que afectado por la continuidad del proceso inflacionario y la desorientación de los canales de distribución, ante el impacto de bajas de ventas no habituales.

Primeramente deberíamos estimar si las paritarias consideran la inflación del año anterior para proyectar los ajustes de salarios y si así fuera, entonces siempre estamos un año atrasado. Pero si bien siempre sucedió, cuando los porcentajes de la inflación son significativos como en estos últimos dos años, los impactos en el consumo también lo son.

Además que los aumentos salariales no tienen incidencia al inicio del año sino que en realidad se terminan de formalizar en el último semestre, cuando la inflación ya terminó absorbiéndolos.

Por otro lado y considerando que es imposible desprotegerse estratégicamente, existía la suposición de que los precios de diciembre 2015 tenían el dólar blue en su componente de costos, incluso por las expectativas. Indudablemente un error de concepto porque las industrias aplicaron directamente la devaluación oficial en sus precios.

Los canales de distribución muestran una dispersión que asombra, porque no es posible que un producto valga el doble de acuerdo al día de la semana o al momento de compra. Por lo cual el precio real del producto aparentemente es la mitad.
Así podemos sumar el bolsillo del consumidor que se viene achicando desde enero, el desconcierto ante la duda de los precios reales que ofrecen los canales de distribución y sus ofertas por cantidades, que además chocan con un poder adquisitivo restrictivo.

Y como si esto fuera poco, el tema ofertas y promociones ha llegado al pico de saturación y agotamiento creativo, por lo cual su impacto se divide en dos opciones, la de aquellos a los que ya no les provoca ningún tipo de motivación de compra y la de aquellos que solo compran los productos en oferta.

Los marketineros están agotados, los de ventas agobiados y los canales de distribución haciendo su propia estrategia comercial... digamos que todos lo mismo, transformando el punto de venta en una confusión total de ofertas, cambios de precios y promociones que generan conflictos de interpretación de los consumidores y se traducen en insatisfacción de compra.

El proceso es lento pero en un determinado número de meses entendemos que la inflación comenzará a ceder y el cambio de lista dejará de ser un atractivo para la venta, las ofertas deberán ser reales y los consumidores agudizarán conocimiento de los precios en la estabilidad.

¿Cómo podemos superar este círculo vicioso? Asumiendo los costos a pagar. Esto significa generar un sinceramiento donde la oferta deberá ser el mejor precio de la unidad en forma permanente y constante. Solamente así el consumidor recuperará la credibilidad.