LA ÚNICA VERDAD ES LA RESPUESTA DEL COMPRADOR


Por Alberto Guida

Cuando los principales referentes de la investigación del mercado en Argentina, dicen que el Shopper Consumo hoy ha “descubierto” una oportunidad en el punto de venta mayorista, no existen dudas si además paralelamente éste está modificando y orientando su diseño de negocio e incorporando nuevas categorías en el desarrollo de una mejora integral.

Así comienza un nuevo desafío para la industria nacional, pero ya observado en el canal mayorista en otros ámbitos internacionales, dado que esto plantea una propuesta alternativa en la competencia con los hipermercados de las grandes cadenas, porque este nuevo referente de consumo no afecta la compra de proximidad y esto está totalmente expresado en la relevancia de sus tickets. Lo cual implica un consumidor con capacidad y potencial de compra, el cual espera, al igual que en los hipermercados un despliegue de Trade Marketing en el punto de venta, todavía no capitalizado en los autoservicios mayoristas por nuestros proveedores.

Los grandes hipermercados pierden en su saturación repetida de ofertas y precios móviles, una visible reducción de servicios, una propuesta que debilita en forma constante su fidelización y una estructura de costos excesiva que no facilita su sustentabilidad. Mientras el mayorista gana con ofertas simples en la comparación, con ampliación de sus servicios y una estructura de costos acotada de modo lineal, sin exceso de superposiciones gerenciales ni sobrecargas horarias.

Esto es definitivamente una consecuencia de cambios de hábitos y transformaciones comerciales, donde las grandes cadenas de supermercados comenzaron a ser mayoristas, y además avanza- ron con los negocios de proximidad en diferentes formatos, en un casi “vamos por todo”. Es en este contexto donde el mayorista tradicional encontró sus matices competitivos y hoy diversifica su propuesta comercial, recibiendo una respuesta plena que dice: “la única verdad es la respuesta del comprador”.