FOROS

Foro Federativo de Capacitación en Santa Fe para Minoristas

El Foro tuvo como eje la mutación de los consumidores, cuyos cambios motivan la evolución constante del comercio minorista, y la transformación de los paradigmas económicos en los cuales se ha basado el sector para seguir siendo atractivo para sus clientes.    

En el Centro Comercial de Santa Fe el 18 de Abril pasado se realizó con gran convocatoria el Foro Federativo de Capacitación para los Comerciantes Minoristas organizado por la Cámara Argentina de Distribuidores y Autoservicios Mayoristas (CADAM) y la Cámara Santafesina de Distribuidores Mayoristas (Ca.Sa.Di.Ma.) con los auspicios de la Cámara Argentina de Comercio (CAC) y la Cámara Argentina de la Mediana Empresa (CAME). Los conferencistas fueron Alberto Guida, Presidente de CADAM, quien se refirió a La visión actual de los consumidores y el Proceso de Transformación, junto al Lic. Salvador Di Stefano quien habló sobre la Economía nacional y su contexto regional.

Norberto Pertelli, Presidente del Centro Comercial Santa Fe, dio la bienvenida a la numerosa concurrencia al abrir la jornada. Luego habló en nombre de Ca.Sa.Di.Ma. Carlos Benassi, Vocal Titular de la entidad, quien agradeció a Alberto Guida y a CADAM la posibilidad y la responsabilidad de organizar el Foro de Capacitación, así como al Centro Comercial de Santa Fe por brindar el espacio y celebró la presencia de las autoridades provinciales, municipales y comunales, así como la de Sergio Vázquez, Presidente de la Cámara Santafesina de Distribuidores Mayoristas. “Ca.Sa.Di.Ma. nuclea desde 2010 a un grupo muy importante de Mayoristas de Santa Fe, la ciudad tiene una tradición mayorista muy importante, en la actualidad hay más de 200 mayoristas en actividad, nucleando a Mayoristas y Distribuidores de distintos rubros. Quiero señalar que en nuestros objetivos específicos tenemos como premisa el propiciar y organizar cursos, conferencias y capacitaciones tendientes a la capacitación del canal. También el de promocionar e impulsar de manera directa o indirecta el fortalecimiento de los Negocios de Proximidad, nuestros clientes. Este Foro conjuga ambos objetivos. A los integrantes de la Cámara nos va a permitir conocer cuál es la visión actual de los consumidores y su proceso de transformación. Creo que esto va a ser realmente importante para los comerciantes minoristas, que son el motivo de la Cámara. Nuestro trabajo no tendría sentido sin los comerciantes minoristas, los autoservicios, los almacenes, los supermercados, aquella gente a la que nosotros nos dirigimos con nuestro trabajo. Poder contar con la visión y la evolución de los consumidores es vital, porque los cambios son vertiginosos”, señaló Bennasi.

El presentador destacó las presencias de José Ferrero, Director Provincial de Fomento y Desarrollo de Comercio y Servicios de Santa Fe, y el Dr. José Luis Oberlin, Secretario de Producción de Santo Tomé.

En representación del Gobierno de Santa Fe, habló el Secretario de Comercio Dr. Juan Pablo Diap quien transmitió la mirada del Estado provincial sobre la actividad del comercio y los servicios en la región. “Veníamos a trasmitir los saludos y las disculpas del Gobernador, que por cuestiones de agenda no pudo asistir pero que destaca la importancia del sector para el desarrollo de la actividad comercial en la provincia. Siendo dos grandes nodos de concentración de distribución mayorista las ciudades de Rosario y de Santa Fe que cubren el territorio de esta extensa provincia que tenemos, a lo que podríamos agregar Reconquista en el norte. Tenemos hecho un extenso relevamiento de la importancia de Santa Fe en la distribución a nivel local y nacional, es un núcleo muy importante a nivel mayorista y de comercios minoristas. Cuando vemos que en otras localidades baja el consumo, en Santa Fe no pasa lo mismo, suele tener una línea regular con respecto al consumo, siendo la ciudad de mayor densidad poblacional de la provincia. La articulación de la actividad publica y privada es el eje de trabajo que el Gobernador nos ha encomendado en la Secretaría de Comercio en las áreas de Promoción y Fomento junto a José Ferrero. La mayoría de los programas que ponemos a disposición fueron creados a requerimiento y aprobación del sector. Articulamos la necesidad del sector, en concreto con el viejo proyecto del Parque Logístico del Área Metropolitana de Santa Fe. Es un proyecto de un dirigente de esta casa, Tomás Vallejo, un proyecto insignia para que el sector Mayorista lleve adelante. Hemos logrado reflotar y poner en valor el proyecto, creando el Ente que la Ley signaba para administrarlo, y como sabemos que las cosas tienen que llevarlas adelante gente con conocimiento técnico específico, por eso incorporamos el asesoramiento técnico de Carlos Arezze, que colabora con nosotros”. “Hemos constituido el Ente con las Comunas y Centros Comerciales como indica la ley. E incorporamos al Ministerio de Gobierno, que no estaba en la ley pero que es esencial para el desarrollo de este Parque, y al Senador Emilio Jatón que muchas veces nos ayuda a agilizar los trámites, que suelen tener sus detalles. Para que las tierras de la zona contigua al aeropuerto en Sauce Viejo, vengan a titularidad de la Provincia, solo estaría faltando la firma de la Administradora de Bienes del Estado (ABE), con esa firma se podría escriturar el predio. Si todo va bien esperamos tener la concreción del proyecto a mitad de año. Creo que se le adeudaba a la ciudad de Santa Fe la radicación para los Mayoristas. Y acompañando eso vienen las líneas de crédito para el sector, ya que otrora no existía una línea específica para el sector comercial y de servicios. Tenemos una línea de inversión productiva que tiene un tope de otorgamiento de hasta 1 Millón de pesos, pero pensamos llevarla de aquí a mitad de año, hasta un techo de 10 Millones de pesos. Ser tomador del primer tramo no va a impedir acceder al segundo tramo, por lo cual para aquellos que vayan a ingresar al proyecto de Parque Logístico puede ser una herramienta más cuando tengan que construir su depósitos o sus galpones. Tenemos una Secretaría de puertas abiertas, tenemos nuestros teléfonos disponibles para cualquier necesidad”, indicó Diap.

Los consumidores y el cambio

A continuación fue presentado Alberto Guida, Presidente de CADAM, quien centró su exposición en el Proceso de Transformación del Consumidor. “Este es el contexto en que estamos, hay que poder entenderlo y comprenderlo. Una de las problemáticas más significativas es la velocidad del cambio. Cambios hemos tenido siempre, sobre todo en un país como el nuestro. Pero hay un contexto tecnológico evolutivo que nos rodea, que lo va acelerando. En este contexto los impactos fundamentales son la comunicación, que en algunos casos llega a ser excesiva provocando saturación, lo que genera confusión en el consumidor. Es producto de la tecnología. El acceso a la tecnología unifica los distintos niveles sociales, es una tecnología masiva que llega a todos. Otro impacto son los saltos generacionales, tenemos una mezcla generacional importante con grandes saltos de cambio. Esto significa que hay una diversidad de gustos excesiva, distintos tipos de formaciones personales. Tenemos una estructura familiar, inculcamos nuestra forma de ser, pero con distinta formación. De nosotros que buscamos un vínculo familiar más pleno, a la generación que crece hoy con el teléfono celular sobre la mesa, incluso durante las comidas, comen mirando el teléfono, hay una diferencia. Esta diferencia genera cambios, rompe mitos que tienen que ver con culturas. Un mito clásico es la fortaleza que tenemos en el comercio tradicional: el vínculo personal. Una relación afectiva, este proceso de conocernos, eso sustenta el negocio de proximidad. Es una verdad a medias. Si esto fuera cierto el desarrollo del mercado oriental en Buenos Aires no existiría, porque no hay relación personal, sin embargo se desarrolló.

El otro tema es el contexto social y económico que tiene un impacto directo, que genera cambios. ¿Qué genera el cambio? Hay hábitos de la persona, que puede modificar. ¿Son los canales de distribución? Depende de la propuesta. ¿Es la tecnología? Depende de qué tecnología. No hay una sola variable que provoca el cambio. Hay que tener en cuenta las nuevas variables que aparecen. Los modelos nuevos que se imponen trastocan los hábitos del consumidor. Por eso ahora las farmacias tratan de ser como Farmacity, o todas las estaciones de servicio tienen su convenience store de donde se juntan todas las generaciones y desayunan o almuerzan ahí”.

“El escenario es simple y hay una expectativa de crecimiento, puede haber una mejora razonable en el consumo, está dentro de las expectativas de los economistas, y más allá del contexto recesivo, el efecto de las paritarias, sea poco o mucho todavía no ha tenido influencia. Probablemente tengamos un segundo semestre con más reducción de la inflación, lo que no significa más consumo”.

“En este contexto tenemos la situación de pérdida de poder adquisitivo, el recorte de gastos y ahí viene el tema de revisar las estrategias para sostener el consumo, desde el punto de vista del consumidor y desde el punto de vista de mi propuesta de negocio. Existe una compra mucho más controlada”, precisó Guida.

“Otro gran tema es el Posnet, que facilita el acceso a todo tipo de consumidores. Un 31% de los consumidores tiene 2 tarjetas de crédito, un 51% tiene una tarjeta, un 18% no tiene tarjeta de crédito pero tiene tarjeta de planes sociales. Ya estamos en un universo de tarjetas donde no hay opción de que se reduzca, por el contrario. Desde el hábito del consumo, desde los costos se está trabajando en la baja de los costos de tarjeta, ya se habla de Posnet gratuitos, con lo cual no tener uno es negar una alternativa de facilidad de consumo”, indicó.

“En esta necesidad del consumidor es preciso hacer ofertas en serio para no perder credibilidad y asumir el riesgo de perder el cliente”.

“Siempre hemos tenido miedo a las Grandes Superficies, que fueron parte de un boom y de un concepto de modernidad que hoy ya no existe”, aseguró. “Desde un punto de vista estratégico podemos decir que el negocio de proximidad tiene un determinado potencial y determinados riesgos.  Hay que hacer como los que saben, en EE.UU. Walmart está vendiendo las Grandes Superficies y comprando Pequeñas Superficies, ¿queda claro adónde está el negocio?”. “Lo que vamos a estar discutiendo es qué propuesta y qué diseño tiene que tener este modelo de negocio de proximidad, y qué le tengo que ofrecer a este consumidor”.

“El negocio no es nuestro, es de los consumidores que vienen al negocio a comprar, porque si no vienen no hay negocio, por lo cual si no sabemos lo que nuestros consumidores quieren, ¿qué expectativas tienen de mejorar lo que hace falta?

Hay 3 cosas que este consumidor busca: una experiencia de compra, una dignidad o sea sentirse respetado, por eso es importante que las ofertas sean en serio, y la confianza. Con dignidad y confianza desde un servicio adecuado con una buena experiencia de compra. Esto implica encontrar las cosas, que se vean los precios, un servicio de acuerdo a la necesidad y un precio adecuado. ¿Cómo conozco a este consumidor? ¿Quiénes son los clientes? Necesito saber cuáles son sus expectativas, qué es lo que encuentra en mi negocio que satisface sus expectativas y qué es lo que le falta. ¿Cómo aprendo a entender a mi consumidor y su proceso de cambio, los cambios de hábitos y de gustos de esas personas? Tengo que investigar, tengo que preguntarle a esta gente que viene a mi negocio. Tengo que ver los diferentes hábitos, distintas opiniones y las diferencias generacionales, que son muy significativas. Es la investigación la que le da a todas las empresas el área de oportunidad. Es solamente a través de una investigación que me entero de qué opciones hay, qué cambios puedo generar, qué es bueno o malo, para una mayoría. Los resultados de una investigación me validan un proceso de cambio. Necesito hacer una encuesta a algunos de los clientes por si o por no, para saber qué piensa de los productos, del servicio, de la atención del personal, todo lo que es inherente al negocio y que puedo simplificar en un cuestionario. Esta encuesta le da valor porque demuestra que me importa lo que piensa. Esto me define que tengo que modificar, planes de acción, es lo que mis consumidores piensan que debo hacer”.

“¿Cuáles son las motivaciones del shopper, del comprador? Tenemos que diferenciar entre comprador y consumidor. Consumidor es el que compra y lo consume, y comprador es el que compra para otro. El ama de casa compra para ella, para el esposo y para sus hijos. ¿A quién seducimos, al comprador o al consumidor? Lo importante es la percepción de economía, que no es solamente el precio, la proximidad es percepción de economía, porque compro lo que necesito a un determinado precio. Aquí hay un hecho coyuntural que está favoreciendo al comercio de proximidad, que es el ritmo de remarcación que tienen los hipermercados que asusta, y ese susto de margen permite ser mucho más competitivo, esto hay que capitalizarlo en este momento para hacer una buena propuesta de oferta, una buena propuesta de precios, porque creo que hay margen, puede ser circunstancial pero hay que aprovecharlo”.

“Hay un cambio de hábito, antes comprar barato podía ser vergonzoso, hoy comprar barato es una habilidad social, hay un cambio conceptual del valor de ahorro. Esa es una segunda oportunidad. Otro punto es ¿quiénes acceden a la proximidad? Un 70% de las mujeres acceden a la compra de proximidad, todas las edades, lo que implica potencialmente a todas las generaciones y todos los niveles sociales. La pregunta es ¿qué propuesta de servicio tengo para todas las edades y todos los niveles sociales? Este se resume en cómo es la experiencia de compra, que encuentre lo que busca. Hay que comunicar, informar al cliente donde están los productos que quiere, otro tema los precios, deben estar visibles, que no genere confusión o desconfianza. El tema de las promociones, podemos armar nuestras propias promociones. Dentro de lo que es el portafolio de productos, hay productos y marcas que son íconos, hay que tenerlas”.

“El diseño del negocio es como le presentamos al cliente al local, iluminación, circulación, cantidad de mercadería visible. Esto es clave, la diferencia entre lo viejo y lo nuevo está acá. La percepción del negocio es modernidad o no. Este negocio se hace armando el punto de venta. Esto implica calidad del punto de venta, servicio, la imagen personal, el espacio, la limpieza, la atención, el orden, estas son las variables del entorno, y por otro lado tenemos la exhibición, los precios, el surtido, las promociones, en cada categoría de productos, estas son las variables de las categorías, que junto a las variables del entorno hacen mi propuesta de negocio. Esto es lo que le propongo al comprador. Necesito productos deseados, ahí entran las marcas, tengo productos que son más demandados que otros, hay un grupo de productos que hacen la mayor cantidad de la facturación. Depende que ubicación le doy a los productos que tienen mayor rotación dentro de mi negocio para que generen una dinámica razonable y de mi interés. Porque en definitiva el objetivo está acá, cuántos tickets hago, y cuánto facturo, eso es el negocio y el objetivo de la rentabilidad, sin rentabilidad no hay negocio, sin consumidores tampoco. El surtido es qué vendo, dónde lo pongo es la exhibición, cuánto cobro es el precio, y cómo lo promociono. Esta definición es una revisión permanente, porque si hago una encuesta a los consumidores, esto me da una pauta, y hago una serie de cambios de acuerdo a esas pautas, el resultado no es para toda la vida, el año que viene tengo que hacer otra consulta, porque hay procesos de cambio, cambio de hábitos, de gustos, es de revisión permanente.

Si todo es de percepción visual, cuánta importancia tiene el merchandiser, esto es mi propuesta en el punto de venta el llamado de atención, un material adicional que coloco, una cartelería, un exhibidor, señalizaciones, ofertas, y esto tiene que tener una dinámica. La renovación tiene que ser constante, tengo que generar propuestas distintas que movilicen. Hay que innovar”, subrayó.

“El vínculo emocional todavía tiene valor para algunos, para quienes tiene valor hay que sostener el valor del vínculo. Si las exhibiciones dinamizan a la gente, y aún con todo esto cuesta la diferenciación ¿qué oportunidad existe cuando no hacemos nada? Si muchos de ustedes no hacen nada tienen una súper oportunidad, porque todo lo que hagan va a llamar la atención. El tema es generar una propuesta distinta, un exhibidor de ofertas, ir moviendo las opciones. ¿Cómo concluyo y valido las opciones? Consultando otra vez a los consumidores. Una vez que revisé todo esto puedo construir el plan de acción. Este plan de acción dice señalización de ofertas, mejora de servicio, puedo mejorar costos y tiempos. Hay que definir bien las categorías, incentivar con precio productos o categorías nuevas. Necesito una propuesta innovadora, comunicar las novedades, tengo que ser moderno, dentro de este plan de acción la oferta tiene que ser limitada en el tiempo, sino no es una oferta, tengo que comunicar bien el beneficio, tiene que tener un objetivo determinado. No podemos trabajar solamente en precios, puedo trabajar tamaños promocionales especiales, puedo hacer sorteos y ahí entro en cierto tipo de fidelización con mis clientes. El tema es qué dinámica genero. Cada vez que el cliente entra tiene que encontrar algo distinto a mi competencia”.

“Atención con esto: el 68% de los clientes se pierden por mala atención. Si voy a comprar algo y me tratan mal, es el último día que voy. Porque es terrible, hacer todo lo anterior y que cuando alguien viene a mi negocio lo maltraten y se vaya, es un costo demasiado alto. Por eso no es solo la propuesta de negocio, hay que tener un plan de atención y servicio.

El mundo está cambiando, ¿cuál es el proceso de la transformación? El futuro es del teléfono. Hoy cuando uno mira un chico de 10 o 15 años, vive en el teléfono, es parte de su convivencia, de su información. La pregunta es, a este chico con teléfono en mano, con 10 años más, ¿ustedes lo ven caminando 7 u 8 cuadras para ir a buscar unos productos? Estos nuevos consumidores necesitan un multiformato, un multitarget de productos y un multicanal. ¿Porqué no evolucionó todavía una propuesta de e-commerce en consumo masivo? Primero porque no existe todavía una propuesta de comercio electrónico puro al estilo Amazon. Un gran galpón invisibilizado, gran software, gran picking, gran logística. Si en 10 años resolvemos tecnología y logística, prepárense porque a ese consumidor no lo podemos perder. ¿Cómo vamos por este consumidor que está en red? Tenemos nuevos perfiles, que tienen que ver con la nueva generación, nosotros queremos tener el negocio de mañana, por eso nos importa saber como piensan estos nuevos consumidores. Son mucho más ecológicos, mucho más distantes. Lo que viene es que en este desarrollo tecnológico, cuando yo esté buscando algo, todo lo que esté en bots, en determinadas categorías, circunstancias y canales, los bots nos van a presentar las mejores opciones, facilitan el acceso a la información.

Cada vez tenemos menos tiempo, y queremos mejor calidad de vida, por eso se busca invertir menos tiempo en aquellas cosas que no son calidad de vida, entonces hay un marketing distinto, que implica tiempo, movilidad, y abastecimiento con un mejor servicio. Si me lo pueden traer a mi casa para que voy a caminar 5 cuadras. Está el servicio online, es servicio puerta a puerta para captar a las nuevas generaciones que están involucradas en el proceso tecnológico.

Tenemos tiempo para preparar este negocio de proximidad, pero cuando esto sea el 40% del negocio, es el 40% de los canales de distribución. Estamos en el lugar indicado, somos el negocio de proximidad, tenemos que llegar a tener el nivel de oferta de servicios que requieren”.

“En Argentina en el 2001 el 63% del consumo era proximidad, en 2003 proximidad ya era el 77% del consumo. La expectativa es que en e-commerce en el 2019 estemos en el 3%. ¿Cómo se potencia? La técnica dice que un negocio de  proximidad es dueño de 3 cuadras a la redonda, porque es lo que está dispuesto a caminar el consumidor para llegar a mi negocio. Con lo cual soy dueño de esas 9 manzanas, y el cálculo es que por cada manzana hay 100 consumidores, estamos hablando de 900 consumidores. Ese es mi potencial, son 50 casas por manzana, esta es la base, en un local sin estacionamiento y sin edificios a su alrededor.

¿Les envío un folleto semanal, tengo página web? Necesito ir por todo desde el punto de vista de los consumidores. Esta el que compra por teléfono, el que compra por internet, tengo que cubrir todas las expectativas por la evolución y el proceso de cambio generacional. Hay que tener la propuesta completa para capturarlos a todos. Tengo que tener la logística adecuada para entregar en tiempo y forma para así poder capitalizar todas las opciones. Esto se sustenta en la comunicación. Para llegar a esos 900 consumidores, tienen que saber quienes somos, que productos tenemos, que ofertas tenemos. Tenemos 900 oportunidades sobre las que necesitamos comunicación, todas las opciones. Tenemos que tener un producto para cada tipo de cliente y no el mismo para todos y la comunicación tiene que ser individual, somos humanos y nos gusta lo individual, así sea en forma personal, por página web, o teléfono.

El canal moderno fueron los hipermercados, fueron los supermercados, hoy el negocio de proximidad es el canal moderno, la clave está en diseño, propuesta y servicio. Es un tema de percepción, depende de nuestra propuesta de negocio”.

Alberto Guida cerró su exposición con esta frase del novelista español José María de Pereda: La experiencia no consiste en la cantidad de cosas que se han vivido, sino en el número de cosas que se han reflexionado.

La economía nacional y su contexto regional

Luego de una pausa llegó el turno de brindar su disertación al economista y consultor Licenciado Salvador Di Stefano. “En la Argentina estamos ante una profunda transformación económica. Tenemos 3 tipos de economía que hemos vivido en los últimos tiempos. Llega Néstor Kirchner, tipo de cambio alto, veníamos de una situación económica muy negativa, ese tipo de cambio alto hace explotar las exportaciones y a partir de ahí una gran recuperación económica. Una economía que fugaba dólares al exterior producto del default, Kirchner en el 2005 empieza la reestructuración de la deuda y tiene superávit comercial y superávit de la balanza fiscal. Esto es, los ingresos en el Estado eran más altos que los egresos y las exportaciones eran más altas que las importaciones. Entraban dólares, exportábamos, teníamos una economía cerrada y seguramente durante esos años vieron crecer fuertemente sus negocios. Hasta que inauguramos la segunda etapa económica después del fallecimiento de Néstor Kirchner, el 27 de Octubre de 2010. A partir de ahí, a su esposa le quedaba un año de gobierno y un segundo mandato en donde el plan económico cambia totalmente. Seguramente en esos años ustedes ganaron todavía más plata. Porque se han dado una serie de circunstancias en esa época donde teníamos tasa de interés negativa. La tasa de interés negativa contra la inflación, hacía que yo tomara crédito, comprara mercadería, si la vendía ganaba plata, si no la vendía ganaba igual porque tenía una inflación del 25%, entonces mi mercadería en el depósito ganaba más. Dentro de mi local tenía la luz y el gas subsidiados, con lo cual lo único que tenía que hacer era despachar. Si tenía alguna ineficiencia me la cubría la inflación, tenía un gran stock, y la tasa de interés era baja. Cambio oficial muy bajo, blue bastante alto, una economía cerrada, un gran coto de caza, y ¿qué pasaba con la economía? Fugaba dólares al exterior. Teníamos la dicotomía de un dólar oficial de 9 y un blue de 15 o 16 pesos. Era una economía que de 2011 en adelante empezó a tener algunos contratiempos. El deterioro del segundo gobierno de Cristina se ve en el tipo de cambio: 4 en 2011, 8 en el 2014 y asume Mauricio Macri y lo pone a 15 o 16. A partir de la asunción, Macri nos trae un plan económico que difiere totalmente del de Cristina Fernández de Kirchner, e implica un cambio profundo en la forma de hacer negocios y genera un cambio paradigmático. Durante 12 años la gente fugó dólares y ahora se les ocurre traerlos. Es tan nocivo que se vayan todos juntos como que vengan todos juntos. A Argentina le han prestado desde que asumió Macri, 80.000 Millones de dólares.

Ahora el PBI de la Argentina, la oferta de bienes y servicios es de 500.000 Millones de dólares, le prestaron el 15% del PBI. Por el blanqueo entraron 116.000 Millones de dólares, el 23% del PBI. Claro esta era una economía que durante muchos años estuvo todo en negro. Blanquearon U$S 20.000 Millones en propiedades y el resto en efectivo, 96.000 Millones de dólares. Las propiedades están caras en dólares y van a seguir más caras. Porque si tenés un flujo de dólares que entra y vos tenés inflación, lo que tengo es inflación en dólares. No quiero comprar la casa o el auto porque está caro y cada día que pasa está más caro. Lo que está más caro son los activos que están calientes, aquellos que quiere la gente que está blanqueando la plata. ¿Qué es lo que no está caliente? El local comercial, porque ahora está en crisis. Y ¿cuándo hay que comprar un local comercial? Cuando está en crisis, porque cuando está funcionando y le están cobrando un alquiler de veinte mil pesos no te lo largan ni locos. Entonces en la Argentina tenemos mercados congelados y mercados calientes, como por ejemplo los autos, en el primer cuatrimestre se vendieron 250.000 autos”.

“Por otro lado este Gobierno dice que va a combatir la inflación, porque hay componentes monetarios. Desde mi punto de vista equivocadísimo. La inflación monetaria se da fundamentalmente cuando tengo mayor demanda. Hoy no tengo mayor demanda. Puedo usar la tasa de interés para paliar la inflación cuando tengo un mercado donde la gente está endeudada, entonces si ustedes están todos endeudados si les subo la tasa, ustedes antes de pedir crédito, bajan los precios y liquidan el stock. En la Argentina el crédito es 15 puntos del PBI, en Chile es 100 puntos. Subir la tasa no me genera nada. Si la tasa de interés está arriba de la inflación es bueno porque no estafamos al ahorrista en pesos. Hay cosas que académicamente están bien pero para la coyuntura actual es un problema. Lo que tenemos es inflación de costos. El Gobierno con buen tino dice No podemos subsidiar la luz y el gas porque un día nos vamos a quedar sin luz y sin gas. Cuando suben la luz y el gas suben todos los precios de la economía porque son insumos clave para toda la economía. Cuando a ustedes les suben la luz y el gas les termina comiendo la rentabilidad del negocio. Entonces empezamos a estar en un escenario más apretado. A los clientes qué les pasa cuando les sube la luz y el gas: restringen compras. El primer sector afectado es esparcimiento, salimos menos a comer afuera, menos al cine o al teatro. Entonces estamos ante un cambio en la forma de hacer negocios porque los costos subieron terriblemente, la inflación el Gobierno no la está domando, ni la va a domar este año, vamos a tener que convivir con una inflación del 24% porque el Gobierno ha dicho Voy a bajar la inflación, voy a subir los precios de los servicios públicos, voy a tener el presupuesto en equilibrio y recién después voy a tocar el tipo de cambio para que las economías regionales crezcan. La pregunta es si la sociedad se va a divorciar con este plan o lo van a apoyar. Tenemos un sendero duro, porque el Gobierno va a trabajar para bajar la inflación y qué nos pasaba, con la inflación tapábamos un montón de ineficiencias que teníamos. Con lo cual el Gobierno no nos va a dar un crédito barato. Para pedir un crédito hay que tener un plan de negocios que pueda repagar una mayor tasa. Con tu negocio actual no vas a poder pagar una tasa de 35, vas a tener que buscar un plan de negocios donde ese crédito sirva para comprar una máquina, para ampliar el local, buscar más competitividad, más eficiencia y de esa forma ganar más plata. Entonces va a ser más difícil ganar plata. En este escenario están entrando muchos dólares y es probable que el tipo de cambio baje. Con ese tipo de cambio va a ser más difícil que los ganaderos exporten con lo cual el norte de Santa Fe no va a estar muy próspero. La agricultura está sufriendo una gran suba de costos con precios internacionales en baja. Hoy hay muchas pálidas porque el Presidente asume y hereda el problema de los servicios públicos, se encuentra con Brasil en la peor crisis de su historia y encuentra con los precios de las materias primas bajas”.

“La realidad es que en los años que viene es probable que la crisis de Brasil se supere, y según los pronósticos que los precios de las materias primas a nivel internacional empiecen a subir. Estamos en el punto casi máximo de la crisis. Todavía no salieron las paritarias de este año, ¿qué se puede esperar a futuro? Que el contexto internacional empiece a ser más favorable, y que el Gobierno empiece a corregir algunos errores que ha cometido y empiece a darle un enfoque más productivo. No se puede manejar la economía desde el Banco Central subiendo la tasa”, sentenció Di Stefano.

“Hoy hay que vender con precio, nuestros clientes son traidores, ante un precio menor el cliente va al de al lado. Estamos ante un cliente calificado, informado, que conoce, que camina, que busca, que tiene sus restricciones. Tengo que buscar darle más servicio, o más plazo, o mejor calidad, voy a tener que trabajar en eso porque ya no sirve acumular stock, porque tengo una LEBAC, una letra del Banco Central que me da 2% mensual, pongo el dinero en LEBAC que paga un 24% anual, me quedo tomando mate en mi casa y gano plata. ¿Cómo hago para ganarle a la LEBAC? Voy a tener que rotar la mercadería que tengo mayor cantidad de veces, voy a tener que bajar la rentabilidad y vamos a tener que trabajar más, porque el punto es aumentar la escala y vender más, para eso hay que desarrollar mercados.

¿Cómo se desarrollan nuevos mercados? Deslocalizándose, buscando clientes fuera de nuestro ámbito local”, recomendó.

“Sáquense de la cabeza el dólar. No va a subir como ustedes esperan. Para fin de año va a estar en $17,50 o 18. La inflación va a estar 24%. Si te quedás con los dólares en la mano vas a perder, inviertan en un negocio, compren un terreno, un bono, el dólar guardado ya no es una alternativa de negocio”.

“Tengo que ponerme en movimiento, tengo que ver estratégicamente qué voy a hacer. A lo mejor ustedes como empresa familiar no pueden escalar el negocio, Entonces hay que asociarse con otro para armar una empresa de capital y hacer un protocolo de trabajo para ver cómo voy a ir a futuro en mi empresa familiar y cómo voy a mantener la empresa de capital a futuro”, aseguró.

“Lamentablemente si no les da la escala es mejor retirarse a tiempo. El punto es trabajar para pensar cómo podemos potenciarnos. Hay una serie de negocios que van a andar muy bien. Hay que buscar los nichos que tiene esta economía para capturar rentabilidad”.

“A veces me pregunto si estamos mal o nos falta una vuelta para ir más adelante. Como no veo liderazgo opositor y veo una avalancha de dólares que vienen es probable que esto no cambie por ocho años. La mejor inversión en este momento es comprar un local comercial, porque Argentina está caída pero en dos o tres años se va a levantar, creo que en un año y medio vamos a estar mucho mejor”.

“Vamos a tener que abrir la cabeza y no tener miedo al cambio. Si estoy en una sociedad que está creciendo en cantidad, tengo que estudiar qué va a demandar toda esa gente. Los hábitos de las familias cambiaron. Estamos en un mercado que muta, que cambia permanentemente”.

“En la Argentina hay 6.500.000 de trabajadores registrados, empleados formales privados. El sueldo promedio de esa gente a Diciembre 2016 es de $20.000, un bancario esta en 25 a 30, un docente está en 12, un petrolero en 60.000, una empleada doméstica 12. ¿Van a ganar más que la inflación? No, la están peleando ahí. Empleados informales tenemos 6.500.000 de personas no registrados. ¿Van a tener aumentos acordes con la inflación? No. Tenemos 3.500.000 de empleados públicos. Los cuentapropistas son 3.500.000 de personas y tenemos 8.000.000 de jubilados. Del mostrador para afuera deducimos que va a haber menos plata. En mi mostrador tengo que tener mejor precio, porque va a ser un atributo importante. La calidad no va a ser tan importante. Importa el precio y la cantidad. Tengo que dar vuelta mi negocio. Tengo que poner cabeza financiera para hacer más cosas. Los negocios hoy son financieros, impositivos y productivos. Hoy hay que saber comprar, vender, tener planificación impositiva, y una planificación financiera”.

Hacia el final Di Stefano insistió fuertemente con la necesidad de buscarle la vuelta a los cambios vertiginosos que se viven día a día. “Las cosas van a estar caras pero tenemos que reinventarnos para hacerlas nosotros baratas. Mi mensaje es el siguiente: No importa el plan económico que esté, no importa si tiene razón, los que vamos a tener que cambiar somos nosotros ante ese contexto y hacer de esto una verdadera oportunidad, ya sea con capital propio o juntándonos. Si seguimos parados mirándonos las caras no vamos a ningún lado, tenemos que movilizarnos como país para sacarlo adelante, tenemos que movilizarnos como provincia de Santa Fe para que el Gobernador reclame los recursos nacionales y los gaste, porque sino los gastan no tenemos movimiento. Tenemos que movilizarnos nosotros hacia adentro para reinventar nuestro producto y ver cómo le sacamos una ventaja. Mi sensación es que estamos en el peor momento, pero en los próximos dos años vamos a crecer, y mi sensación es que si no nos preparamos para crecer, no vamos a crecer. Prepárense para crecer, para profundizar la venta de su producto, para diversificarse, para buscar calidad, para hacer un producto nuevo. Si no ofrezco un producto nuevo a un mercado que está mutando, probablemente mi producto quede fuera de mercado”, concluyó Di Stefano. Al final de las exposiciones se abrió un espacio de preguntas que fueron respondidas por el economista.

En el cierre el dirigente de Ca.Sa.Di.Ma. Carlos Benassi agradeció la presencia de los concurrentes “Las dos charlas que tuvimos hoy tuvieron un hilo conducente que es la necesidad y la posibilidad de cambiar. Nos pone muy contentos que el target que reunimos hoy acá no supera los 40 años. Por eso les digo a todos que el futuro es de ustedes”.

DESTACADOS

“Tenemos nuevos perfiles, que tienen que ver con la nueva generación, nosotros queremos tener el negocio de mañana, por eso nos importa saber como piensan estos nuevos consumidores”.

Alberto Guida

“Los negocios hoy son financieros, impositivos y productivos. Hoy hay que saber comprar, vender, tener planificación impositiva, y una planificación financiera”.

Salvador Di Stefano